【正文】 卻苦于找不到好的解決辦法；生活中，農(nóng)村和餐飲業(yè)等也面臨著剩余垃圾額外處理成本的問題。故公司會積極研發(fā)新產(chǎn)品，開拓經(jīng)營模式，搶占先機，穩(wěn)固公司的競爭優(yōu)勢。 圖 6 SWOT分析圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 15 公司戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 農(nóng)村作為本公司產(chǎn)品的最大目標(biāo)市場，針對本產(chǎn)品特點和現(xiàn)存市場情況，利用內(nèi)部優(yōu)勢和外部機會，建立起競爭優(yōu)勢和市場地位，制定有效的階段性發(fā)展目標(biāo)。累 計銷量小型 620 臺，大型 300 臺，銷售收入約為 398 萬元。 圖 7 初期發(fā)展圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 16 （ 2） 中期（ 4—6 年） 利用前期在農(nóng)村打下的市場基礎(chǔ)， 進一步完善和健全銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷鞏固、拓展沼氣發(fā)生裝置的市場。 （ 3） 長期（ 7—10 年） 本公司利用已有先進的沼氣利用技術(shù)和相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢，進一步擴展公司的產(chǎn)品線，積極拓展市場空間，不斷擴大市場占有率，成為農(nóng)機市場的領(lǐng)先者。 公司將以完善的產(chǎn)品和技術(shù)參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。具體策略是鼎濃智能沼氣設(shè)備采用競爭定價策略進入市場，其小型裝置生產(chǎn)成本約 2020 元 /套，中大型裝置生產(chǎn)成本平均價約 2500 元 /套。產(chǎn)品進入市場的過程中還會舉行多次的宣講會，免費提供產(chǎn)品，供消費者試驗并現(xiàn)場講解使用說明。 在本公司成立初期，建立市場開拓聯(lián)盟。 （ 3） 文化戰(zhàn)略 公司文化戰(zhàn)略作為公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)公司長期發(fā)展的保證。 通過培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、崗位輪換、行動學(xué)習(xí)等多種方法，實現(xiàn)高潛質(zhì)人才的識別和發(fā)展。 新 產(chǎn)品開發(fā) 戰(zhàn)略 在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，在買方市場決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下，新產(chǎn)品的研發(fā)對企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，然而成功地開發(fā)新產(chǎn)品并非 易事。不能滿足客戶的迫切性需求，或是市場需求量過小的產(chǎn)品，不宜研制開發(fā)。沼氣設(shè)備在目標(biāo)市場中占有很大的份額，特別是新型的沼氣智能設(shè)備的開發(fā)價值將得以充分的體現(xiàn)。兼顧綠色環(huán)保理第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 20 念的同時，更帶來了較高的經(jīng)濟效益。與具有一定影響力與號召力的廣告媒體，如各個省市的地方農(nóng)業(yè)電視臺、未來廣告或廣而告之公司等等，建立伙伴關(guān)系，進行產(chǎn)品的宣傳與推廣。其包括直接融資和間接融資兩方面。向新型農(nóng)業(yè)合作社進行小額借貸，與此同時，部分企業(yè)家、公司對本 公司的風(fēng)險投資也是間接融資方案很重要的一部分。 增加公司產(chǎn)品組合的長度，即使各產(chǎn)品線具有更多的規(guī)格，型號和樣式。本公司將在未來除生產(chǎn)智能沼氣設(shè)備外，還計劃研發(fā)出其他的農(nóng)機產(chǎn)品，豐富的產(chǎn)品項目能夠推動公司成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。所以，可以在消費者購買產(chǎn)品的同時贈送相應(yīng)的綠色知識小冊，增強廣大農(nóng)民的綠色環(huán)保意識。 品牌使用策略。這樣，既有利于企業(yè)已建立品牌帶動新產(chǎn)品，又可使企業(yè)各類產(chǎn)品相互促進，節(jié)省廣告促銷費用，還能使各品第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 22 牌保持相對獨立性，而且保證了細分市場的獲得?