【正文】 ?設定確切的目標 ?開發(fā)競爭價值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 ?測量和追蹤結果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 87 我們研究任何一個銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個步驟： ? 確定和將重要消費者細分市場優(yōu)化次序化。 確定和優(yōu)化重要消費者細分市場 90 由重要的購買因素來細分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細分市場確定后，公司就須根據(jù)細分市場的地位及他們希望達到的目的進行確定明確的目標。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。 下面的展示描述了在為每一個細分市場所選定的價值提議中的銷售力的作用。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 銷售技巧和支持 108 設立銷售戰(zhàn)略 驅動執(zhí)行杠桿 有效結構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 109 第二步是建立必要的銷售技巧。公司應該從作用模型的行為人得到關鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 To an economist， price is a function of supply and demand。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 10日星期五 5時 35分 28秒 05:35:2810 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :35:2805:35Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 35分 28秒 上午 5時 35分 05:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時 35分 28秒 上午 5時 35分 05:35: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時 35分 28秒 05:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 ? Lack of incentives c can be corrected by