【正文】 集中的區(qū)域 Yes 靠近繁華商業(yè)區(qū) Yes 可選擇的交通工具比較多 Yes 方便的公交路線 Yes Yes 交通設(shè)施 周邊道路好，交通順暢 Yes Yes 出行道路兩邊景觀好 靠近地鐵 /城鐵站 生活設(shè)施 靠近比較好的醫(yī)院 Yes Yes 靠近大超市 ,購物中心 ,餐飲等生活設(shè)施 Yes 教育設(shè)施 靠近大學(xué)等高等教育院校 Yes 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 Yes Yes 休閑設(shè)施 靠近公園、綠化帶等人工景觀 Yes 靠近運動場館等比較好的健身休閑設(shè)施 Yes 自然設(shè)施 風(fēng)水比較好 靠近山、水、運河等自然風(fēng)景物 Yes 27－ 34歲 小兩口 有 0－ 11歲孩子的望子成龍家庭 45－ 50歲的老兩口家庭，“年輕的老人” X X X ★ ● X X X X→ ★ X X X ★ X→ ● X X 63 產(chǎn)品定位七步法 如何把普通人變成大師？ 案例：沈陽新榆公館項目定位 分析已成交客戶，進行項目定位驗證。 49 自建苗圃基地，解決植物成活率的難題，快速更換，同時節(jié)約成本。二是對項目因分期開發(fā)造成的一些臨時性設(shè)施重新規(guī)劃，不僅滿足功能需求還要滿足審美需求。 業(yè)態(tài)布局 產(chǎn)品定位 集約化細分價值 第一步：按目前客戶細分模型對現(xiàn)有項目的客戶群進行對應(yīng)的調(diào)研分析； 第二步：按支付意愿與購買能力建立消費者行為模式 第三步：建立中國消費者生命周期下特定的客戶價值 第四步：從產(chǎn)品（項目）標準化，市場機會，土地投資回報率，客戶滿意建立客戶細分基礎(chǔ)上的解決方案 產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品創(chuàng)新 第一：萬科的產(chǎn)品創(chuàng)新是要通過以細分客戶價值為中心的產(chǎn)品線設(shè)計 ,從而建立客戶終身鎖定模式！ 第二：在差異化的前提下建立起萬科住宅標準與產(chǎn)品標準化體系 第三：推進住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化 39 萬科未來十年的區(qū)域擴張結(jié)構(gòu)路線 利潤 第二層面（增長業(yè)務(wù)區(qū)域） ?杭州、蘇州、常州等長三角城市群 ?珠海、江門、肇慶、長沙、福州等珠三角城市群 ?大連、青島、唐山、保定、石家莊等環(huán)渤海城市圈 第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域） 沿長江城市圈、沿隴海鐵路城市圈、哈長沈大城市圈、沿京廣鐵路城市圈、濟青煙威城市圈、成渝沿線城市圈、沿南昆鐵路城市圈 第一層面（現(xiàn)金流動業(yè)務(wù)區(qū)域） 長三角：上海、南京、無錫、南昌、昆山 珠三角：深圳、廣州、東莞、佛山、中山 2023 2023 2023 萬科核心能力 40 客戶細分 第二層面：四個細分市場 第三層面：五個細分市場 1. 職業(yè)新銳（２０％） 2. 望子成龍家庭（２５％） 3. 成功家庭（２０％） 4. 幸福晚年家庭（１５％） 5. 務(wù)實家庭（２０％） 第一層面：三個細分市場 綜合性價家庭（６６％） 職業(yè)新銳（２５％） 成功家庭（９％） 2023(需求旺盛期 ) 2023(需求飽合期 ) 2023 (需求理性期 ) 萬科核心能力 成功家庭（ 9%） 職業(yè)新銳（ 25%） 望子成龍家庭（ 18%） 幸福晚年家庭（ 22%） 務(wù)實家庭（ 26%） 成功家庭（ 12%） 2 職業(yè)新銳（ 30%） 望子成龍家庭（ 15%） 幸福晚年家庭（ 20%） 務(wù)實家庭（ 20%） 市場成熟程度 利潤 41 萬科的核心能力集中在對客戶的理解和客戶服務(wù) 萬科的持續(xù)優(yōu)勢 對客戶的理解更加精細化集約化 產(chǎn)品增值 42 從核心能力提出的組織要求 :基于能力體系建設(shè)新的管理控制體制 總部職能 區(qū)域職能 一線職能 客戶價值精細化 產(chǎn)品增值能力 1. 精細化戰(zhàn)略管理 2. 商業(yè)化品牌建設(shè) 3. 產(chǎn)業(yè)化技術(shù)創(chuàng)新 1. 資源分配與整合 2. 共享品牌資源 3. 標準產(chǎn)品系列 1. 本地化市場定位 2. 集約化項目運營 3. 人力資源貯備系統(tǒng) 1. 體現(xiàn)客戶價值差異化 2. 提高資源利用 3. 基于統(tǒng)一模式的擴張 1. 本地化資源配置 2. 速度化投資回報 1. 縮短運行周期 2. 