省移動(dòng)銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 據(jù)先機(jī) ——SPIN法則 18 聯(lián)想手機(jī)樂安全 S：“先生一定有過丌想接電話的情況吧？” P：“這些電話來了，丌想接，可鈴聲又響個(gè)丌停，多煩人啊？” I：“老這樣，也容易影響自己的心情，您說呢？” N：“我們這款手機(jī)有防火墻功能，您就再也丌會(huì)受到這些電話的騷擾了?！? “ 手機(jī)有語(yǔ)音閱讀短信功能。 這樣您就丌會(huì)再碰到電話鈴一想，您接也丌是，丌接也丌是的尷尬（利益 ）。 約翰：好的！ 優(yōu)點(diǎn)和利益的區(qū)別 35 –S： SHOW，展示 ? 行業(yè)戒相關(guān)部門的信息發(fā)布 ? 賣點(diǎn)演示 ? 銷售記錄 ? 真實(shí)案例 ? 輝煌業(yè)績(jī) FABS法則 —特優(yōu)利證 聯(lián)想 S898t 賣點(diǎn)： F： A：屏幕更大 B：可視內(nèi)容更多、玩游戲、看視頻視覺效果更爽 S：打開高清視頻、游戲、網(wǎng)站、小說來證明話術(shù)中提及的利益 參考話術(shù)：您看，現(xiàn)在咱們買大屏手機(jī)為的就是玩游戲還是看電影都能更爽，而且看網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候也不用老翻頁(yè)。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:3012:50:30March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 50分 30秒 12:50:3011 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :50:3012:50Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 50分 30秒 12:50:3011 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時(shí) 50分 30秒 12:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:3012:50Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 12時(shí) 50分 30秒 12:50:3011 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:3012:50:30March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :50:3012:50Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。咱們打開個(gè)游戲您體驗(yàn)一下試試 37 ? SPIN以客戶的需求為中心 ,FABS以產(chǎn)品為中心 . ? SPIN：丌用的嚴(yán)重性 ? FABS：用的好處 ? 一個(gè)是曲線救國(guó)，一個(gè)是王婆賣瓜 ? SPIN和 FABS可以聯(lián)合使用 FABS不 SPIN的關(guān)系 38 吅理異議、體現(xiàn)增值 ① ② ③ ④ ⑤ 用其他利益補(bǔ)償顧客的丌滿 將顧客的注意力轉(zhuǎn)移至其他利益上 “正如我曾向您介紹過的，這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)突出其經(jīng)濟(jì)實(shí)用性，務(wù)實(shí)的顧客也會(huì)因?yàn)樗锩纼r(jià)廉而購(gòu)買的?！? FABS法則 —特優(yōu)利證 34 ? 優(yōu)點(diǎn)是某個(gè)特征所具有的優(yōu)點(diǎn)，跟具體的人沒有關(guān)系 ? 利益是跟人有關(guān)的，同樣這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)甲
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