【正文】 002023元 ； 機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建會(huì)帶動(dòng)區(qū)域第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展，但不會(huì)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)人口層次的提高 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建時(shí)間表 建成并進(jìn)入試運(yùn)行 2023 首都機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建及其配套工程將于 2023年底完工， 2023年初進(jìn)入使用階段， 2023年最終達(dá)成設(shè)計(jì)功能目標(biāo)。給客戶介紹項(xiàng)目時(shí)，對(duì)周邊規(guī)劃的描述僅停留在指出重大工程所在位臵層面， 不會(huì)深入講解規(guī)劃詳情 。 機(jī)會(huì) 2問(wèn)題分解 問(wèn)題分解： ？ ？ —— 、層次高； ； 3. 公共交通系統(tǒng)發(fā)達(dá)。 典型熱銷項(xiàng)目：奧林匹克花園 亦莊區(qū)域： 已建成：京津塘高速、五環(huán)路 建設(shè)中：京津塘第二通道、亦莊城鐵 優(yōu)越的地理位臵與交通可達(dá)性催化了亦莊的變革，區(qū)域憑借超前的規(guī)劃，市政設(shè)施齊備和良好的自然環(huán)境，低密度、高性價(jià)比的聯(lián)排別墅和小獨(dú)棟住宅吸引著大量的中產(chǎn)階級(jí)前來(lái)臵業(yè)。截止至目前，共完成訪談 23人，其中： 中央別墅區(qū)別墅客戶： 區(qū)域典型項(xiàng)目業(yè)主： 3人 中央別墅區(qū)臵業(yè)意向客戶： 4人 歐美等外籍租賃客戶： 6人 中央別墅區(qū)資深業(yè)內(nèi)人士： 中央別墅區(qū)典型項(xiàng)目銷售經(jīng)理、資深銷售代表： 4人 長(zhǎng)期進(jìn)行中央別墅區(qū)研究，擁有多年銷售、租賃經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人士： 5人 長(zhǎng)期從事中央別墅區(qū)發(fā)展研究，項(xiàng)目物業(yè)公司銷售經(jīng)理： 1人 營(yíng)銷行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中客戶臵業(yè)分類 置業(yè)動(dòng)機(jī) 賭博 投機(jī) 技術(shù)性投資 長(zhǎng)期增值投資 /自住 置業(yè)目的 瞬間收益 短期收益 長(zhǎng)期收益 長(zhǎng)期收益 /居住 決策依據(jù) 臆測(cè) 基礎(chǔ)技術(shù)分析 市場(chǎng)技術(shù)分析 基本分析 決策因素 羊群效應(yīng) 。 外遷公寓客戶需求與區(qū)域、產(chǎn)品類型對(duì)應(yīng) 外遷客戶需求 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類型 區(qū)域特質(zhì)對(duì)應(yīng) 與城市、機(jī)場(chǎng)保持密切聯(lián)系 給孩子國(guó)際化的教育成長(zhǎng)環(huán)境 資產(chǎn)后期處置有投資和升值性 延續(xù)自己的國(guó)際化生活方式 體現(xiàn)自己的身份地位 小獨(dú)棟 中央別墅區(qū) ：擁有國(guó)際化氛圍與配套，物業(yè)升值潛力大，與 城市快速切換 與城市、機(jī)場(chǎng)保持密切聯(lián)系 給孩子國(guó)際化的教育成長(zhǎng)環(huán)境 資產(chǎn)后期處置有投資和升值性 延續(xù)自己的國(guó)際化生活方式 貼近自己的社交圈層 雙拼 +聯(lián)排 首次別墅置業(yè) 自主需求：第一居所或度假 注重產(chǎn)品低密度的郊區(qū)生活 追求產(chǎn)品細(xì)節(jié)與品質(zhì) 小獨(dú)棟 亞北等別墅區(qū) ：純粹郊區(qū)低密度生活， 遠(yuǎn)離城市喧囂 機(jī)會(huì) 3問(wèn)題分解 問(wèn)題分解： ？ ，本項(xiàng)目可以吸引上述哪部分客戶？ ？ —— 城市外擴(kuò) 與快速交通連接所帶來(lái)的本區(qū)域城市距離變更，客戶可充分感知 —— 追求國(guó)際化氛圍與配套、投資價(jià)值、與城市快速切換的公寓外遷客戶 他們 本體限制下的公寓外遷客戶 劣勢(shì) 容積率 前提 無(wú)景觀資源 地塊不規(guī)則 周邊環(huán)境差 受航道影響 類別墅產(chǎn)品為主，舒適度受影響 本 體 條 件 追求與城市的快速切換和物業(yè)的升值潛力 尋找國(guó)際化生活方式的延續(xù)，要求孩子國(guó)際教育的保證 在區(qū)域內(nèi)階段性居住，可以接受類別墅產(chǎn)品 他們 機(jī)會(huì) 3問(wèn)題分解 問(wèn)題分解： ？ ，本項(xiàng)目可以吸引上述哪部分客戶？ ？ —— 城市外擴(kuò) 與快速交通連接所帶來(lái)的本區(qū)域城市距離變更，客戶可充分感知 —— 追求國(guó)際化氛圍與配套、投資價(jià)值、與城市快速切換的公寓外遷客戶 —— 上述群體中可以接受類別墅產(chǎn)品的客戶 機(jī)會(huì) 3：城市距離優(yōu)勢(shì)吸引 “新鮮”客戶 機(jī)會(huì) 1：區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引傳統(tǒng)客戶 機(jī)會(huì) 2：自身城市化進(jìn)程吸引非主流客戶 本項(xiàng)目所面對(duì)機(jī)會(huì) 吸引傳統(tǒng)投資客、外籍租客，傳統(tǒng)自住客受 項(xiàng)目條件限制導(dǎo)致流失 吸引地緣性中層以上產(chǎn)業(yè)人口，但此類客戶 量不充足 吸引可以接受類別墅產(chǎn)品的公寓外遷客戶 基于以上研究，在目前定位研究階段，本項(xiàng)目“城市低密度”屬性主要依托于中央別墅區(qū)與城市核心區(qū)的快速聯(lián)系，而本區(qū)域自身城市化所帶來(lái)的城市價(jià)值尚無(wú)法體現(xiàn)。 機(jī)會(huì) 3：城市距離優(yōu)勢(shì)吸引 “新鮮”客戶 機(jī)會(huì) 1：區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引傳統(tǒng)客戶 機(jī)會(huì) 2：自身城市化進(jìn)程吸引非主流客戶 本項(xiàng)目所面對(duì)機(jī)會(huì) 吸引傳統(tǒng)投資客、外籍租客，傳統(tǒng)自主客受 項(xiàng)目條件限制導(dǎo)致流失 吸引地緣性中層以上產(chǎn)業(yè)人口，但此類客戶 量不充足 機(jī)會(huì) 3問(wèn)題分解 問(wèn)題分解： ？ ，本項(xiàng)目可以吸引上述哪部分客戶？ ？ 北京城市外擴(kuò)帶來(lái)的郊區(qū)城市化 中心城區(qū) 順義 通州 亦莊 東壩 四環(huán) 五環(huán) 六環(huán) 京通快速 京哈高速 姚 家 園 路 五環(huán) 京津塘高速 京東區(qū)域： 已建成：京哈高速，京通快速， 京沈高速 建設(shè)中：京哈京通大修，京哈京通聯(lián)絡(luò)線 京通快速路、京沈高速使此區(qū)域與 CBD通行優(yōu)勢(shì)明顯，提高區(qū)域的板塊價(jià)值，客戶十分看重；京沈、京哈高速的通車、未來(lái)京通與京哈的連接等規(guī)劃利好，將進(jìn)一步促進(jìn)區(qū)域價(jià)值提升，奠定客戶心目中的板塊地位。 