，F(xiàn)對營銷策略歸納如下：挖掘消費者需求的策略，挖掘產(chǎn)品功能的策略，開發(fā) 邊緣產(chǎn)品的策略以及利用別人的優(yōu)勢進一步研發(fā)的策略。 渠道策略 渠道結(jié)構(gòu)以終端市場建設(shè)為中心，渠道成員建立伙伴型的關(guān)系。實現(xiàn)由點到面、從突破轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的多渠道整合策略。在有一定消費者及分銷商加入的基礎(chǔ)上，公司直銷隊伍對分銷成員進行有力的終端輔助推廣，進行有效的終端促銷活動來拉動消費，形成市場的成功突破。當(dāng)分銷渠道形成一定規(guī)模時就要進行渠道的系統(tǒng)管理與維護。 a 前期的咨詢服務(wù)：我們要在各大農(nóng)業(yè)站以及農(nóng)村密集的農(nóng)用設(shè)備銷售中心設(shè)立鼎濃智能沼氣設(shè)備的咨詢顧問服務(wù)中心 ，同時充分利用媒體的宣傳力度，以此來加強廣大農(nóng)民對本公司產(chǎn)品的了解程度。 圖 10 促銷策略圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 25 b 售中的貼心服務(wù)：當(dāng)消費者在做出購買產(chǎn)品決策過程中要耐心為其服務(wù)，為其詳細介紹產(chǎn)品的性能，當(dāng)消費者決定購買產(chǎn)品時，送貨上門，并為用戶做好安裝及使用說明的工作。從而拓展市場份額。 B．現(xiàn)任社團聯(lián)合會考評審核部部長，具有良好的人力資源管理經(jīng)驗和廣泛的人脈關(guān)系，利用課余時間學(xué)習(xí)了關(guān)于企業(yè)績效管理、人事成本控制等人力資源相關(guān)知識。 E．利用假期在多個企業(yè)實習(xí)工作，熟練掌握財務(wù)方面的專業(yè)知識及運用，具有一定的實踐和財務(wù)分析能力，認真嚴謹，同時具有很強的團隊合作能力。 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 27 H．在任學(xué)生會主席期間，曾多次組織過學(xué)?；顒?，對事物要求嚴格客觀，同時又可以在不同的場合調(diào)動大家的積極性，考慮事情縝密而有條理。從而彌補核心成員知識能力上的不足，建 立起一個強大而富有競爭力的管理團隊。 創(chuàng)業(yè)顧問 K．團隊指導(dǎo)老師，熟悉團隊中每位成員，可以協(xié)助解決團隊在分工中出現(xiàn)的問題，使分工更加明確、高效。 主要投資人及公司股份有關(guān)情況 投資人 A B C D E F G H I J 持股情況 20 萬元 15 萬元 12 萬元 10 萬元 10 萬元 10 萬元 8 萬元 6 萬元 5 萬元 4 萬元 股份比例的劃分 20% 15% 12% 10% 10% 10% 8% 6% 5% 4% 5 財務(wù)經(jīng)營 資金管理 資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公 司 成 立 注 冊 資 金200 萬元，其中風(fēng)險投資30 萬元，空氣源熱泵、保溫材料技術(shù)入股 35 萬元，東林農(nóng)機有限公司設(shè)備投入 25 萬元，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金 10 萬元，公司成員自籌100 萬元。我們將向湖南岳陽市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)廠房使用費 ，租金前兩年為 10 萬元，第三年以后為每年 30萬元 投資計劃：由于企業(yè)自由閑置資金有限，為了保證企業(yè)資金周轉(zhuǎn)運營順暢，所以本企業(yè) 在經(jīng)營發(fā)展初期 暫不考慮對外投資。 公司收入來源 主要收入來源：銷售智能沼氣設(shè)備所獲的收入。 收支平衡點和正現(xiàn)金流 本公司大 中 型產(chǎn)品的單位零售價為 5000 元，直接成本為 2500 元 /套，單位產(chǎn)品的邊際收益為 2500 元，小型產(chǎn)品的單位零售價為 4000 元，直接成本為 2020 元 /套。 投資收益與風(fēng)險分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 3—4 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的湖南經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，付租金即可運營。 