【正文】 agement Consulting GmbH, D252。 ? 由 於 現(xiàn) 時 大 賣 場 有 產(chǎn) 品 同 化 的 現(xiàn) 象，因 此 對 供 應 商 來 說，最 有 機 會 進 入 大 賣 場 的 產(chǎn) 品 是 一 些 現(xiàn) 時 在 大 賣 場 還 沒 有 出 售，以 及 有 特 色 的 產(chǎn) 品。sseldorf 23 APMC HOW TO BE CHOSEN AS SUPPLIERS? 怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 ？ (II) ? 大賣場與供應商二者之間不斷有摩擦產(chǎn)生，店大欺客與客大欺店的現(xiàn)象時常上演。 ? 大賣場青睞專業(yè)的供應商：專業(yè)的大賣場肯定希望與專業(yè)的供應商合作，以提高合作的效率，節(jié)約運作的成本。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 把握消費需求的變化。大賣場有兩大根本需求：一、符合潮流的產(chǎn)品賣市場；二、人氣和賣氣。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 商業(yè)利潤。 不同模式下的大賣場堅持方向是不一樣的，其評價采購及考核業(yè)績的標準是不一樣的，價差利潤的大賣場側(cè)重于產(chǎn)品采購上，而商業(yè)利潤的大賣場在產(chǎn)品差異不大 的同時，重點就由采購產(chǎn)品轉(zhuǎn)為采購經(jīng)銷商的層面。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。要學會收集情報，學會察言觀色。sseldorf 28 APMC HOW TO NEGOTIATE WITH HYPERMARKETS? 產(chǎn)品進大賣場的談判技巧 (II) （二）討價還價有技巧 先舉一個簡單的例子：我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方的接受點是 150元。 先松后緊的讓步是最科學的。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容可彌補我們在第 5點上讓步的損失。 ”后來，談到價 格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題： “好吧，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方 15分鐘后再打回來。 ” 當然，也有少數(shù)賴皮的會和你說： “你的上司不是 XXX嗎？我認識，我打電話給他。 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之 “推 ”。sseldorf 32 APMC HOW TO NEGOTIATE WITH HYPERMARKETS? 產(chǎn)品進大賣場的談判技巧 (VI) （ 三）打破談判僵局 談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。 側(cè)面的： （注：這在較正式的談判中是不可能的）。 如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。促銷品的價格代表賣場的價格形象，誰家要是出了個市場最低價 ,那自家可就要雞飛狗跳了，被領導罵了就得去罵供應商，直到要到價格為止，要是談不攏，那又要鬧得一塌糊涂了。例如合同約定零售商給生產(chǎn)企業(yè)某種商品的還款日期為３０天，但有時零售商一個季度才跟生產(chǎn)企業(yè)算一次賬。 ? 賬期總體而言是按約定應延長時間到期付款，但有的賣場是按送貨單日期后延天數(shù)，如賬期 30天即為送貨 30天后可遞交單據(jù)結(jié)算；有的則稱為 “月結(jié) ”，即在全 月過后再延長約定時間，如月結(jié) 30天即為一個月 30天后再延長 30天即 60天付款。sseldorf 35 APMC AGENDA 簡 介 怎 樣 選 擇 大 賣 場 怎 樣 成 為 大 賣 場 供 應 商 產(chǎn) 品 進 大 賣 場 的 談 判 技 巧 總結(jié) Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 ? 絕 大 多 數(shù) 內(nèi) 地 的 大 賣 場 均 要 求 供 應 商 將 產(chǎn) 品 直 接 送 到 各 門 店。 ? 要 減 輕 資 金 的 負 擔， 供 應 商 可 考 慮 聯(lián) 合 其 他 品 牌，採 取「聯(lián) 盟」的 方 式 進 入 大 賣 場，可 增 加 談 判 力，盡 量 減 少 進 場 費 的 開 支；或 可 要 求 大 賣 場 將 進 場 費 以 銷 售 額 的 某 個 百 分 點 計 算，以 減 低 承 受 的 風 險。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :51:3505:51:35March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 13日星期一 5時 51分 35秒 05:51:3513 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :51:3505:51Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 13日星期一 5時 51分 35秒 05:51:3513 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 13日星期一 上午 5時 51分 35秒 05:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :51:3505:51Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 5時 51分 35秒 05:51:3513 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :51:3505:51:35March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :51:3505:51Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 ? 供 應 商 必 須 有 充 足 的 資 金 以 應 付 日 常 運 作。sseldorf 36 APMC SUMMARY 總結(jié) ? 總 括 來 說， 供 應 商 要 把 握 進 入 大 賣 場 的 機 遇，必 須 具 備 合 適 的 產(chǎn) 品、強 大 的 配 送 能 力 和 充 裕 的 資 金 等 三 個 先 決 條 件。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 ? 賬期是大賣場利用時間差對供應商資金的占用，很多賣場 投入一點的啟動資金，就能上占用設備供應商的資金，下占用商品供貨商的錢，把生意運作起來，用賺來的錢付前期的賬款，滾動的結(jié)果就是大賣場不拿錢就能賺錢，甚至還出現(xiàn)了把越滾越多的未付貨款抽出來開新店，被賬期拖垮的供應商大有人在。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 33 APMC HOW TO NEGOTIATE PRICE? 大賣場采購的壓力和苦水 －位 大賣場采購員的自白 ? 不管競爭環(huán)境有多惡劣，反正預算目標是逐年上漲的，業(yè)績要比去年高，毛利要比去年高。 ，讓對方選擇。 。 對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。這時，上司也應在電話推托說： “ 啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能做主的。過了 15 分鐘，電話過來了，我們接起電話： “噢，噢，明白了，明白了。sseldorf 31 APMC HOW TO NEGOTIATE WITH HYPERMARKETS? 產(chǎn)品進大賣場的談判技巧 (V) “推拿 ”功夫 為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個 “上司 ”。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應該摔 一下筆記本。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 配套有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的 “報答 ”。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。同時，我們的讓步次數(shù)應盡可能少（ 2, 3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。 答案是 C。 Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。有時一個不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。經(jīng)銷商在進行產(chǎn)品的有效組合時，更要把握大賣場的盈利來 源，在他們需求的基礎上，有的放矢。此類大賣場將賣場經(jīng)營成一個 綜合性盈利的場所，賣場內(nèi)的堆頭、貨架、場