【正文】 求、集中管理需求以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求，提供四大類貿(mào)易金融解決方案。從國(guó)際上看， 80%的世界五百?gòu)?qiáng)跨國(guó)公司都采用了外匯資金集中管理的管理模式，克服內(nèi)部資金分散運(yùn)作的弊端，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部所有資金的優(yōu)化配置，最大限度地降低財(cái)務(wù)成本和降低匯率風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)富 1000強(qiáng)公司中以產(chǎn)品為中心的企業(yè)都采用了供應(yīng)鏈管理解決方案。每一個(gè)消費(fèi)者群體都是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，亦稱“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”；每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。 ? （ 2）擴(kuò)散偏好： Ａ．消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求呈擴(kuò)散性差異。 ? （ 3）集群偏好 Ａ．消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的要求呈現(xiàn)集群性差異。 39 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 同質(zhì)市場(chǎng)、異質(zhì)市場(chǎng) 各種社會(huì)產(chǎn)品的市場(chǎng)可以分為兩類： 同質(zhì)市場(chǎng) 凡消費(fèi)者或用戶對(duì)某一產(chǎn)品的需要、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。正是這種差異使市場(chǎng)細(xì)分成為可能。 ? 產(chǎn)品的同質(zhì)性。 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。 ? 具體地說(shuō)，是在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造一定的特征，賦予特定的形象。 ? ３、創(chuàng)新定位 (填空補(bǔ)缺式 )。 產(chǎn)品線是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有相近的功能，能滿足客戶 的某種需要。 營(yíng)銷策略： ? 市場(chǎng)改良； ? 產(chǎn)品改良； ? 注重提高服務(wù)質(zhì)量。（報(bào)紙、雜志、貿(mào)易和專業(yè)雜志、社論式廣告、黃頁(yè)、專業(yè)目錄和貿(mào)易書籍）。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 五、 人員銷售 ? 潛在客戶活動(dòng)； ? 個(gè)性化信函和電話呼叫； ? 定制的建議； ? 講演陳述 /銷售資料； ? 銷售培訓(xùn)； ? 銷售比賽。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理的原則 宗旨：“贏得并保留客戶” 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理新理念的特征 客戶關(guān)系新舊理念的比較 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) ? 寬、遠(yuǎn)、深 ? 寬度發(fā)展：獲取新客戶、贏回流失客戶 ? 遠(yuǎn)度發(fā)展：客戶忠誠(chéng)、客戶挽留 ? 深度發(fā)展：交叉銷售 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶關(guān)系管理策略 ? 重視數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 發(fā)展客戶體驗(yàn)方式 ? 簡(jiǎn)介幾種客戶關(guān)系管理方法 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 ? 數(shù)據(jù)挖掘也稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是從大量原始數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、有用的、尚未發(fā)現(xiàn)的信息和知識(shí)，是解決日前“數(shù)據(jù)爆炸，信息貧乏”的一種有效方法。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ABC客戶管理法 ? 商業(yè)銀行客戶金字塔模型 A類客戶 B類客戶 C類客戶 等外客戶 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 家庭生命周期法 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 不同家庭生命周期理財(cái)重點(diǎn) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 個(gè)人生涯規(guī)劃法 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 關(guān)鍵客戶管理法 ? 以關(guān)系營(yíng)銷為原則，適合批發(fā)類客戶管理策略。 ? 客戶信用評(píng)價(jià) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 培育合理的客戶忠誠(chéng) ? 合理的客戶忠誠(chéng)： 客戶的忠誠(chéng)常常是相對(duì)的。經(jīng)銷商聲明由于銷售不佳，無(wú)力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。該銀行在與該汽車經(jīng)銷商的博弈中全身而退。后來(lái)，由于總行重新制訂了對(duì)部分行業(yè)中小客戶退出的政策，總行上收了審批權(quán)限?？梢栽O(shè)想，一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，將步步受制，本來(lái)銀行可以控制汽車廠商，風(fēng)險(xiǎn)迎刃化解。即便從最壞處著想，將房產(chǎn)進(jìn)行變現(xiàn)處理，銀行通常也不會(huì)出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)損失。 營(yíng)銷手段單一，無(wú)法滿足客戶的要求（對(duì)引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)重視不夠）。 銀行作為一種特殊企業(yè)，必須樹立“以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的正確營(yíng)銷理念，積極引入 CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見，站在客戶的立場(chǎng)上開展?fàn)I銷，向客戶提供全方位、多功能的金融服務(wù)，以取得 100%的客戶滿意，并增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)銀行的利潤(rùn)最大化目標(biāo)。 營(yíng)銷技術(shù)會(huì)得到進(jìn)一步提高。隨著銀行營(yíng)銷重要性的不斷增強(qiáng)，銀行將設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門開展?fàn)I銷活動(dòng)，逐步建立起以產(chǎn)品、地域、市場(chǎng)為基礎(chǔ)的銀行營(yíng)銷組織模式，明確職責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃，以提高銀行營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性與有效性。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 與君同行 智慧分享 。 銀行必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，綜合考慮本行的經(jīng)營(yíng)水平、客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宏觀經(jīng)濟(jì)等實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略，立足于某個(gè)或者某幾個(gè)特定的客戶市場(chǎng)，集中開展?fàn)I銷活動(dòng)，以發(fā)揮本行優(yōu)勢(shì)，給客戶留下深刻印象，提高營(yíng)銷效果。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 營(yíng)銷組織會(huì)更進(jìn)一步得到完善。 銀行為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)該靈活運(yùn)用多種營(yíng)銷手段與營(yíng)銷方式，實(shí)施營(yíng)銷組合策略。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) （二）我國(guó)銀行營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) 隨著我國(guó)居民、企業(yè)金融意識(shí)的不斷增強(qiáng)與外資銀行業(yè)務(wù)的日益拓展，特別是加入 WTO以后，我國(guó)的銀行營(yíng)銷面臨著外資銀行的種種沖擊和考驗(yàn)，同時(shí)也迎來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要使得我國(guó)的銀行能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)國(guó)外銀行先進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，努力提升銀行營(yíng)銷人員的素質(zhì)。 營(yíng)銷產(chǎn)品開發(fā)有很大的局限性，產(chǎn)品開發(fā)太少。 ? 而第二個(gè)案例，銀行將本來(lái)的大好局面喪失殆盡。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 案 例 點(diǎn) 評(píng) ? 第一個(gè)案例，銀行采取了正確的措施。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還拆解來(lái)的資金。行長(zhǎng)在與分行協(xié)商后，決定對(duì)經(jīng)銷商采取強(qiáng)勢(shì)，要求其必須償付票據(jù)，同時(shí)通知廈門 汽車制造有限公司準(zhǔn)備回購(gòu)汽車。銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況，在客戶忠誠(chéng)、客戶關(guān)系成本和客戶忠誠(chéng)成本之間尋找較好的平衡，培育合理的客戶忠誠(chéng)。 流程： 1. 建立客戶關(guān)系 2. 識(shí)別客戶需求 3. 為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)目標(biāo) 4. 建立檔案 5. 幫助實(shí)施理財(cái)方案 6. 跟蹤客戶理財(cái)方案實(shí)施全過(guò)程 7. 維護(hù)客戶關(guān)系 8. 實(shí)施客戶分類營(yíng)銷 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 對(duì)公客戶管理 ? ? ? ? ? ? ? ? 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 商業(yè)銀行客戶研究 ? 客戶評(píng)價(jià) ? 客戶滿意度調(diào)查 ? 培育合理的客戶忠誠(chéng) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 客戶評(píng)價(jià)的主要內(nèi)容 對(duì)客