【正文】 c. 幫助確定顧客所喜歡的東西 d. 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點(diǎn)說明，促使其下定決心。 2023/3/7 36 掌握展示技巧 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。 2023/3/7 39 2 勸說的技巧 進(jìn)行有效的勸說工作時(shí)促銷員可參照以下六個(gè)原則： （ 1） 促銷員向顧客進(jìn)行勸說時(shí)所說的話一定要確實(shí) 。 （ 5） 讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值 。 第三原則 ， 要具體地表現(xiàn)出來：不僅應(yīng)停留在抽象表示的層面 ， 更 要具體演示出來 。 主要包括以下幾項(xiàng)： （ 1） 是否清掃干凈 （ 2） 商品的補(bǔ)充與整理 （ 3） 商品的陳列方法 （ 4） 其他的準(zhǔn)備 、 整理 （ 5） 服裝和儀容的檢查： 女性促銷員要淡妝上崗 ， 避免化妝太重太濃 ， 發(fā)型應(yīng)大方 樸素 。 （ 7） 打烊之后 ， 還要例行檢查以下 工作 ① 本日做多少生意 ？ ② 有何意外事故發(fā)生 ？ 總結(jié)之后 ， 準(zhǔn)備明天的工作 。 2023/3/7 46 2 微笑的力量 美國最大的連鎖店 —— 沃爾 顧客的身體語言很多 ， 比如： （ 1） 顧客 瞳孔放大 時(shí) ， 表示他被你的話所打動 ， 已經(jīng)在接受或考慮你的建議了 。 （ 5） 顧客 雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中 。 （ 9） 顧客 臉上的微笑 不僅代表了友善 、 快樂 ， 而且也意味著道歉與求得諒解 。 （ 13） 顧客 垂頭 是表示慚愧或沉思 。 （ 17） 顧客講話時(shí) ， 用 右手食指按著鼻子 表示他對你持否定意思 。 2023/3/7 48 2 有效溝通的五個(gè)要素 （ 1） 相關(guān)； （ 2） 適時(shí)； （ 3） 發(fā)出者 /接收者關(guān)系； （ 4） 頻率； （ 5） 被理解的價(jià)值 2023/3/7 49 3 溝通中傾聽與提問的技巧 推銷員在傾聽顧客談話時(shí) ， 應(yīng)注意做到： （ 1）要努力去聽，去了解顧客； （ 2）要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話； （ 3）要善于體察顧客的感覺，設(shè)身處地替顧客想一想； （ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭取弄懂對方談話的全部意思； （ 5）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問題的途徑； （ 6）不要做無關(guān)的事情，或面露不需煩的表情； （ 7）不必介意顧客談話語言和動作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上； （ 8）要注意不斷將信息反饋給對方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話； （ 9）傾聽顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情； （ 10）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的 談話的。 （ 2）非言語行為的作用 2023/3/7 51 3 減少或避免溝通失敗 阻礙與顧客溝通的因素主要有： （ 1） 對推銷工作沒有興趣 ， 缺乏耐心 ， 因而在推銷工作中精力不集中 ， 沒有全力以赴 。 （ 5） 不愿意向別學(xué)習(xí) ， 總是按自己的一貫做法行事 。 （ 8） 經(jīng)常不得不承認(rèn)顧客是對的 ， 公司是錯(cuò)誤的 。 （ 12） 對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠 。 （ 4） 注意說話的方式包括音調(diào)的變化 、 用詞的選擇等 ， 這些與說話內(nèi)容同樣重要 。 （ 8） 考慮信息對聽者與組織的影響 。 2023/3/7 55 3 與盛氣凌人型顧客打交道 （ 1） 顧客的表現(xiàn) （ 2） 心理分析 ： ① 自信型 ② 攻擊型 ③ 固執(zhí)己見 （ 3）打交道的方法 ： 面對顧客咄咄逼人的攻勢一定要冷靜。 （ 2） 顧客對商品質(zhì)量 、 安全和保健的心理需要 。 但如果面對外在質(zhì)量和內(nèi)在功能完全 相同的商品進(jìn) ， 顧客最重要的選擇依據(jù)就是價(jià)格 ② 商品功能求實(shí)：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務(wù)功能求實(shí)：顧客購買商品 ， 除了要求貨真價(jià)實(shí) ， 還希望花錢買方便 。 推銷活動中 ， 有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品 ， 顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情 、 認(rèn)真 、 顧客越感到不慣 、 不自然 。 （ 2） 拜師學(xué)藝法運(yùn)用：例如：推銷員在費(fèi)盡心機(jī)以后 ， 仍無進(jìn)展 ， 則可說：“ 我不再您推銷了 。 （ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時(shí)勿過于興奮緊張，并再次訴說重點(diǎn)項(xiàng)目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 （ 4） 推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務(wù)的 。 （ 8） 成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例 ， 證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎 ， 同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào) 。 20:15:2220:15:2220:153/7/2023 8:15:22 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 15分 22秒 20:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 15分 22秒 下午 8時(shí) 15分 20:15: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:15:2220:15:2220:15Tuesday, March 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 15分 :15March 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:15:2220:15:2220:153/7/2023 8:15:22 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :15:2220:15:22March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 15分 22秒 下午 8時(shí) 15分 20:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 15分 :15March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:15:2220:15:2220:15Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 15分 22秒 下午 8時(shí) 15分 20:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 8時(shí) 15分 22秒 20:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:15:2220:15:2220:153/7/2023 8:15:22 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 15分 :15March 7, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 20:15:2220:15:2220:15Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/3/7 64 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 6） 客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務(wù)或幫助解決特殊的問題而深表感謝 ， 而致函表達(dá)謝意 ， 這些感謝信都是一種有效的證明方式 。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說詞 。 ” 2023/3/7 62 5 促銷員如何把握成交時(shí)機(jī) （ 1） 由動作表情上觀察購買訊號： 當(dāng)客戶陷于深思時(shí)；突然很關(guān)心很注意某些重點(diǎn)；再次翻閱或詢問商品細(xì)節(jié) 、 目錄；身體前傾表示關(guān)注；開始看合約條件或注視商品；征求第三者意見；顯示猶豫不決時(shí)；停止習(xí)慣性動作；開始招呼您時(shí)；深呼吸；變換坐姿 。 （ 1） 賣瓜者