銷售員的營銷策略和銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 58 情景 ? 兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？ 59 提問的布局 1． 激勵合作（對方需求的滿足） 2．公開中立的提問 3．公開引導(dǎo) 4．關(guān)閉性的問題 5．總結(jié)所談 6．給客戶機會發(fā)問保險性問題 60 激勵合作 公開中立型問題 取無偏見資料 用公開引導(dǎo)型問題 挖掘更深信息 關(guān)閉型問題達到 精簡方法 總結(jié) 保險問題 作 筆 記 61 積極的傾聽 積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。 16 決策者的決策者 ?校長老王要建校園網(wǎng) ?小張已搞定了老王 ?小李后來才知道 ?怎么辦？ 17 購買者 1. 對決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)部門的負責(zé)人 3. 關(guān)心性價比，使用競爭對手做杠桿 4. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者 18 技術(shù)把關(guān)者 1. 通常是技術(shù)部門的人 2. 對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責(zé) 3. 對商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4. 在技術(shù)上有否決權(quán) 19 使用者 1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 2. 如果是使用者部門負責(zé)人，則有是否采用的說話權(quán) 3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響 20 誰是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 21 如何尋找“線人”？ ?時間？ ?地點？ ?事件？ 22 思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在 A客戶。目前你已知的情況是 A客戶的項目銷售額為 100萬 你有 2個競爭對手 A客戶的決策人對你的公司有所好感 你的團隊支持你開展上層公關(guān) 你認為要促使 A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？ 23 客戶的選擇與確認 ?時間有限 ?精力有限 ?費用有限 ?老板的耐心有限 24 請討論 ?我們是否需要一個客戶篩選標準？ 25 ? ?M ?A ?N 26 27 ?有資金嗎？ ?什么時候有資金？ ?資金來源？ ?有多少資金？充足嗎？ ?付款方式怎樣？ ?。（直接表達還是很好的名義） ?您了解 * *嗎， 23句簡單介紹 ?您看，什么時間。 16:01:3316:01:3316:013/18/2023 4:01:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時 1分 33秒 16:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 1分 33秒 下午 4時 1分 16:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:01:3316:01:3316:01Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時 1分 :01March 18,
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