【正文】 、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級醫(yī)師和管理人才、成功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級教師等。 國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂和購物消費(fèi)。工作前景預(yù)期不高。不盲目追求時(shí)尚和品牌， 購買力客戶類型描述 36 大長沙范圍的中產(chǎn)階層 —— 主力客戶分析小結(jié) 從上面的長沙范圍中產(chǎn)階層人群的分析，我們可以看到，長沙中中產(chǎn)階層之價(jià)格敏感度較高而且對產(chǎn)品的類型偏好趨向于產(chǎn)品的實(shí)用功能性，對于情感導(dǎo)向的訴求要點(diǎn)亦有相當(dāng)程度的偏好。 針對項(xiàng)目的特點(diǎn)，通過對市場的研判和對泛客戶群體的解讀，易居認(rèn)為本案目標(biāo)客戶之市場細(xì)分模型如右： 3大剛性需求人群 長沙中產(chǎn)階層 項(xiàng)目周邊人群（復(fù)合型人群） 目標(biāo)客戶 市場機(jī)會人群 主力人群 主力人群 無絕對從屬關(guān)系 建立競爭優(yōu)勢的客戶 40 長沙中產(chǎn)階層 長沙新人 新長沙人 子女 —— 父母型置業(yè)者 項(xiàng)目區(qū)域市場人群 目標(biāo)人群分布重合情況模型 41 市場細(xì)分 42 長沙中產(chǎn)階層主要包括三類人士： 一是以職業(yè)經(jīng)理人為代表的大中型企業(yè)中高層管理者和跨國集團(tuán)公司的中高層雇員。 長沙中產(chǎn)階層 43 改革開放的不斷深化，不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)產(chǎn)生了強(qiáng)大的活力，民營私營及股份制企業(yè)在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會中占有越來越重要的地位；同時(shí)使其企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者聚集了大量的個(gè)人財(cái)富。而本項(xiàng)目希望能夠吸引市區(qū)的買家會有一大部分屬于此種置業(yè)群體。應(yīng)當(dāng)提到的是，對于長沙市內(nèi)的這部分置業(yè)類型，本項(xiàng)目可以滿足他們的需要。 外地來長投資、經(jīng)商人士 46 新婚人士 長沙新婚人群大部分是依靠父母的積蓄實(shí)現(xiàn)房屋的按揭首付，然后依靠自身收入進(jìn)行月供。白竹水鄉(xiāng) 洞井鎮(zhèn)同升路口 暮云 長沙同升房產(chǎn)公司 長沙奧林匹克花園 省政府湘府路中段 天心區(qū) 湖南湘天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 綠城 美域 長芙蓉南路（湖南電大對 面） 天心區(qū) 長沙申奧房地產(chǎn)有限公司 四季美景 四方大道和麗臣路交匯處 開福區(qū) 湖南四季花城房地產(chǎn)開發(fā)有限 公司 恒鑫 .瀾北灣 世路口處金霞新區(qū) 14號地 開福區(qū) 長沙恒鑫置業(yè)有限公司 天翔 白竹水鄉(xiāng)（二期） 聯(lián)排、獨(dú)棟 獨(dú)棟（ 295427） 長沙奧林匹克花園 二房 四房、復(fù)式 三房（ 110120） 綠城 美域 二房 五房 三房（ 120） 四季美景 二房 四房、復(fù)式 三房（ 136） 恒鑫 .瀾北灣 二房 四房 三房（ 120130） 天翔 在我們篩選的可比項(xiàng)目中基本上都是毛坯交付，公共部位普通裝修，外立面涂料或者釉面磚裝飾。桂花城 毛坯 歐式新古典 基座花崗巖，中間涂料，淺黃色，上面面磚 朱紅色 陽光 100國際新城 毛坯房 日式簡約風(fēng)格 涂料、灰色 香格里 青灰色 嘉盛華庭 毛坯 中式風(fēng)格 面磚。 但值得關(guān)注的是，新近開盤的大型項(xiàng)目基本上都推出了大量的裝修房源。