【正文】 客戶(hù)逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏 ，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客戶(hù)，不急于說(shuō)產(chǎn)品本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)理念、教育特色（大學(xué)城）等，使客戶(hù)先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ ◆ 不要有不愉快的中斷。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧 （ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ” ◆ 不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。 ◆ 客戶(hù)與同行的朋友討論商議時(shí)。 ★ 客戶(hù)優(yōu)先需求 ： 客戶(hù)的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。 ● 電話(huà)恐慌癥。 ● 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 ● 言談中充滿(mǎn)懷疑態(tài)度。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話(huà)題。 ” √ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 范例 2 ● 銷(xiāo)： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的 兩室兩廳，戶(hù)型都不錯(cuò)，面積也適合您 ” 小常識(shí) ： 不同客戶(hù)的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶(hù) 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶(hù) 鎮(zhèn)定自如 易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶(hù) 以退為進(jìn) 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶(hù) 真誠(chéng)關(guān)心 性格豪爽、依賴(lài)性強(qiáng)的客戶(hù) 果斷干脆 缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶(hù) 細(xì)致＋愛(ài)心 年老較大、需要幫助的客戶(hù) ◆ 具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的， 不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜 ！ 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫客戶(hù)算賬 做對(duì)比分析 ★ 一算綜合性?xún)r(jià)比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； ★ 四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。還必須不斷向客戶(hù)灌輸、并讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買(mǎi)產(chǎn)品值！所以，賣(mài)點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！ 技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 類(lèi)比 說(shuō)明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。 五、價(jià)格談判技巧 （ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 先談價(jià)值 再談價(jià)格 當(dāng)客戶(hù)與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)它的理由，以及可給客戶(hù)帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶(hù)的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。而客戶(hù)很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” 。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱(chēng)贊。 ◆ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 當(dāng)對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶(hù)感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶(hù)提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶(hù)也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了 ● “ 如果我是您，我也會(huì)這樣的 ??” ● “ 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題 ??” ● “ 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情 ??” (轉(zhuǎn)移話(huà)題 ) 四、交流溝通技巧 （ 1） 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷(xiāo)： “ 您說(shuō)的是：這棟樓的顏色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶(hù)問(wèn)題，既顯得我們重視客戶(hù)意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶(hù)注意力，有助于了解客戶(hù)的更多想法） 總結(jié)： 承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)或看法，重視客戶(hù)提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶(hù)購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。再見(jiàn)！ ” 每一個(gè)電話(huà)都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話(huà)都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！ 每一個(gè)電話(huà)都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿(mǎn)足！ 每一個(gè)電話(huà)都是開(kāi)心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話(huà)交流溝通！ 客戶(hù)正期待著我的電話(huà)！在電話(huà)中我是受歡迎的！ 我打電話(huà)越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！ 牢記 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 心態(tài)最重要 34：交流溝通技巧 技巧篇 ： 第四節(jié) 四、交流溝通技巧 （ 1） 溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真是需求，了解客戶(hù)的真正意圖。我相信您買(mǎi)房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您買(mǎi)到稱(chēng)心如意的好產(chǎn)品，提供更 多的選擇 …… 陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ” 分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間 案例 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 案例 繼續(xù)： 客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： ★ “ 陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。 下面就結(jié)合實(shí)例分析電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)： 案例 開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是 公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ” 分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn) 對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng) 明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ” 簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng) 客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真 巧借關(guān)系推薦 客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù) 禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù) 1分鐘，尊重客戶(hù) 案例 ： 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 技巧分析 案例 被拒絕： 很簡(jiǎn)單，收線(xiàn)，撥打下一個(gè)電話(huà)。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。 每次電話(huà)通話(huà)的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 （ 4） 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 不要在電話(huà)中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話(huà)里說(shuō)得太詳細(xì)。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)間 ◆ 會(huì) 計(jì) 師 ：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話(huà)； ◆ 醫(yī) 生 ：最忙是上午，下雨天比較空閑； ◆ 銷(xiāo)售人員 ：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后； ◆ 行政人員 ：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話(huà)； ◆ 股票行業(yè) ：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話(huà)； ◆ 銀行人員 ：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話(huà)； ◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打電話(huà)是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ◆ 教 師 ：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話(huà)； ◆ 家庭主婦 ：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn)給她們打電話(huà)； ◆ 忙碌的高層人士 ：最好是 8點(diǎn)前打電話(huà)聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。 無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿(mǎn)懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 ◆ 明確此次電話(huà)接 (打 )目的，知道你想通過(guò)電話(huà)交流得到什么 。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “ 我是 公司的 項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員） 。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ ★ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷(xiāo)真諦 —— 幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶(hù)最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 ◆ 不斷提到朋友 新買(mǎi) 的產(chǎn)品如何。 ◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 ” √ 潛臺(tái)詞 ： 位臵偏、車(chē)位也不夠 潛臺(tái)詞 ： 離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差 潛臺(tái)詞 ： 治安很復(fù)雜，安全性差 小知識(shí) ： 銷(xiāo)售顧問(wèn)判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較， 具體做法是： 把客戶(hù)心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 ★ 贊揚(yáng) —— 產(chǎn)品是大宗商品，第一次臵業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的位臵； ④ 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同 。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 ? 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 ◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后袋中。 ◎ 讀錯(cuò)對(duì)方姓。 ■ 遞交名片 ⑴ 自己先遞上名片； ⑵ 字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì) 對(duì)方確認(rèn)； ⑶ 當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí) 記住自己的名片在下， 對(duì)方的名片在上。 授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)： 握 手 交換名片 現(xiàn)場(chǎng)演練： 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 握手的禮儀 何時(shí)要握手？ ★ 遇到熟人 ★ 與人道別 ★ 客戶(hù)進(jìn)門(mén)或離開(kāi) ★ 相互介紹時(shí) ★ 安慰某人時(shí) 伸手次序： (尊者在前 ) ★ 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) ★ 男人和女人：女人 ★ 主人和客人來(lái)：主人 ★ 主人和客人走：客人 握手的禁忌 ★ 握手時(shí)不能戴墨鏡 ★ 握手時(shí)不能戴帽子 ★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 ) ★ 異性之間不宜用雙手 掌握 ： 禮儀常識(shí) 銷(xiāo)售員的 “ 小錦囊 ” 名片使用禮儀 ? 如果是坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來(lái)的名片； ? 輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人的名片； ? 到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片； ? 接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)； ? 接受名片后，不宜隨手臵于桌上； ? 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片； ? 名片夾或皮夾臵于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出； ? 盡量避免在對(duì)方的名片上書(shū)寫(xiě)不相關(guān)的東西； ? 不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片； ? 上司在時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 動(dòng)姿 步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動(dòng)讓路 ★ 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象 （ 4） 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 站姿