提高投資回報 43 核心能力規(guī)劃轉(zhuǎn)換成職能戰(zhàn)略，化成對組織的要求 企劃部：強化集團戰(zhàn)略管理職能（戰(zhàn)略實施跟蹤檢查） 市場營銷部：強化客戶價值增值、品牌管理職能； 規(guī)劃設(shè)計部：強化產(chǎn)品的標準化、系列化；強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新和住宅消費新概念上的領(lǐng)導(dǎo)能力； 工程管理部：強化產(chǎn)業(yè)化研究和發(fā)展； 人力資源部：公司管理變革；企業(yè)文化培養(yǎng)；強化人力資源儲備和培養(yǎng)；強調(diào)對重點區(qū)域的績效考核評估。 ?商業(yè)增值：圍繞商業(yè)資源管理和氛圍營造來提升商業(yè)物業(yè)和地段價值 使命 ?為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)并影響他們的行為。 獨立別墅 聯(lián)排別墅 花園洋房 高層公寓 商業(yè)物業(yè) 擴展 購物公園： 后工項目相當(dāng)于兩倍北城天街的商業(yè)規(guī)模； 創(chuàng)業(yè)基地： 后工項目城市創(chuàng)業(yè)者的 LOFT公寓； 濱江住宅： 春森彼岸； 別墅： 悠山郡獨院別墅、東橋郡連排別墅、江與城連排別墅； 洋房： 悠山庭院、江與城、后工項目； 寫字樓： 龍湖國際，北部超高層寫字樓； 江景住宅： 酈江的板式住宅與樓王單位； 精裝房： 酈江好望嶺； 商業(yè)： 江與城、春森彼岸、 MOCO等城市大型配套商業(yè)區(qū)； 17 區(qū)域聚焦，城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模 運用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不金衡帶來的風(fēng)險 在少于競爭對手城市布點的情況下運用多業(yè)態(tài)布局實現(xiàn)領(lǐng)先規(guī)模 區(qū)域 與業(yè)態(tài)雙重平衡發(fā)展風(fēng)險 區(qū)域聚焦的多業(yè)態(tài)布局 單一城市占比優(yōu)于區(qū)域規(guī)模增長 在城市領(lǐng)先與新城市進入產(chǎn)生沖突時 ,城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進入 18 商業(yè)物業(yè)成為關(guān)注點 持有型商業(yè)整體發(fā)展原則： ? 選擇性保留租金價值高或者租金增長快的商業(yè)物業(yè)。戰(zhàn)略性指標保證公司的長期盈利能力，戰(zhàn)略性指標實現(xiàn)的同時也形成了企業(yè)的核心能力，從而保持和增強了企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，也形成了穩(wěn)定的長期利潤來源。 房地產(chǎn)企業(yè)必須把握行業(yè)發(fā)展節(jié)奏快速成長，否則將被邊緣化。1 1 從 “ 機會型” 走向 “ 持續(xù)型” 企業(yè) 房地產(chǎn)企業(yè)從核心能力建設(shè)到運營體系支撐交流 2 房地產(chǎn)品牌企業(yè)市場份額穩(wěn)步提升 一線城市進入難度加大，品牌企業(yè)會逐步加大二三線城市的進入，引導(dǎo)投資需求。 如果說 2023年的淡市給了房地產(chǎn)企業(yè)充分認識了自己的機會的話， 09年的牛市則恰恰給了中國房地產(chǎn)企業(yè)運營管理變革的最佳機會。 ? 全國統(tǒng)一品牌，保證公司品牌與項目品牌的一致性，打造國企一流地產(chǎn)品牌 ? 以成本為導(dǎo)向的經(jīng)濟規(guī)模效益提升企業(yè)成本（土地、建造投資等）競爭能力 ? 逐步走向以客戶為中心的企業(yè)管理模式 地產(chǎn)房產(chǎn)愿景 ? 地產(chǎn)將努力成為上海及目標區(qū)域市場中領(lǐng)先的品牌企業(yè)，穩(wěn)固“ 地產(chǎn)房產(chǎn) ” 成為上海市著名商標地位 產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 成本戰(zhàn)略 合作伙伴管理戰(zhàn)略 品牌與客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 投融資戰(zhàn)略 12 重新思考和提升戰(zhàn)略性指標管理 土地開發(fā) 成本 投資 回報率 現(xiàn)金流 CRM 戰(zhàn)略性指標 財務(wù)性指標 成本管理 研發(fā)管理 財務(wù)性指標保證公司的短期盈利能力。 集分權(quán)控制 在城市領(lǐng)先與新城市進入產(chǎn)生沖突時，城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進入 用霍頓模式進行集權(quán)分權(quán)管理： ?集分權(quán)視行業(yè)競爭、組織發(fā)展和戰(zhàn)略需要進行動態(tài)調(diào)整； ?