q霜淇淋全案[推薦](文件)
【正文】 僅靠十個銷售人員簡直 就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個區(qū)精耕鞏固后再進行下一個區(qū)的推廣。在選擇終端時我們首先排除了各類商超，進商超對任何一個快速消費品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。我們的這種選擇也彌補了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢。劃分片區(qū)，分派任務到組到人。為了增加活動的傳播效應，每次免費品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在 200枝，這樣一來每一次都有很多同學無法品嘗到免費的冰淇淋，而品嘗到的同學則會把他對冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭著以一嘗為快，盼著第二次的免費活動，這樣無形中就加深了他們對我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。 5元的正常價。 第二天的免費品嘗活動一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。 3元，否則一切免談。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥?，當我們才完成第二個目標區(qū)域的推廣計劃時，通過消費者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。 共計 8000元。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因為終端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期， 一旦過了蜜月期，他們對于產(chǎn)品的熱情就會慢慢減下來。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個好的銷售政策，來長久的籠絡終端。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價是 0。 5元的產(chǎn)品利潤一樣，而我們的價位更低，更能走貨，在同一時間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價位的其他口味冰 淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場的運做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟 濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競爭自然必輸無疑，最后做了市場競爭的犧牲品還不知道。 成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。 第三個因素是戰(zhàn)術的成功。雖然好策略能創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行有力、準確快速的策略更能創(chuàng)造競爭力，所以強而簡潔有力的執(zhí)行力度也是確保成功的一個關鍵因素。在渠道運做上不好高騖遠，從自身實際出發(fā)，尋找適合的終端，本著薄利多銷的原則，制定強有力的銷售政策，讓利于終端，抓住了終端問題根本，不留后患?！八本褪菑氖袌鲋邪l(fā)現(xiàn)機會，以鮮明口味標新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。市場需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對于小企業(yè)來說利潤空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進行，做自己熟悉的才能游刃有余。 結(jié)語 就這樣，在短短四個月，“爽”紅透市場，成為了市場第一品牌，消費者在短時間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作。就這樣，消費者與終端互動，一拉一推，形成合力，市場高速擴展，我們的成功就變的事半功倍了。 3元，這樣一算，終端賣一枝 1。 5元的售價中，終端只得 0。所以我們要未雨綢繆，強化終端占領。面對各個品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會較為困難。 4． 活動費用預算 兩次的活動費用一直在 我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。 果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場搶手貨，個個終端向我們打電話緊急定貨。所以我們估計一家小店一天 200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供 300枝，就讓市場斷貨，把消費者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。實際這時，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險，但我們當時對成功已經(jīng)充滿信心了。 我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場反應，在第二天的免費活動時告訴學生
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