崔自三-金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之三(文件)
【正文】 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 32 促銷員要積極地對(duì)顧客的“五官”發(fā)起進(jìn)攻： ： ? 產(chǎn)品的外觀能使顧客大飽眼福嗎？如果能，請(qǐng)讓顧客先睹為快。 ? 讓顧客品嘗樣品； ? 與其它食品進(jìn)行比較。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 35 e. 嗅覺刺激：產(chǎn)品有酒香的氣味嗎？如果有，就讓顧客聞一聞。荀子在《勸學(xué)篇》中講道：“君子 …… 善假于物也”，聰明的促銷員也善于利用銷售工具來達(dá)到自己的目的。在這兩個(gè)極端之間，客戶還可能有另外兩個(gè)反應(yīng)：懷疑，冷淡。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 38 2）處理顧客異議的方法 .要處理顧客異議，促銷員要做到以下幾點(diǎn)： a. 事前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案” — 處理異議的話術(shù)。 d. 利用處理法。 。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 39 C. 如何處理顧客提出的價(jià)格異議 1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值 ? 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格是否合適的感覺取決于價(jià)格與價(jià)值的對(duì)比。 、側(cè)面攻擊。 ? 對(duì)策：這類顧客看上一款產(chǎn)品后不會(huì)輕易改變，一旦他提出打折要求，促銷員切不可正面回絕，而應(yīng)當(dāng)引開話題，讓顧客明白自己作為一名促銷員所掌握的價(jià)格信息及可調(diào)控的價(jià)格尺度。經(jīng)過暢談一番后，顧客一般就會(huì)接受目前的價(jià)格。遇到這樣的顧客最好轉(zhuǎn)變角色，例如可叫主管來談，使其明白他的要求不可接納，但已受到上層領(lǐng)導(dǎo)重視。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 44 3）報(bào)價(jià)時(shí)要明確、果斷，不要含含糊糊。 4）贈(zèng)品促銷。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 45 。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 46 E. 說服顧客成交 1) 成交三原則 ? 主動(dòng) ? 自信 ? 堅(jiān)持 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 47 2）識(shí)別顧客的購買信號(hào) ? 顧客購買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 49 顧客的購買信號(hào)可分為三類： a. 語言信號(hào) b. 行為信號(hào) c. 表情信號(hào) 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 50 3) 成交方法： a. 直接要求成交法。 e. 三步成交法。 i. 感性訴求法。促銷員應(yīng)當(dāng)記住的一條準(zhǔn)則是：“第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，是靠服務(wù)的魅力”。 ? 第二階段：確認(rèn)事實(shí)真相，合理處理。 b. 仔細(xì)聽顧客說完。 d. 記下顧客提出的問題。 h. 一定要將顧客帶離售點(diǎn)。 03:10:5903:10:5903:103/14/2023 3:10:59 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 10分 59秒 03:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 3時(shí) 10分 59秒 上午 3時(shí) 10分 03:10: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:10:5903:10:5903:10Tuesday, March 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 3時(shí) 10分 :10March 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 03:10:5903:10:5903:103/14/2023 3:10:59 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:5903:10:59March 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 3時(shí) 10分 59秒 上午 3時(shí) 10分 03:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 3時(shí) 10分 :10March 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:10:5903:10:5903:10Tuesday, March 14, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 3時(shí) 10分 59秒 上午 3時(shí) 10分 03:10: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 14日星期二 上午 3時(shí) 10分 59秒 03:10: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:10:5903:10:5903:103/14/2023 3:10:59 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 3時(shí) 10分 :10March 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 03:10:5903:10:5903:10Tuesday, March 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 55 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” —— 斯賓塞 Thanks！ 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 56 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 f. 處理。 c. 理解對(duì)方的心情。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 53 2）具體來講，促銷員要做到以下八個(gè)方面： a. 感謝顧客訴說不滿。待顧客冷靜下來之后，再進(jìn)行處理。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 51 向顧客推銷服務(wù) ? 產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。 g. 排除法。 c. 選擇成交法。促銷員要抓住機(jī)會(huì)，與顧客達(dá)成交易。 a. 保持沉默，但要微笑； b. 轉(zhuǎn)過身去做一件小事，以消除劍拔弩張的緊張氣氛。 5）報(bào)價(jià)時(shí)要把價(jià)格說得看起來不高。“再低找經(jīng)理商量”等語言會(huì)讓顧客感到還有降價(jià)空間，對(duì)馬上購買產(chǎn)生猶豫
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