分權(quán)原則：在有利于激發(fā)地區(qū)公司活力與能量的領(lǐng)域分權(quán)； ?在地區(qū)公司核心業(yè)務(wù)職能上原則上不設(shè)集團的對應(yīng)職能； ?隨時警惕地區(qū)公司諸侯化； ?集權(quán)原則：在地區(qū)風(fēng)險時間和風(fēng)險點上集團管理； ?地區(qū)公司組織發(fā)展能力弱時集權(quán)管理； ?在規(guī)模效應(yīng)的領(lǐng)域里集權(quán)管理； 14 區(qū)域布局：帕爾迪擴張模式－立足重慶，布局全國 ? 由北向南從沿海經(jīng)濟圈中心城市輻射周邊城市群 ? 用 10年左右的時間完成全國基本布局 ? 2023年進入天津 ,完成環(huán)渤海區(qū)域中心城市布局 ,2023年進入上海、南京基本完成長三角區(qū)域中心城市布局，2023年、 2023年從中心城市向板塊內(nèi)其他重要城市滲透 北京 天津 南京 上海 深圳 廣州 重慶 成都 2023年 2023年 2023年 2023年 15 業(yè)態(tài)布局：在每一個城市成為新鴻基（不做首置產(chǎn)品，只做再改和豪宅客戶） ? 在每一個進入的城市成為 ? 集中于中高端市場 ,在城市內(nèi)進行多業(yè)態(tài)布局 ?可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn) (尤其是城市化的前期和中期 ) ?適時發(fā)展具高升值潛力的地標性投資物業(yè) ，讓公司也受益于自己的物業(yè)增值 ?城市內(nèi)業(yè)態(tài)平衡 獨立別墅 聯(lián)排別墅 花園洋房 高層公寓 商業(yè)物業(yè) 擴展 16 進一步擴展業(yè)態(tài) ?在同一城市內(nèi)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品有不同的市場周期，多業(yè)態(tài)開發(fā)可使地區(qū)公司在不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品間平衡收入，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，使每一個進入的城市都能成為穩(wěn)固的根據(jù)地。 ?效率提升：圍繞快速復(fù)制產(chǎn)品模塊與服務(wù)和優(yōu)化流程來加快開發(fā)速度。 第三：對非核心區(qū)域采取 “利潤淘汰”機制。 “二次規(guī)劃”的具體做法一是根據(jù)客戶滿意度調(diào)查與客戶提出的意見、建議，邀請第三方規(guī)劃設(shè)計公司提出方案，在已知消費需求、客戶偏好的基礎(chǔ)上進行“規(guī)劃升級”，規(guī)劃內(nèi)容將更加關(guān)注社區(qū)環(huán)境、住宅安全、健康及使用的便利。 同緯度選擇植物，根據(jù)地區(qū)特征、自然環(huán)境、植物種類甚至當(dāng)?shù)厝说钠眠x擇，保證成活易打理，節(jié)約成本。 重在評估，包括 日常工作表現(xiàn)和 企業(yè)綜合評價兩 個部分。 7對眼睛做設(shè)計 66 設(shè)計前期 投資分析 實施方案 施工圖設(shè)計 項目基礎(chǔ)資料 宗地自然條件 宗地社會條件 競爭樓盤 規(guī)劃設(shè)計的可行性分析 規(guī)劃設(shè)計草案 規(guī)劃設(shè)計的初步概念 規(guī)劃設(shè)計草案 項目設(shè)計工作控制性計劃 《 項目設(shè)計指導(dǎo)書 》 形成的過程文件 概念設(shè)計任務(wù)書 重要節(jié)點的審核意見 * 概念設(shè)計方案 設(shè)計說明 綜合經(jīng)濟技術(shù)指標及產(chǎn)品分析 概念設(shè)計圖紙 《 項目設(shè)計指導(dǎo)書 》 項目概況及用地分析 開發(fā)目標、開發(fā)計劃與項目設(shè)計總體計劃 市場定位和產(chǎn)品建議 成本控制因素與工程管理意見 概念設(shè)計研究結(jié)論 項目設(shè)計各環(huán)節(jié)綜合分析 注：帶 *號的文件必須報集團規(guī)劃設(shè)計部審批。 率先在成都實施的 8U體系 71 萬科西嶺全面家居 U8創(chuàng)新體系組成部分 U1 公共空間區(qū)域（星級感受） U2 玄關(guān)空間區(qū)域（趣味玄關(guān)） U3 廳房空間系統(tǒng)（（神奇） U4 廚房空間系統(tǒng)（愉快） U5 衛(wèi)浴空間系統(tǒng)（享受） U6 收納空間系統(tǒng)（功能強大） U7 家政空間系統(tǒng)（創(chuàng)意） U8 家居智能化系統(tǒng)（人性化） 72 萬科客戶服務(wù) 萬科通過總結(jié)帕爾迪的客戶溝通 7步法，結(jié)合萬科現(xiàn)狀和客戶需求，提出了萬