【正文】 的 談 判。 如： 對 方在 談 判中提出必 須 在開 訂單 ”TO 　當(dāng)然，和大賣場 談 判就不必 這 么隆重。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。NEGOTIATE產(chǎn) 品 進(jìn) 大賣場的 談 判技巧 為 了 堅(jiān) 持立 場 ，有 時(shí) 候我 們應(yīng) 當(dāng)虛 擬 一個(gè) “上司 ”?；貋砗笠?臉嚴(yán)肅 地 說 ：他 們 在考 慮 ，估 計(jì) 是不行。 ”啊，本來 這 個(gè)面子我肯定要 給 的，不 過這 次是我 們 管理 層商量的 結(jié) 果，也不是我一個(gè)人能做主的。以小搏大，主 動(dòng) 出 擊 ，以小利的 給 予來凸 現(xiàn) 自己的原 則 ，我 們 稱之 為 “拿 ”。 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。WITH(VI)談 判有 時(shí) 候會(huì)因 為 雙方的 堅(jiān) 持而陷入僵局。側(cè) 面的： sseldorf 33 APMCHOW? 賣場 收 費(fèi) 用不是新 鮮 事，采 購 找供 應(yīng) 商收 費(fèi) 用也已 經(jīng)習(xí) 以 為 常，可是采 購 苦 惱的是收得再多，老板都嫌少，收的再少，供 應(yīng) 商都嫌多，兩 頭 受氣不 說 ，只要一天不達(dá) 標(biāo) ，在 檢討 會(huì)上 還 要被點(diǎn)名，更有甚者，有些 強(qiáng) 勢 的老板 還規(guī) 定每天不交多少 錢 不 讓 下班！你 說這 日子有多憋屈？? 都 說 價(jià)格 戰(zhàn) 沒意思，打來打去沒 錢賺 ，可是，只要看到 競 爭者的海 報(bào) 比自己家的價(jià)格便宜， 還 是得跟 進(jìn) ，不打也得打。Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。NEGOTIATE賬 期 =陷阱？? 據(jù)分析，零售大賣場除了收取 “扣點(diǎn) ”和各種 費(fèi) 用， 還 通 過 延 長 “賬 期 ”的 辦 法，利用生 產(chǎn) 企 業(yè)資 金 進(jìn) 行周 轉(zhuǎn)賺 得利 潤 。? 賬 期是大 賣場 利用 時(shí)間 差 對 供 應(yīng) 商 資 金的占用，很多 賣場 ? 賬 期 總 體而言是按 約 定 應(yīng) 延 長時(shí)間 到期付款，但有的 賣場 是按送 貨單 日期后延天數(shù)，如 賬 期 30天即 為 送 貨 30天后可 遞 交 單 據(jù) 結(jié) 算；有的 則 稱 為 “月 結(jié) ”，即在全 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。擇 樣 賣 商產(chǎn) 賣 判 sseldorf 36 APMCSUMMARY來 商 進(jìn) 場 須 適 大 能 裕 等 決 要 品 合 供 進(jìn) 的 查 ，以 己 跟 賣 的 什 以 有 勝 根 結(jié) 品 良，突 優(yōu) 多 的 均 應(yīng) 品 到 若 還 立 配 好 是 合 銷 托 產(chǎn) 送 應(yīng) 有 資 付 作。一 期 還 應(yīng) 名 的 此 其 型 貨 小 流 是 應(yīng) 輕 負(fù) 商 聯(lián) 品 方 大 加 量 場 支；或 大 進(jìn) 銷 某 點(diǎn) 低 風(fēng) Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。sseldorf 38 APMC德國亞太企業(yè)管理咨詢有限公司APMCsseldorf 39 APMC德國亞太企業(yè)管理咨詢有限公司APMCsseldorf 40 APMC德國亞太企業(yè)管理咨詢有限公司APMCsseldorf 41 APMC? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2100:05:0700:05Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 21 。21,January上午 00:05:07一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2100:05:0700:05Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 21 。21,January上午 00:05:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2100:05:0700:05Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。上午 00:05:07一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。21,January上午 00:05:07一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 12:05:07 2023/1/212112:05一月 一月 21一月 2100:05:0700:05:07JanuaryJanuary12:05:07January 12:05:07 2023/1/212112:05202312:05:0721,January12:05:07January 12:05:07 2023/1/212112:05202312:05:0721,January12:05:07January深圳 :地址：福田區(qū)深南中路 3037號(hào)南光捷佳大廈2225室郵編 /城市： 518031深圳國家：中國電話： +86(0)7553305 1118傳真： +86(0)7553305 1117電子郵件： 聯(lián)系人： Jennifer Chen女士部門 /職位：中國南方總經(jīng)理Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。