生血寧臨床推廣技巧(文件)
【正文】 比小廠家可靠 .) 3，學術部良好的學術支持。 坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等。 WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 適應癥的選擇是關鍵！ ? 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對癥下藥” 咱們的工作 : A 不同的科室推廣不同的適應癥 B 讓醫(yī)生了解更多的適應癥 C 重點拜訪處方量大的醫(yī)生 WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? A: 溝通好庫管及藥房領藥員 .進藥后及時把藥品放到藥房 ,輸入電腦目錄。 ? 從小著手，并強調益處。 成交時機 ? 何時提請成交： ? 提請過早：制造緊張、被拒絕后無回旋余地 ? 提請過晚：錯過大好時機 ? 這時你可以提請成交了： ? 在推銷達成共識之時 ? 在克服異議之后 ? 在演示之后 ? 在一段沉寂之后 ? 只要發(fā)現(xiàn)信號： ? “讓我給你送來吧” 成交信號 ? 發(fā)現(xiàn)成交信號 ? 行為舉止 ? 敘說評論 ? 提問方式 ? 弱成交信號 ? 積極而非自愿的姿態(tài) ? 憑經驗、感覺才能發(fā)現(xiàn) ? 強成交信號 ? 積極而自愿的反應 ? “產品什么時候上市” ? 考慮客戶個性 交易不成該做什么 重新談判 做最后一博 不要把門關死 反省失敗原因 重新找出顧客利益 創(chuàng)造新的機會 要求上級協(xié)同拜訪 耐心等待 今日之不滿、明日之商機 捕捉時機 ：（ Role Play） 購買信號：可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題 …… ?直接成交 （您也認為生血寧不錯，是否可以開始給您的病人處方呢？） ?總結性成交 （ 前面已提到生血寧安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？） ?引薦性成交 （何教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應，您可以先試幾例。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:1402:24:14March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 2時 24分 14秒 02:24:149 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :24:1402:24Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 2時 24分 14秒 02:24:149 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 9日星期四 上午 2時 24分 14秒 02:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:1402:24Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 2時 24分 14秒 02:24:149 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:1402:24:14March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:1402:24Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。您說是嗎？） ?漸進性成交 （層層遞進總結利益的方法。” 7）成交的技巧 （締結、達成協(xié)議） 成交失敗常有以下原因： ?信心不足：自己的不是最好的 ?有欠疚感：不愿面對顧客定貨 ?缺乏觀察：對顧客需要不能感知 ?擔心失敗：一再推遲 ?展示過分：言過其實 ?強力推銷：顧客對受操縱反感 成交定義： 推銷人員滿足顧客需要，從而實現(xiàn)購買或承諾的一項協(xié)議。 態(tài)度 ?價值觀 ?道德標準 ?積極正面的心態(tài) 技能 ?溝通 ?銷售技巧 ?自我管理 知識 ?市場 ?專業(yè) ?公司 做一個專業(yè)化的銷售人員 有助于順利發(fā)展與客戶的關系 建立良好的第一印象 ? 自然、友善、良好的精神面貌 ? 注意 著裝 ? 握手、遞名片 ? 語調、速度、風格 ? 一開始就從客戶的需求考慮 ? 微笑 很重要 ? ... 醫(yī)藥代表專業(yè)角色的認知 專業(yè)知識、銷售技巧 發(fā)掘、創(chuàng)造、滿足要求 充滿挑戰(zhàn)、面對競爭 永遠需要樂觀、自信、身心健康、 充滿活力、良好生活態(tài)度的人 基本要求 ___ 基本工作 ___ 工作特點 ___ 職業(yè)態(tài)度 ___ 成功代表必備條件 P=（ K+S） x M 成功 =（知識 +技巧） x 激情 生血寧面對面拜訪技巧 銷售面談 (通過公司提供的產品及服務來滿足客戶需求 ) 異議處理 (將異議變?yōu)闄C會 ) 完美成交 銷售循環(huán) 尋找及幫助客戶 了解真正需求 尋找及 接洽客戶 客戶服務 (建立長期客戶關系 ) 客戶需求 產品及服務 產品及服務
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