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為 年，投資方案可行。 10%變化，以觀察其對稅后內(nèi)部 收益率、凈現(xiàn)值的影響。所以公司要注意成本管理和定價策略的調(diào)配，積極發(fā)揮產(chǎn)品性能好的優(yōu)勢，創(chuàng)品牌，適當(dāng)提高產(chǎn)品售價，同時嚴格控制生產(chǎn)成本，進一步增強企業(yè)抗風(fēng)險能力。隨著本企業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新與改進以及員工熟練程度的提高，使變動成本表 5 項目敏感性分析 表 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 33 占收入的比 率逐年下降，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額，公司經(jīng)營達不到預(yù)期的銷售。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。 假設(shè)企業(yè)的自有資金存入銀行，不考慮利息的因素，存貨控制采用先進先出；公司第一年為了推廣企業(yè)的產(chǎn)品對部分地區(qū)實行免費使用政策，贈送了 50 臺產(chǎn)品，這筆費用計入銷售費用，本公司不考慮所得稅納稅調(diào)整，公司第一、二年不分紅，第三年起按 每年 凈利潤的 30%分紅。公司的應(yīng)收賬款占當(dāng)年銷售收入的 20%，并在下一年收回， 公司將嚴格遵守《企業(yè)會計準(zhǔn)則》及相關(guān)法律法規(guī)。企業(yè)的壞賬準(zhǔn)備按當(dāng)期的應(yīng)收賬款的 %計提。即在公司成立的前 兩 年免征所得稅， 從 第三年 起 以后 企業(yè)的 所得稅率為 15%，公司以人民幣為記賬本位幣， 采用 按照權(quán) 責(zé)發(fā)生制，以歷史成本為計價基礎(chǔ)，同時根據(jù)各項資產(chǎn)的可回收金額與賬面價值之間不存在差異不需計提減值準(zhǔn)備。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如下表所示 : 注：將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。為此，公司第一、二年不分紅，第三年以后每年分紅為凈利潤的 30%。在變化177。 內(nèi)含報酬率達到 %，遠大于 資本成本率?？紤]到目前資金成本，以及資本的時間價值和投資的風(fēng)險性等因素， i 取 10%（下同），此時， 6NPV ? （ 萬元），遠大于零。而營業(yè)間接成本為 120萬元，得到的大 中 型設(shè)備收支平衡點為 480 套，小型為 600 套，綜合平衡點 為 533 套。 其他收入來源：經(jīng)營性 服務(wù)所獲的收入。資金的 使用，應(yīng)由操作人員把理財計劃報財務(wù)經(jīng)理，財務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后再把資金用于投資不同的理財產(chǎn)品和金融工具；操作人員應(yīng)把風(fēng)險因素進行科學(xué)分析，回避可以預(yù)見的風(fēng)險，保證本金的項目 投資值 建設(shè)投資 其中： 運輸設(shè)備 20 生產(chǎn)設(shè)備 50 存貨 25 流動資金 120 無形資產(chǎn) 35 合計 250 單位：萬元 表 3 初期投資狀況表 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 30 安全，獲得合理的投資回報。 25 萬元 , %30 萬元 , 15%100 萬元 , 50%10 萬元 , 5%35 萬元 , %東林農(nóng)機外來風(fēng)險投資公司成員自籌大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金空氣源熱泵，保溫材料專利技術(shù)投資圖 12 資本 結(jié)構(gòu)與規(guī)模 表 2 投資股份表 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 29 資金運營計劃 公司初期自有資金 140 萬，需外借資金 50 萬 (金融機構(gòu)五年期借款，利率 %)用作流動資金，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（ 120 萬）。 圖 11 公司組織結(jié)構(gòu)示意圖 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 28 M． A 同學(xué)的親戚，早年曾進行自主創(chuàng)業(yè)，對創(chuàng)業(yè)過程比較熟悉，可以協(xié)助團隊解決創(chuàng)業(yè)道路中出現(xiàn)的一些問題。