【正文】 責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。 回顧階段一揭示的主要問題 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 29 ?Start/980929/SHFR(97GB) 經(jīng)營(yíng)程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 ?管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 ?程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石 30 ?Start/980929/SHFR(97GB) 實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序 管理程序 本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷程序 銷售程序 生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計(jì)劃 年度預(yù)算計(jì) 劃 (含業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ) 新產(chǎn)品 開發(fā) 關(guān)鍵客 戶管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 資本計(jì)劃 定價(jià) 廣告促銷 訂單履行 生產(chǎn)計(jì)劃 品牌管理 客戶長(zhǎng)期 關(guān)系管理 采購(gòu) 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫(kù)存及后 勤管理 售后服務(wù) 人力資源計(jì) 劃及管理 信用管理 31 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性 ?明確的考核及激勵(lì)依據(jù) ?集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來自于以往業(yè)績(jī)及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式 32 ?Start/980929/SHFR(97GB) 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對(duì)策 ? 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) ? 總部初步目標(biāo) ? 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) ? 現(xiàn)有激勵(lì)體系 ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) ? 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 設(shè)置目標(biāo) 主要活動(dòng) ? 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 ? 制訂大客戶計(jì)劃草案 ? 制訂渠道計(jì)劃草案 主要輸入 上制定計(jì)劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告 ? 對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ? 公司收集的市場(chǎng)信息 ? 銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買意向的分析 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析 ? 去年完成計(jì)劃情況 最終成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 各部門計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 ? 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 33 ?Start/980929/SHFR(97GB) 度 /修改目標(biāo) 各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標(biāo) 上制定計(jì)劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動(dòng) /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 34 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) ?嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) ?渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 35 ?Start/980929/SHFR(97GB) 渠道策略和管理程序 主要活動(dòng) 和架構(gòu) 渠道 ? 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ? 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ? 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措 ? 確定自己的渠道策略和架構(gòu) ? 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力 ? 確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ? 計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu) ? 挑選和確定代理商 ? 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) ? 簽署代理合同 ? 管理銷售的庫(kù)存和交貨期 ? 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷支持 ? 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 ? 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序 ? 定期訪問和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息 ? 按合同要求的角色和任務(wù)來評(píng)估代理表現(xiàn) ? 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析 ? 渠道策略和結(jié)構(gòu) ? 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 ? 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 代理規(guī)范合同 ? 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 ? 代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) ? 代理獎(jiǎng)罰條例 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析 ? 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 ? 各地區(qū)主要代理商資料 ? 代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法 ? 代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 ? 每年一次 ? 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 ? 隨時(shí) ? 月 /季度 36 ?Start/980929/SHFR(97GB) 各部門在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 銷售分公司 (渠道部 ) 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 和架構(gòu) 渠道 37 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 ?提高客戶滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 ?對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 ?對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) ?高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶管理程序 促銷程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開發(fā)程序 38 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵客戶管理程序 主要活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 評(píng)估 /改進(jìn) ?將所有潛在客戶分類 ?制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 ?制訂客戶計(jì)劃包括 –客戶檔案 –機(jī)會(huì)和困難 –目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 –長(zhǎng)遠(yuǎn)問題 ?按計(jì)劃實(shí)施 ?填寫業(yè)務(wù)員工作日志 ?定期評(píng)估進(jìn)展情況 ?客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計(jì)劃 ?客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見 ?將相關(guān)意見付諸行動(dòng) ?評(píng)估客戶管理績(jī)效 ?評(píng)估人員表現(xiàn) ?提出改進(jìn)方法 主要輸入 ?市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) ?實(shí)達(dá)在不同類客戶中的表現(xiàn) ?以往客戶檔案 ?最新客戶信息 ?客戶戰(zhàn)略 ?行動(dòng)計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶拜訪 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶問卷調(diào)查 ?客戶計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī) ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶分類 ?客戶戰(zhàn)略 ?客戶計(jì)劃 ?計(jì)劃順利實(shí)施 ?進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 ?修改后的計(jì)劃 ?客戶調(diào)查報(bào)告 ?客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃 ?客戶管理績(jī)效評(píng)估 ?人員評(píng)估 ?改進(jìn)方法 分公司舉例 39 ?Start/980929/SHFR(97GB) 評(píng)估 /改進(jìn) 各部門在關(guān)鍵客戶管理程序中的角色 總裁 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶部 RD 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導(dǎo) /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 40 ?Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開發(fā)投入 ?以對(duì)消費(fèi)者、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ) ?開發(fā)過程由營(yíng)銷、銷售和產(chǎn)品部門共同參加 ?嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估 關(guān)鍵客戶