【正文】 項目定位 宏觀環(huán)境分析 營銷推廣 項目分析 客群分析 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品建議 71 客群研究 — 回顧思考 我們思考：如何找到項目的目標(biāo)客戶？ 他們是誰？ 他們在哪里？ 他們?nèi)巳河卸嗌伲? 他們從事何種行業(yè)？ 他們需要什么樣的產(chǎn)品？ 對市場環(huán)境的再回顧和思考： 我們發(fā)現(xiàn)： 處于上升階段的南京寫字樓市場在 產(chǎn)品設(shè)計、客戶分類尚不夠精細 ，實際上有大量的客戶沒有找到十分滿意的辦公環(huán)境； 對于區(qū)域和產(chǎn)品的理解，尚有很大的挖掘和創(chuàng)新空間 ； 對于開發(fā)戰(zhàn)略的應(yīng)用尚存在一定的不足，客戶與項目互動的案例相對較少。自然環(huán)境優(yōu)越、功能完善、靈活方便的辦公產(chǎn)品將得到青睞。 73 客戶類型 消化面積 價格承受能力 數(shù)量比例 營銷特征 客戶特點 大客戶 整層以上 整層 強 小 被動 刁鉆、 集團決策 共享程度高 注重形象 追求個盤風(fēng)格 價值核算思維 主流客戶 100－ 400 中 中 有追隨喜好 追求性價比 資本運作傾向 價值核算思維 基礎(chǔ)客戶 40－ 100 弱 大 主動 注重實際利益 對價格敏感 有投資目的 關(guān)注區(qū)域價值 基礎(chǔ)客戶 主流客戶 大客戶 客群研究 — 購買力劃分 結(jié)論：大客戶無疑是消化能力最強的，單個銷售面積也是最大的，然而基礎(chǔ)客戶和主流客戶占據(jù)了最多的數(shù)量。 客戶特征： 值得注意的是：寫字樓產(chǎn)品的投資價值仍然是以企業(yè)自用的市場需求為主要驅(qū)動力。 帶來的價值比同類競爭產(chǎn)品要大 項目一定的規(guī)模，優(yōu)美的景觀環(huán)境；規(guī)劃理念好，配套齊全； 功能先進、性價比高。 77 客群研究 — 客戶戰(zhàn)略 中小型、創(chuàng)新型、成長型的現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)及本地投資客是我們的主要客群。 ?品牌： – 蘇寧品牌，在地產(chǎn)界影響力劇增 – 國際品牌物業(yè)服務(wù) ?產(chǎn)品： – 戶型分割靈活 – 建筑高度 27層約兩百米 – – 超大綠地面積 – 自建大型集中商業(yè)配套 最有潛力的發(fā)展區(qū)域，資源有一定共享性 獨享，質(zhì)量保證，實力體現(xiàn) 產(chǎn)品優(yōu)勢，價值可延展 產(chǎn)品定位 — 賣點整合 龍江首席智能化綠色辦公領(lǐng)地 客觀上我們需要他 主觀上我們擁有他 區(qū)域內(nèi)的高端定位 項目的軟硬件的優(yōu)勢體現(xiàn) 物業(yè)的專屬性 產(chǎn)品定位 定位語 先進辦公理念的倡導(dǎo) 案名建議 : 蘇寧智城 蘇寧智地 備選案名 : 項目定位 — 案名 “智” — 睿智、智能，與“蘇寧睿城”形成 品牌效應(yīng)，與產(chǎn)品定位和目標(biāo)客群相輔相成。 單位 建筑面積 A 40㎡ B 80 ㎡ C 120 ㎡ D 160 ㎡ 產(chǎn)品建議 — 戶型 B C D 示例： 86 LOFT、 SOHO空間展示 產(chǎn)品建議 — 戶型 一層面積兩層用，辦公生活 DIY 87 LOFT、 SOHO空間展示 產(chǎn)品建議 — 戶型 一層辦公會客，二層居住生活。 CRM客戶關(guān)系管 理平臺，建立內(nèi)部信息平臺，舉辦各種營銷活動，進行圈層營銷。 