外部配套則以中小學(xué)、醫(yī)院、超市為最多，長沙市是一個(gè)人文底蘊(yùn)深厚的城市，教育氣氛濃厚，所以眾多開發(fā)商愿意選擇學(xué)區(qū)為賣點(diǎn)，超市、醫(yī)院是解決日常生活便利程度的， 在我們的需求調(diào)研中我們將配套劃分成三大塊：生活設(shè)施、會所配套、運(yùn)動設(shè)施來最大限度的了解消費(fèi)者對項(xiàng)目配套的各方面需求。 57 可比項(xiàng)目內(nèi)部配套設(shè)施： 配套設(shè)施 會所 商店 健身中心 幼兒園 中小學(xué) 內(nèi)部休閑區(qū) 小區(qū)診所 項(xiàng)目個(gè)數(shù) 14 9 14 7 2 10 6 所占比例 70% 45% 70% 45% 10% 50％ 30% 可比項(xiàng)目外部配套設(shè)施： 配套設(shè)施 郵局 銀行 醫(yī)院 餐飲 /娛樂 商業(yè)設(shè)施 體育場館 超市 菜場 幼兒園 中小學(xué) 大學(xué) 公園景區(qū) 項(xiàng)目個(gè)數(shù) 12 13 18 16 11 3 18 11 13 19 5 4 所占比例 60％ 65％ 90％ 80％ 55％ 15％ 90％ 55％ 65％ 95％ 25％ 20％ 9 . 2 8 %2 0 . 2 7 %6 4 . 5 8 %6 0 . 4 2 %4 2 . 6 1 %3 5 . 9 8 %2 2 . 5 4 %5 . 4 9 %3 9 . 0 2 %0 . 0 0 % 1 0 . 0 0 % 2 0 . 0 0 % 3 0 . 0 0 % 4 0 . 0 0 % 5 0 . 0 0 % 6 0 . 0 0 % 7 0 . 0 0 %美容美發(fā)酒吧網(wǎng)吧快餐廳洗衣店幼兒園圖書閱覽室便利店醫(yī)療機(jī)構(gòu)6 5 . 3 4 %3 5 . 9 8 %2 8 . 0 3 %3 0 . 4 9 %0 . 0 0 % 1 0 . 0 0 % 2 0 . 0 0 % 3 0 . 0 0 % 4 0 . 0 0 % 5 0 . 0 0 % 6 0 . 0 0 % 7 0 . 0 0 %商務(wù)中心健身房棋牌室茶室2 8 . 2 2 %1 6 . 2 9 %3 9 . 3 9 %3 6 . 9 3 %8 . 5 2 %2 1 . 7 8 %1 7 . 6 1 %5 9 . 0 9 %3 2 . 0 1 %0 . 0 0 1 0 . 0 0 % 2 0 . 0 0 % 3 0 . 0 0 % 4 0 . 0 0 % 5 0 . 0 0 % 6 0 . 0 0 % 7 0 . 0 0 %羽毛球室網(wǎng)球場健身室游泳池桌球室籃球場乒乓球室跑步散步用道兒童戶外活動設(shè)施需求之相關(guān)配套 供給之相關(guān)配套 58 案名 物業(yè)公司 各類物業(yè)管理費(fèi)用（元 /月） 同升湖 蔚藍(lán)海岸 卓越物業(yè) 銀港水晶城 亞華物業(yè) 上海城 中海物業(yè)管理有限公司 （顧問公司） 華盛 .新外灘 新工物業(yè) 左岸春天 中海物業(yè) 金鷹城 ?圣爵菲斯 影視會展物業(yè) 中建桂苑 錦鴻物業(yè) 高層 、多層 嘉盛華庭 深圳物管 — 林之苑 林苑物業(yè) 檸檬麗都 嘉華物業(yè) 多層 申奧 在需求調(diào)研中也有一部分人群選擇的物業(yè)收費(fèi)在 （ %），也就是說在較好的服務(wù)品質(zhì)下，較高的物業(yè)收費(fèi)也會得到認(rèn)同。 60 產(chǎn)品細(xì)部定位 （基于客戶細(xì)分的產(chǎn)品市場定位） 61 客層定位的家庭結(jié)構(gòu)與配套關(guān)鍵 家庭結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)形態(tài) 支付年齡 戶型需求 面積 配套關(guān)鍵要求 單身 單身白領(lǐng) 2330 1/1/1 65左右 交通 +生活便利 單身貴族 3045 1/1/1 2/2/1 65105 交通 +休閑配套 二人世界 已婚丁客 2635 2/2/1 2/2/2 105115 交通 +休閑配套 二老空巢 55以上 1/1/1 2/2/1 65105 