蘇州 :地址：工業(yè)園區(qū)蘇華路 8號(hào)中銀惠龍大廈1107室郵編 /城市： 215012 蘇州國家：中國 電話： +86(0)512 8885 2119傳真： +86(0)5128885 2117電子郵件： 聯(lián)系人： Sonia Li女士部門 /職位：客戶經(jīng)理Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。廣州 :地址：環(huán)市東路 371375號(hào)世界貿(mào)易中心大廈南塔 2103室郵編 /城市： 510095 廣州國家：中國電話： +86(0)202237 8499傳真： +86(0)208761 7530電子郵件： 聯(lián)系人： Jennifer Chen女士部門 /職位：中國南方總經(jīng)理Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。上海地址：成都北路 500號(hào)峻嶺廣場 2106室郵編 /城市： 202303 上海國家：中國電話： +86(0)215102 9522傳真： +86(0)215375 2687電子郵件： 聯(lián)系人： Lodowing Insiun先生部門 /職位：總經(jīng)理德國杜塞爾多夫總部地址：國王大道 28號(hào)郵編 /城市： 40212杜塞爾多夫國家：德國電話： +49(0)2118289420傳真： +49(0)21182894215電子郵件： 聯(lián)系人： Sandra Kuhls女士部門 /職位：總裁助理Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 受 算，以 百 額 費(fèi) 場 要 的 少 判 場，可 進(jìn) 取「聯(lián) 其 考 供 金 ? 要 足 資 計(jì) 必 業(yè)，在 中 應(yīng) 場 繁 徵 向 長，而 付 賣 常 以 足 必 宜。的 負(fù) 合 的 求 方 網(wǎng) 善 有 應(yīng) 門 接 將 求 賣 內(nèi) ? 絕 產(chǎn) 以 將 調(diào) 地 麼 產(chǎn) 分 品 既 時(shí) 產(chǎn) 定 場 詳 商 賣 否 道 件。個(gè) 資 和 配 產(chǎn) 備 機(jī) 大 把 供 ? 總 巧總結(jié)Brand and Channel Strategy 27Sep2023 169。的 進(jìn) 供 為 賣 樣 以上兩種概念是截然不同的，如果不弄明白，吃 虧 的 還 是供 應(yīng) 商。 TERMS?sseldorf 34 APMCHOW －位 大賣場采購員的自白? 不管 競 爭 環(huán) 境有多 惡 劣，反正 預(yù) 算目 標(biāo) 是逐年上 漲 的， 業(yè)績 要比去年高，毛利要比去年高。NEGOTIATEBrand and Channel Strategy 27Sep2023 169。 聯(lián)絡(luò) ， 強(qiáng) 調(diào) 雙方已達(dá)成的一致，建 議 雙方珍惜。 盡量套出一些 對談 判有利的 東 西，了解引起僵局的關(guān) 鍵 ，并在一定程度上試 探 對 方的底 線 ?！?對 于陷入僵局的 談 判雙方來 講 ， 這 段期 間 是十分寶 貴的。（ TO ”說 著也掏出手機(jī) 撥 通了上司的 電話 。分 鐘 ， 電話過 來了，我 們 接起 電話 ： “噢，噢，明白了，明白了。經(jīng) 我 們 公司 領(lǐng)導(dǎo) 的批準(zhǔn)不可。HYPERMARKETS?sseldorf 31 APMCHOW一下筆 記 本。從某種意 義 上來 說 ， 談 判越重要，出席 談 判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以 單 數(shù) 組 成 談 判圈，以在必要的 時(shí) 候 進(jìn) 行投票表決。(IV)WITH Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 ”后來， 談 到價(jià) 舉 個(gè)小例子：假如我 們 共有 5個(gè)議題 ，我 們 可將第 1點(diǎn)和第 4點(diǎn) 進(jìn) 行配套，即若 對 方在第 1點(diǎn)上 讓 步，我們 便在第 4點(diǎn) 讓 步。HYPERMARKETS?sseldorf 29 APMCHOW3次）； 讓 步的速度盡可能慢，理由很 簡單 ：多次的 讓 步和很快地讓 步會(huì) 讓對 方 認(rèn)為 我 們還 保留了很多空 間 。 (A)300—250—200—150（二） 討 價(jià) 還 價(jià)有技巧 TO 　　 評 估 產(chǎn) 品在大賣場中的地位、在整個(gè)品 類 中的影響、月 銷 量及貨 架 陳 列、 鋪貨 情況以及 競 品的情況等，越 細(xì) 越好。HYPERMARKETS?sseldorf 27 APMCHOW判 賣 商產(chǎn) 賣 樣 擇 Dr. KuangHua Lin, AsiaPacific Management Consulting GmbH, D252。 經(jīng)銷 商在 進(jìn) 行 產(chǎn) 品的有效 組 合 時(shí) ，更要把握大賣場的盈利來 經(jīng)銷 商在與此 類 大賣場供 貨時(shí) ，利 潤 點(diǎn)就自然性的偏高，以 應(yīng)對 其它相關(guān)的成本。商 業(yè) 利 潤 。目前，大賣場的利 潤 來源大致分 為 兩 類 ： 供 為 SUPPLIERS?TO 所 謂 人氣就是客流量； 賣 氣 則 指重復(fù)的 購買 次數(shù)和 單 次 購買 的價(jià)值 量，通常指的就是促 銷產(chǎn) 品。在 這 方面，只要 經(jīng)銷 商能做得比大賣場更 專業(yè) ，他就一定能在大賣場中活得非 場 潛力的 產(chǎn) 品，然后 進(jìn) 行區(qū)域 買 斷 經(jīng)營 ，快速形成獨(dú)家 優(yōu)勢 ；或者是在某款 產(chǎn) 品上提供比