【正文】 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 (X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 18. (C) 不要進入死角，這對采購是最糟的事。 (X) 在你的心目中 ,沒有 3次就能夠談下來的 ,至少談它個 5次以上 ,讓采購著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則” 6. (C) 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 (X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？” 7. (C) 聰明點，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 (X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人 2. (C) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。 高素質(zhì)的談判人員 ：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應(yīng)商人員很難比的。 要對重點賣場進行重點維護。 （ 6）走出門店做促銷： 如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。 （ 2）贈品銷售： 即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促銷的效果 。 （ 2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。 完善導(dǎo)購管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購激勵機制 （ 2）建立和完善導(dǎo)購員培訓(xùn)機制 （ 3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。 我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導(dǎo)購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。 （ 2）消費者 ： 導(dǎo)購員是消費者的決策者和引導(dǎo)者。 松下幸之助說過： 要不時創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門的秘訣之一 還是陳列 看看人家是如何做的 秦皇島正大在秦皇島樂購、廣源、家惠的陳列 工作要點三：導(dǎo)購 在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力?？梢宰鎏貎r，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛； （ 4） 堅持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 5） 陳列的維護是關(guān)鍵 ， 銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示， 70%的購買決定是在商店做出的。 關(guān)注庫存，庫存要天天查，即使無法做到也要每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關(guān)系， 多回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存 ， 了解、掌握賣場的收貨習(xí)慣。 ●店大欺客，客大欺店。為此我們必須對其主要環(huán)節(jié)進行了解才能更好地把控和服務(wù)。 KA賣場又是品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認(rèn)知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好 KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。 這個解釋對于我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認(rèn)可，達(dá)不到重要或重點客戶的級別。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡單介紹 分類 按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類： ? 百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費、品牌。 商超渠道的簡單介紹 分類 ? 大賣場：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡單介紹 分類 ? 便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。 商超渠道的簡單介紹 分類 按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類： ? A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在 5000㎡以上； ? B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在10005000㎡； ? C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營面積在 2001000㎡； ? D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200㎡以下； 商超渠道的簡單介紹 我們又將商超通路稱之為 KA渠道 KA即 KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶 。根據(jù) 2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔(dān)近 80%的銷量， KA客戶又承擔(dān)著現(xiàn)代渠道中近 80%的銷售額。 目標(biāo)和規(guī)劃很重要 能付出什么要得到什么 選擇很重要 要么做好要么不做 管理很重要 做商超要的就是終端為王 反饋和核算很重要 千萬不做盲眼、盲心的供貨商 運作商超渠道 自身準(zhǔn)備 ?結(jié)合實際后面再談 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 了解我們要面對的對手 對 KA賣場了解的重點： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\營體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。這個時候，客戶才會 尊重 你， 相信 你，同你合作。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是于事無補的； 目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物； 做好服務(wù)工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。 工作要點二：陳列 終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過促銷員進行引導(dǎo)，最后促成直接購買 。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣； （ 3） 讓產(chǎn)品獨立出來 通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進行。 （ 5） 固定巡訪 維護門店陳列表現(xiàn) 。 B、創(chuàng)新主體 ，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況調(diào)整創(chuàng)新，終端導(dǎo)購員掌握最一線的信息，所以說，導(dǎo)購