在董事會下設(shè)總經(jīng)理，下轄六個部門（各部門具體職責(zé)見附錄 2）。 J．善于總結(jié)和創(chuàng)新，內(nèi)心充滿挑戰(zhàn)的熱情，對于新鮮事物有著敏銳的嗅覺，能夠及時提出新穎的企劃方案。 G．曾任科技部部長，參加并組織過校重大的科技競賽，并取得過優(yōu)異成績。 D．現(xiàn)任團委實踐部部長，具有創(chuàng)新的科研精神，善于思考，敢于革新。 團隊 成員簡介 職位 姓名 專業(yè) 個人簡介 總經(jīng)理 隊員 A 油氣儲運工程 現(xiàn)任學(xué)生會副主席， 組織力強 人力資源總監(jiān) 隊 員 B 油氣儲運工程輔修 人力資源管理 現(xiàn)任社團聯(lián)合會考評審核部部長 營銷總監(jiān) 隊員 C 油氣儲運工程 輔修市場營銷 現(xiàn)任團委副書記 技術(shù)總監(jiān) 隊員 D 自動化 現(xiàn)任團委實踐部部長，成績優(yōu)異 財務(wù)總監(jiān) 隊員 E 會計 曾任外聯(lián)部部長， 認真嚴謹 表 1 公司成員表 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 26 公關(guān)總監(jiān) 隊員 F 行政管理 曾任學(xué)生會副主席 辦公室主任 隊員 G 化學(xué)工程與工藝（天然氣 化工 方向） 曾任科技部部長 質(zhì)檢總監(jiān) 隊員 H 國際經(jīng)濟與貿(mào)易 曾任校學(xué)生會主席 客服總監(jiān) 隊員 I 體育教育學(xué)碩士 曾任體育部部長 企劃總監(jiān) 隊員 J 金融學(xué) 曾任校學(xué)習(xí)部部 長 A．現(xiàn)任學(xué)生會副主席，具有很強的溝通能力以及領(lǐng)導(dǎo)能力?？傊?，要根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品，最大程度滿足客戶需要。 中間商 召開銷售會議，開展促銷折扣、銷售競賽等活動。此外，還要對零售終端做大量的、長期的規(guī)范管理和維護工作。建立、健全分銷網(wǎng)點，由點迅速突破到面，通過多元化的渠道整合擴大產(chǎn)品見貨率以及提高銷售量，通過對分銷商的庫存管理、回款管理、售后服務(wù)、深度拜訪、物流配送以及終端理貨具體的銷售管理工作來貼近市場、跟進服務(wù)。在新產(chǎn)品進入市場前期必定要使消費者或者分銷商對產(chǎn)品的信息（包括產(chǎn)品品牌、性能在內(nèi)）有一定認知，使得消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生需求，并且使分銷商感知利潤空間的存在。實現(xiàn)公司與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家渠道的集團控制， 使分散的經(jīng)銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。鼎濃智能沼氣設(shè)備是作為一種新產(chǎn)品進入農(nóng)村消費市場的，因此在農(nóng)村消費市場的試銷階段定價適宜，以此快速樹立起產(chǎn)品的品牌形象，從而迅速占領(lǐng)廣大農(nóng)村市場?？偟淖谥际强s短產(chǎn)品投入期，使產(chǎn)品迅速被市場接受。 品牌名稱策略。本公司身處的行業(yè)市場發(fā)育尚不完善，同類的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，不完善的售后服務(wù)導(dǎo)致客服對流通產(chǎn)品普遍持有懷疑態(tài)度。公司在完善產(chǎn)品線，即銷售產(chǎn)品的同時，建立具有特色的綠色產(chǎn)品線和文化產(chǎn)品線。 （ 2） 產(chǎn)品線策略 產(chǎn)品線多樣化。 第八屆“挑戰(zhàn)杯” 中國 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 21 產(chǎn)品策略 （ 1） 產(chǎn)品組合策略 增加公司產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線的數(shù)量，擴大公司經(jīng)營范圍。本公司通過這一渠道向湖南省相關(guān)部門申請大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，將這筆資金作為投資的一部分。 外部 融資：隨著技術(shù)的進步和生產(chǎn)規(guī)模的擴大，單純依靠內(nèi)部融資很難滿足企業(yè)的資金需求，通過外部融資方案很有必要。將江蘇天舒電器有限公司作為公司的技術(shù)合作伙伴，將東林農(nóng)機有