蘇寧商業(yè)供貨商 蘇寧寫字樓 蘇寧商業(yè)的合作伙伴，戰(zhàn)略同盟。 □ 享受商業(yè)廣場購物優(yōu)惠； □ 有權(quán)享有商業(yè)廣場為其量身定做的會員服務(wù)及組織 參加會員活動； □ 有權(quán)享受蘇寧聯(lián)盟商家服務(wù)等； □ 會員卡前期被賦予優(yōu)先選房功能； □ 享受購房優(yōu)惠。 圈子 ,是用來界定行業(yè)身份的，“只喜歡和興趣相投、身份相似的人在一起工作”他們的消費習(xí)慣往往相互影響。 在各區(qū)域內(nèi)結(jié)合區(qū)域內(nèi)的媒體資源進行有。 推廣方式： 集中性通路統(tǒng)一推廣 +區(qū)域性通路針對性推廣 ? 整合南京市主流媒體集中性統(tǒng)一推廣 ? 在蘇寧旗下物業(yè)分布地區(qū)建立分銷點，結(jié)合區(qū)域內(nèi)的媒體資源針對性的推廣活動。 會員權(quán)益： 一個階層，一種禮遇 VIP客戶策略 租金保障策略 針對人群：投資客 關(guān)注點：投資收益 解決方案：固定高額回報率 策略解析：利用項目獨有大量供貨商等租客資源優(yōu)勢，與投資客簽訂委托出租、管理協(xié)議，向其承諾一定的固定回報，以吸引其投資。同的時蘇寧寫字樓可作為他們設(shè)立辦公場所。 客群描述： 蘇寧商業(yè)廣場 VIP 蘇寧寫字樓 蘇寧商業(yè)廣場所帶來的龐大客戶群，這部分客群對蘇寧品牌認可度高，品牌忠誠度高，資金充裕，消費力強。 大廳 電梯間 公共衛(wèi)生間 91 頂級物業(yè)管理服務(wù) —— 世界頂級物業(yè)服務(wù)公司作為項目物業(yè)管理顧問 戴德梁行、第一太平戴維斯、世邦魏理仕 … 個性化的物業(yè)需求 —— 如設(shè)備管理服務(wù) 綜合性的配套性服務(wù) —— 銀行、票務(wù)、旅游、郵寄快遞等 產(chǎn)品建議 — 商務(wù)配套 營銷推廣 宏觀環(huán)境分析 項目定位 營銷策略 推廣策略 廣告表現(xiàn) 93 抓住最容易獲得的那部分客戶，以開盤前的優(yōu)惠政策吸引客戶。 通過 分區(qū)域定位功能實用，吸引不同客戶，降低風(fēng)險。 78 項目定位 宏觀環(huán)境分析 營銷推廣 項目分析 客群分析 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品建議 ?地段： – 高檔人居板塊，河西最早開發(fā)的區(qū)域， – 商業(yè)、交通配套日趨完善。 工作的地點幫助他們 在自己和他人面前顯露出理想的身份 在一幢高檔寫字樓里辦公常常能凸顯其文化內(nèi)涵、社會地位、身份和尊崇感。 本地中小型企業(yè)、成長型、創(chuàng)新型的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)主。 對辦公物業(yè)的選擇 要求有良好的外在形象，經(jīng)濟，實用，基本配套設(shè)施完善，物管服務(wù)規(guī)范， 辦公場所的面積從幾十平米到 300多平米不等。 數(shù)量較少，對寫字樓的區(qū)域環(huán)境、商業(yè)配套，物業(yè)管理要求較高，租用和購買兼有，需求面積 1000㎡以上， 數(shù)量龐大，對辦公環(huán)境、商業(yè)配套、功能要求較高，面積大多在 40300㎡，多為購買。