醫(yī)療服務(wù) +環(huán)境 三口之家 幼、小 2639 2/2/1 2/2/2 3/2/1 3/2/2 105140 教育 +生活便利 中學(xué)以上 4050 2/2/2 3/2/1 3/2/2 115140 生活便利性 +環(huán)境 三代同堂 1/2老 +2青 +1幼 3555 3/2/2 4/2/2 組合居 135160 教育 +醫(yī)療 62 潛在 客戶分析 社會和經(jīng)濟(jì)背景 分析 項(xiàng)目條件 分析 競爭環(huán)境 分析 城市發(fā)展分析 + + 項(xiàng)目市場定位方向 過濾 與 配對 項(xiàng)目精確定位 共性市場優(yōu)化方案 市場差異化方案 藍(lán)海 紅海 符合恒基 企業(yè)戰(zhàn)略 產(chǎn)品初步方案建議 63 項(xiàng)目市場定位方向 紅海 ：共性市場優(yōu)化方案 藍(lán)海 ：市場差異化方案 產(chǎn)品定位方向 64 標(biāo)準(zhǔn)房型 舒適房型 客層廣泛但競爭激烈 普通公寓 市場需求持續(xù)旺盛，建議迎合此趨勢 慢熱型產(chǎn)品 維持標(biāo)準(zhǔn)房型，避免舒適房型 標(biāo)準(zhǔn)型 都會新銳 √ 紅海戰(zhàn)略之普通公寓 普通公寓的研判 共性市場優(yōu)化方案 活躍產(chǎn)品，總價(jià)可控制在優(yōu)勢競爭區(qū)間。 69 小戶型 標(biāo)準(zhǔn)房型 個(gè)性復(fù)式 1/1/1 約 60m2 2/2/1 約 90m2 2/2/2 約 100m2 3/2/1 約 120m2 3/2/2 約 130m2 3/2/2 約 136m2 4/2/3 約 158m2 產(chǎn)品的供應(yīng)滿足中產(chǎn)階層家庭結(jié)構(gòu)的全部需求，在同一階層中全部覆蓋，符合本案提高市場占有率的戰(zhàn)略目標(biāo)。 75 景觀主軸，綠色環(huán)繞社區(qū) 以土坡結(jié)合價(jià)格較低的灌木，并少量種植喬木，形成立體的綠色圍合。 成本投資也相對較小，而且又具有功能。 道路兩側(cè)的綠化以堆坡集合地被、灌木植物為主，少量種植喬木，也能形成不錯(cuò)的立體綠色效果。 商業(yè)層數(shù)，建議為 2層，比較容易銷售； 沿道路布局，沿入口設(shè)置。 產(chǎn)品細(xì)節(jié) —— 入戶大堂 88 總布置圖 小高層區(qū) 高層區(qū) 商業(yè)區(qū) 會所區(qū) 高層區(qū) 1822層高層 1215小高層 812小高層 國際級幼兒園 社區(qū)會所 入口 商業(yè) 入口 入口 89 小高層區(qū)： 占地面積約： 8+8 建筑面積約： 12+15=27 容積率：西面地塊 。通過雙面大露臺的產(chǎn)品設(shè)置，營造空中別墅的產(chǎn)品印象。 92 關(guān)于商業(yè)銷售策略的進(jìn)一步闡述 租售并舉，以租帶售 93 置業(yè)投資計(jì)劃（假設(shè)）： 底價(jià)： 6500元 /平方米（內(nèi)部均價(jià)） 面積：以 60平方米為例 總價(jià)： 390000元 對外宣傳是： 投資客包租 2年， 2年的租金直接抵沖首付 自營客不包租，但一次性付款的八五折優(yōu)惠，按揭付款的九折優(yōu)惠 94 60平方米商鋪 單價(jià)： 9000元 /平方米 總價(jià)： 540000元 租金（ 10%）： 5400元 /月 投資客包租 2年： 5400 12 2=129600元（先返） 投資客實(shí)際支出： 一次性付款： 540000－ 129600=410400元 5成 10年按揭：首付 270000－ 129600=140400元 貸款 270000元 自營客： 一次性付款 ，實(shí)際支出： 540000 =459000元 5成 10年按揭 9折優(yōu)惠，實(shí)際支出： 450000 =486000元 首付 246000元 貸款 240000元 置業(yè)投資計(jì)劃（假設(shè)）： 95 購買 目的 投資 方式 總價(jià) 首付 月供貸款 （ 10年） 年收益 年投資 回報(bào)率 備注 投資 一次性 付款