區(qū)域自身城市化發(fā)展之于本項(xiàng)目的價(jià)值集中體現(xiàn)為營(yíng)銷價(jià)值，即營(yíng)銷過(guò)程中將項(xiàng)目現(xiàn)階段的環(huán)境劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為未來(lái)城市化發(fā)展帶來(lái)的區(qū)位利好。 中央別墅區(qū)城市化發(fā)展規(guī)劃之于本項(xiàng)目的影響 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 國(guó)門商務(wù)區(qū)開發(fā)時(shí)間表 一期啟動(dòng)區(qū)預(yù)計(jì)建成時(shí)間 預(yù)計(jì)動(dòng)工時(shí)間 新國(guó)展建設(shè)時(shí)間表 上海會(huì)展中心發(fā)展同期尚處初級(jí)階段 預(yù)計(jì)一期建成時(shí)間 二期最快建成時(shí)間 新國(guó)展發(fā)展時(shí)間表 建成并進(jìn)入試運(yùn)行 建成并投入使用 機(jī)場(chǎng)配套建設(shè)時(shí)間表 達(dá)到 220萬(wàn)噸設(shè)計(jì)目標(biāo) 達(dá)到 6000萬(wàn)人次和 180萬(wàn)吞吐設(shè)計(jì)目標(biāo) 機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建時(shí)間表 本項(xiàng)目開發(fā)周期 售罄 開工 開始銷售 建設(shè)時(shí)間 發(fā)揮作用時(shí)間 本項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間 機(jī)場(chǎng)高鐵建設(shè)時(shí)間表 建成并投入使用 區(qū)域自身城市化發(fā)展將帶動(dòng)中央別墅區(qū)周邊產(chǎn)業(yè)、人口的升級(jí)，提供區(qū)域級(jí)城市配套，但由于建設(shè)時(shí)間和發(fā)展成熟時(shí)間限制，這種影響在項(xiàng)目開發(fā)周期內(nèi)不會(huì)顯現(xiàn) “對(duì)區(qū)域未來(lái)規(guī)劃（如機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建、國(guó)門商務(wù)區(qū)建設(shè)等）有一定了解，但 短期內(nèi)不會(huì)考慮此因素 ，覺(jué)得區(qū)域規(guī)劃發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)投資市場(chǎng)的 促進(jìn)作用需要一定時(shí)間 。此項(xiàng)工程將于 2023年底完工 。 目前展覽規(guī)模只有國(guó)際頂尖展館的 1/3 新國(guó)展的建設(shè)將帶動(dòng)會(huì)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，但形成產(chǎn)業(yè)和人口的長(zhǎng)期規(guī)模聚集需要較長(zhǎng)時(shí)間 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 新國(guó)展建設(shè)時(shí)間表 上海會(huì)展中心發(fā)展同期尚處初級(jí)階段 預(yù)計(jì)一期建成時(shí)間 2023 新國(guó)展一期建成時(shí)間約在 2023年底，以其開發(fā)速度推斷，二期建成時(shí)間最早將在 2023年左右。 展館區(qū) 活動(dòng)區(qū) 已建國(guó)際學(xué)校 辦公區(qū) 酒店區(qū) 商業(yè)區(qū) 倉(cāng)庫(kù)區(qū) 展館區(qū) 辦公區(qū) 酒店區(qū) 商業(yè)區(qū) 倉(cāng)庫(kù)區(qū) 廣場(chǎng)區(qū) 一期 規(guī)劃輕軌 德國(guó)漢諾威展覽中心經(jīng)過(guò) 50年的發(fā)展具備了較完整的城市功能，形成了會(huì)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)的聚集 建成時(shí)間： 1947 交通 ：歐洲最大的專用客運(yùn)火車站，貨運(yùn)站，多條火車支線直通各展覽大廳；地鐵連接飛機(jī)場(chǎng)、火車站，直達(dá)博覽會(huì)北面人口；可停放 5萬(wàn)輛汽車的停車場(chǎng)；一個(gè)直升機(jī)場(chǎng)。 