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，未來幾年內(nèi)，以 批發(fā)和零售業(yè)、金融業(yè)、交通運輸 等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和以應(yīng)用軟件及系統(tǒng)集成、智能電網(wǎng)、生物醫(yī)藥、新能源和新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)新型服務(wù)業(yè)將成為南京的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。 建筑規(guī)劃創(chuàng)新：充分利用近 2萬平米的綠地廣場，打造成南京最名副其實的綠色辦公樓。 ◇ 自配集中型商業(yè)配套，使工作、生活、購物一站式解決。 ◇ 地處龍江新城，輻射范圍小。 ◇ 通貨膨脹下的房地產(chǎn)投資的保值功能 介紹寫字樓作為固定資產(chǎn)的投資性以及西方先進的理財觀念。 投資回報率較低 ◇ 隨著市場需求的增加租金價格有望得到提升。 打造區(qū)域稀缺高端品質(zhì)的寫字樓，尋找價格差。 ★★★★★ 產(chǎn)品硬件 獨一無二 ，豪華公共空間配置，智能化、人性化設(shè)計的引入，配品牌電梯，可分可合的空間布局， 3500個地下車庫等。 ★★★★★ 經(jīng)濟基礎(chǔ) 大型高檔居住區(qū)，直接面對高收入群體，寫字樓市場需求正在慢慢擴大。 ◇ 利用蘇寧的品牌優(yōu)勢提升項目口碑。 ◇ 利用蘇寧的客戶資源，做到項目未建已售的最佳效果； ◇ 找準(zhǔn)市場空白，進行產(chǎn)品的差異化競爭，利用新技術(shù)打造產(chǎn)品的獨特性和唯一性，全面引導(dǎo)市場價格。 劣勢 Weak 威脅 Threaten 蘇寧電器的合作伙伴； 龍江人口密集，層次較高，辦公需求越來越大； 城市發(fā)展的區(qū)域化，辦公的分散化； 新產(chǎn)品、新技術(shù)的應(yīng)用，可以有效分散地段劣勢。周圍環(huán)境優(yōu)美、建筑美觀、區(qū)域整體形象較好。 ◇ 地塊分兩塊分開規(guī)劃，地塊面積為 13840平米，規(guī)劃為一棟 6近萬平米的 27層辦公樓、 1棟近 5萬平米的綜合商業(yè)和一個公交車站，其中辦公樓將與商場相連；地塊 2面積為 19057平米，地面將規(guī)劃成一個大的綠化廣場，下層為近3500平米的地下停車場和商業(yè)設(shè)施， 地塊 2 地塊 1 項目建成后將會成為龍江主要的辦公場所以及以及商業(yè)中心 公交車站 大型商業(yè) 辦公樓 64 項目分析 — 周邊環(huán)境與配套 ◇ 項目位于江東北路東側(cè)、清涼門大街南側(cè)、鳳凰西街北側(cè)，交通通達、便利， 12 3 5 60、 13 303路等公交線路均經(jīng)過于此，未來規(guī)劃有地鐵 6號線的管子橋站。 本案 龍江板塊 龍江是南京的城市區(qū)域中心，寫字樓發(fā)展比較滯后 項目分析 — 地塊區(qū)位 62 項目分析 — 地塊四至 地塊北面為中亞公司；南面為怡和佳苑小區(qū)；東面緊鄰江東北路；西面臨蘇寧天啟花園。距離城市核心區(qū)僅 10分鐘車程，屬于南京大型高檔居住區(qū)，城市區(qū)域中心。 ?銷售均價： 挑高 1400016000元 /平米 建筑師公社 59 面對整體供大于求的市場表象，面對區(qū)域內(nèi)的競爭與機會，面對日益高漲土地價格和開發(fā)成本，我們該如何解讀、如何梳理，如何破局？ 市場回顧： 南京的宏觀經(jīng)濟未來幾年將持續(xù)向好，以商貿(mào)、科技信息、金融業(yè)等現(xiàn)代創(chuàng)新型服務(wù)產(chǎn)業(yè)增加值占 GDP比重呈連續(xù)增長態(tài)勢。 ? 銷售均價 ? 1400018000元 /平米 聯(lián)強大廈 57 ? 項目主力面積為 180325平米 辦公樓平面圖 58 ?項目概況： ?占地： ?總建： ?地址：奧體中心北門正對面江 ?開發(fā)商：蘇三瑞置業(yè)發(fā)展有限公司 ?項目規(guī)劃： ?該項目東西向長約 132米，東向?qū)捈s 60米，西向?qū)捈s 50米。 55 案名 外立面 層高 公共部分 交付標(biāo)準(zhǔn) 配套設(shè)施 電梯 車位 空調(diào) 紫金西區(qū)中央 鐵灰色金屬面板，間隔流灰色外墻涂料 花崗巖地面大堂；高檔?；u電梯間；精裝修公共衛(wèi)生間 吊頂；白水泥墻面；水泥地 提供商務(wù)功能會議室；商務(wù)簡餐場所及相應(yīng)配套服務(wù)；商務(wù)服務(wù)中心及 24小時代訂車輛等服務(wù)內(nèi)容。 南京 .新地中心 寫字樓、商城、五星級商務(wù)酒店 2 原系南京朗詩置業(yè)股份有限公司項目， 2023年 9月股權(quán)整體轉(zhuǎn)讓給青島新地集團有限公司，項目主體已經(jīng)建成，開盤時間未定 由國際標(biāo)準(zhǔn)甲級純寫字樓、高檔精品商城裙樓、五星級商務(wù)酒店輔樓組成 雨潤國際廣場 寫字樓、商業(yè)、居住 18 項目正在建設(shè)過程中，推出時間待定。其中商業(yè)面積為 ，酒店式公寓為 ，寫字樓面積為 ，酒店面積約 方。 1樓： 48000元 /平米、 2樓： 30000元 /平米、 3樓： 25000元 /平米、 4樓：22023元 /平米。 板塊概況 53 樓盤名稱 物業(yè)類型 總建 （萬平米） 項目進度 項目簡介 建筑師工社 寫字樓 08年 7月開盤，在售寫字樓共 7層，面積 170平方左右，均價 1400016000元 /平米。其規(guī)劃的 CBD區(qū)域，擁有高綠化的環(huán)境、方便的交通及日益完善的生活配套，加上政府投入的不斷增加、地鐵二號線的開建、政府機關(guān)的相繼入駐及后期規(guī)劃眾多的超高層、高檔次的建筑逐一公布等，河西 CBD越來越多的吸引了南京甚至眾多國際公司前來置業(yè)辦公。目前全球租售中， 售價 3202350000元/平米。 ②裙樓外墻：干掛石材，銀灰色 LOWE中空玻璃 ③大堂：深色花崗巖地面，金屬鋁板吊頂，精選天然黑洞石墻面 ④辦公層電梯廳：高檔?；u和不銹鋼裝飾條地面，烤漆玻璃和不銹鋼裝飾條墻面，鏡面玻璃和不銹鋼裝飾吊頂 ⑤辦公層走廊：藝術(shù)玻化磚和不銹鋼地磚相得益彰，金屬板吊頂，藝術(shù)石材墻面 ⑥公共衛(wèi)生間：配備國際知名西班牙 Roca衛(wèi)生潔具 綠地紫峰 — 南京頂級硬件配套 49 樓層 功能 樓層 功能 B4B2 停車、酒店后勤 47F 咖啡吧 B1 非機動車停車、酒店后勤、設(shè)備用房 48F 酒店后勤 B1夾層 餐飲、食品店、酒店后勤、設(shè)備用房、觀 光大堂 4971F 六星級洲酒店客房 1F 頂級商務(wù)大堂、酒店大堂、宴會廳、奢侈 品商業(yè)中心、商業(yè)中庭 72F 觀光層 25F 奢侈品商業(yè)中心 7 75F 設(shè)備層 6F 商業(yè)中心、宴會廳、電影院 7677F 中餐廳 7F 會議廳、宴會廳 7879F 特色西餐廳 89F 健身中心、游泳池、室外花園、ＳＰＡ 8081F 總統(tǒng)套房 10F 辦公 82F 綠地 1112F 避難層、設(shè)備層 83F 水箱層 1541F 超５Ａ甲級寫字樓 8586F 機房 4243F 設(shè)備用房 8789F 燈塔 4546F 空中大堂 塔尖 綠地紫峰樓層功能分布