20 xx年保險(xiǎn)公司卓越銷售經(jīng)典(文件)
【正文】 ?一般型 – 較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦 ?特定型 – 做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 – 說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好 12 求同型和求異型 ?求同型 – 看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn) ?求異型 – 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正 – 與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“肯定、一定、保證、不可能”等詞匯 13 追求型和逃避型 ?追求型 – 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的好處和利益 ?逃避型 – 對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少那些痛苦 14 成本型和品質(zhì)型 ?成本型 – 注重成本及價(jià)格，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算 ?品質(zhì)型 – 注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨 15 卓越銷售行動(dòng)力來(lái)源于 —— ?接近客戶的技巧 客戶買的是什么？！ 打開(kāi)客戶的心房 明確您的目的，選擇接近的方式 16 引發(fā)客戶興趣及建立好感 17 建立親和力的技巧和方法 ?情緒同步 – 從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地） ?語(yǔ)調(diào)和速度同步 – 對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)
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