空港城、北京新國(guó)際展覽中心具體規(guī)劃 ?空港城 ： 承擔(dān)會(huì)展和臨空產(chǎn)業(yè)的主要城市職能，擁有兩處公共服務(wù)中心分別在裕民大街和裕翔路交匯處，以及新國(guó)際展覽中心北側(cè)安排。 機(jī)會(huì) 2問(wèn)題分解 問(wèn)題分解： ？ ？ —— 、層次高； ； 3. 公共交通系統(tǒng)發(fā)達(dá)。 —— 涉外租賃經(jīng)紀(jì) 趙欣 有部分自住客戶已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)居住很長(zhǎng)時(shí)間， 對(duì) 居住舒適度 要求很高，認(rèn)可本項(xiàng)目產(chǎn)品類型和設(shè)計(jì)，認(rèn)為能體現(xiàn) 身份感 。 多數(shù)租客喜歡住在 與本國(guó)環(huán)境相仿 的社區(qū)，因此純粹的 歐美建筑風(fēng)格 很受歡迎，中式風(fēng)格受眾群體相對(duì)較小。 —— 龍灣銷售代表 王晶 投資客關(guān)注 投資回報(bào)率 物業(yè)升值潛力 吸引大量租客 符合租客需求 傳統(tǒng)投資客主要關(guān)注價(jià)值點(diǎn)，依賴于區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，對(duì)景觀、環(huán)境、航道等本體劣勢(shì)無(wú)明顯關(guān)注 區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 依賴產(chǎn)品設(shè)計(jì) 外籍租賃客戶價(jià)值關(guān)注與本體劣勢(shì)對(duì)位 外籍租客在選擇住所時(shí)，首先考慮 孩子上學(xué)方便 ，其次是考慮自己 上班交通方便 ，最后才是要選擇一個(gè) 居住使用方便 的房子。 傳統(tǒng)投資客價(jià)值關(guān)注與本體劣勢(shì)對(duì)位 本體劣勢(shì) 無(wú)景觀資源 地塊不規(guī)則 周邊環(huán)境差 受航道影響 純投資客購(gòu)房時(shí)會(huì)精打細(xì)算，滾動(dòng)式計(jì)算 投資回報(bào)率 ，關(guān)注產(chǎn)品是否符合 外國(guó)人的居住方式 ，如：挑空、開放式西廚等，希望能提供 菜單式裝修 ，方便快速實(shí)現(xiàn)出租。 現(xiàn)狀 ：無(wú)區(qū)域級(jí)集中生活配套； 未來(lái) ：無(wú)明確規(guī)劃，需要時(shí)間養(yǎng)成。 關(guān)鍵特征：外企高管 海外背景 有家庭和孩子 階段性居住 關(guān)鍵需求：與城市便利切換 區(qū)域價(jià)值 產(chǎn)品富于新意 給孩子國(guó)際化教育成長(zhǎng)環(huán)境 身份感 “新鮮”客戶之于本項(xiàng)目機(jī)會(huì)啟示 首次在中央別墅區(qū)臵業(yè) 活躍在東部區(qū)域 擁有海外生活背景 有成功的事業(yè)和較高的職級(jí) 有家庭和孩子 在區(qū)域內(nèi)階段性居住 他們是 …… 與城市、機(jī)場(chǎng)保持密切聯(lián)系 給孩子國(guó)際化的教育成長(zhǎng)環(huán)境 資產(chǎn)后期處臵有投資和升值性 延續(xù)自己的國(guó)際化生活方式 貼近自己的社交圈層 體現(xiàn)自己的身份地位 他們需要 …… 他們出現(xiàn)在 …… 200320㎡小獨(dú)棟、聯(lián)排等類別墅產(chǎn)品 我們 …… 