銷售區(qū)域規(guī)劃培訓(xùn)(文件)
【正文】 50:3911 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :50:3923:50Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 11時(shí) 50分 39秒 23:50:3911 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時(shí) 50分 39秒 23:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :50:3923:50Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 11日星期六 11時(shí) 50分 39秒 23:50:3911 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :50:3923:50:39March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :50:3923:50Mar2311Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來考察： ? 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀； ? 設(shè)定攻擊目標(biāo)； ? 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化； ? 市場(chǎng)區(qū)隔化； ? 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略； ? 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略不容遲緩； ? 開拓新顧客的努力不能松懈； ? 用價(jià)格以外的要素來競(jìng)爭(zhēng)； ? 明確活動(dòng)目標(biāo)； ? 在射程內(nèi)及時(shí)挖掘新機(jī)會(huì)。 6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000247。 2）重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法 ?重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法： “ 銷售潛力法 ” ?這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問題。 ③ 調(diào)整活動(dòng)：銷售咨詢、區(qū)域培訓(xùn)、銷售會(huì)議等活動(dòng)與銷售結(jié)果聯(lián)系起來。相對(duì)于 /天的平均銷售時(shí)間（ =8小時(shí) *45% ），以上每天工作量安排均未超出。 ?路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問。 3）安排訪問路線 a) 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。 a) 確定公司總的銷售量。 b) 設(shè)計(jì)合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。 b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。 g) 適當(dāng)?shù)脑L問間隔有多長。 c) 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。 分析銷售人員的工作量 ?銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷售人員必須做的工作。 四、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程 選 擇 控 制 單 元 測(cè)定每個(gè)單元銷售量 分析每個(gè)單元的工作量 安排銷售人員 監(jiān)督和檢查區(qū)域 區(qū)域自我控制
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