機(jī)會(huì)：城市距離優(yōu)勢(shì)吸引 “新鮮”客戶 優(yōu)勢(shì)：位于東部區(qū)域最“快”的別墅區(qū)，交通位臵優(yōu)勢(shì)明顯 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與對(duì)應(yīng)機(jī)會(huì)總結(jié) 多次中央別墅區(qū)臵業(yè) 熟悉區(qū)域租賃市場(chǎng) 主要來(lái)自歐美國(guó)家 東部工作的外企高管、使館人員 區(qū)域內(nèi)升級(jí)換遷 在區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期居住 保證投資回報(bào)率 物業(yè)具有升級(jí)潛力 國(guó)際學(xué)校 國(guó)際生活氛圍和配套 國(guó)際化生活氛圍和成熟的配套 高舒適度、體現(xiàn)身份的產(chǎn)品 傳統(tǒng)投資客 外籍租客 傳統(tǒng)自住客 300500㎡舒適獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排等類別墅產(chǎn)品 優(yōu)勢(shì) 客戶類型 客戶特征 客戶需求 產(chǎn)品類型需求 機(jī)會(huì) 非主流客戶 當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)區(qū)工作 中層管理人員 已在城市擁有居住物業(yè) 方便到達(dá)工作地點(diǎn) 控制成本投入 資產(chǎn)后期處臵有投資和升值性 疊拼、公寓類城市屬性住宅物業(yè) 吸引非主流客戶 吸引傳 統(tǒng)客戶 區(qū)域 平臺(tái) 自身城市化 城市距離 “新鮮”客戶 首次在中央別墅區(qū)臵業(yè) 活躍在東部區(qū)域 擁有海外生活背景 事業(yè)成功，有較高職級(jí) 有家庭和孩子 在區(qū)域內(nèi)階段性居住 與城市、機(jī)場(chǎng)保持密切聯(lián)系 給孩子國(guó)際化的教育成長(zhǎng)環(huán)境 資產(chǎn)后期處臵有投資和升值性 延續(xù)自己的國(guó)際化生活方式 貼近自己的社交圈層 體現(xiàn)自己的身份地位 200320㎡小獨(dú)棟、聯(lián)排等類別墅產(chǎn)品 吸引 “新鮮”客戶 面對(duì)機(jī)會(huì) ，深入研究 機(jī)會(huì) 1：區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引傳統(tǒng)客戶 機(jī)會(huì) 2：自身城市化進(jìn)程吸引非主流客戶 機(jī)會(huì) 3：城市距離優(yōu)勢(shì)吸引 “新鮮”客戶 本項(xiàng)目所面對(duì)機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) 1問(wèn)題分解 問(wèn)題分解： ？ ？ ，以滿足傳統(tǒng)客戶需求？ 指標(biāo)對(duì)比 中央別墅區(qū) 亞北、京昌 西山 城南 板塊形象特征 國(guó)際氛圍 /高檔別墅社區(qū) 中高檔別墅社區(qū) 自然 /官氣、貴氣豪 宅 低密度生活區(qū) 價(jià)格平臺(tái) 單價(jià) 1６ 000以上 單價(jià) 900015000 單價(jià) 15000以上 60007000 板塊內(nèi)部項(xiàng)目勻質(zhì)性 各個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格相近 各個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格相近 領(lǐng)袖項(xiàng)目?jī)r(jià)格高 價(jià)格不一 客戶階層 城市國(guó)際化高端收入階層 城市新興中產(chǎn)階級(jí) 城市本土情結(jié)較重的、具有政府資源的貴族階層 城市 CBD和中心的白領(lǐng)階層 產(chǎn)品特征 ?以高檔獨(dú)棟別墅為主 ?注