某鞋類品牌訂貨培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 因?yàn)槿藗兌紣蹨悷狒[ 從眾心理 因此： 貨品 充足一定是保證銷售的前提。 缺乏全盤考慮的觀念，對(duì)品牌最終要發(fā)展的目的不夠明確！ 固有觀念，不做分析，沒有數(shù)據(jù)，全靠感覺。例如 80㎡的店每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列 幾 雙 ， 才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的綜合優(yōu)勢(shì)。 這 就是風(fēng)險(xiǎn)，如果在這里有團(tuán)購(gòu)的單，時(shí)間又緊迫有可能就會(huì)失去一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，嚴(yán)格的說在一樣的房屋租賃，水電，人員等費(fèi)用不變的情況下，能夠多銷售產(chǎn)品，那么可想而知的結(jié)果是什么 ？ 針對(duì)以上所產(chǎn)生現(xiàn)象及后果該怎么辦 ？ ? 什么好賣，全部賣什么？ 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，類別，色碼不合理直接影響： 形成單品店 形成單色店 店面沒有特色，產(chǎn)品沒有性格 產(chǎn)品數(shù)量不合理： 容易斷色斷碼 正價(jià)率下降（利潤(rùn)下降） 暢銷款變成滯銷款 不能確保業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成 不能制定系統(tǒng)的銷售計(jì)劃和推廣 …… 公司產(chǎn)品的主題、風(fēng)格、系列在終端店鋪不能充分表達(dá)，導(dǎo)致品牌訴求不清晰，終端缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 各季除新品銷售以外，促銷活動(dòng)的商品支持。 SKU波段配比表（單款 *2色 *） 以 ***店為例秋冬任務(wù) 3000雙 品類 08月 09月 10月 11月 12月 合計(jì) 單鞋 休閑鞋 30 10 0 0 0 40 深口 10 15 25 10 0 60 低靴 含棉鞋 0 10 15 10 （ 含加棉） 10 （ 含加棉） 60 中靴 含加厚里 0 5 25 15 （ 含加厚） 15 （ 含加厚） 55 高靴 5（ 高彈布） 5（ 時(shí)尚應(yīng)季） 15 10 5（補(bǔ)充款） 40 小計(jì) 45 45 80 45 30 245 SKU的合理性 過多的情況： 店鋪陳列空間有限，會(huì)降低店鋪的陳列效率 無法保證店鋪的形象和視覺效果 增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間 增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度 增加缺貨斷碼的機(jī)率 過少的情況： 無法滿足店鋪的陳列量，重復(fù)抽版會(huì)讓顧客感到貨品稀少 貨品系列性減少，顧客流失率增加 貨品波段 跟不上，影響 老顧客光顧的機(jī) 率 品牌度降低 各類款式配碼分配表 款式 34 35 36 37 38 39 40 小計(jì) 淺口 單鞋 10 82 98 121 94 67 5 477 休閑 系列 0 15 23 30 16 12 0 96 深口 單鞋 8 57 113 105 79 48 1 411 中低靴 21 257 292 359 267 174 14 1384 高靴 11 138 216 231 163 116 6 881 棉鞋 2 96 174 174 148 101 25 720 合計(jì) 52 645 916 1020 767 518 51 3969 配碼分析時(shí)間段 2023年 08月 01日 ——2023年 02月 01日 以 ***鋪為例 分析結(jié)果 各類鞋 3637的配比與 34/40的比例。 注意搭配色的比例。會(huì)影響整體效果。 考慮 近年來的銷售增長(zhǎng)趨勢(shì) ；近年來 一直呈穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)，則今年 不會(huì)太 大 波動(dòng)。這是不行的。 暢 銷 款 ”訂貨方式 ： 要注意在款式和色彩上的分配，重點(diǎn)色重點(diǎn)下單，搭配色選擇性下單； 同時(shí)在鞋的碼上也要進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)分，暢銷碼數(shù)集中數(shù)量下單，避免過于分散和平均，沒有重點(diǎn)，在銷售時(shí)沒有側(cè)重容易造成斷碼和庫存。 同時(shí)為了配合你的店堂陳列，又考慮到顏色的選擇及搭配。 訂貨 前的準(zhǔn)備 原始 銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析 訂貨的目的是為了銷售，訂貨應(yīng)該圍繞著店鋪的銷售來進(jìn)行的。 訂貨細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 銷售 總數(shù)量 ? 去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。 ? 另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法是錯(cuò)誤的。 ? 根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，我們就可以分析出我們店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率。 貨品與銷售回報(bào)的關(guān)系 雖然暢銷款在種類中只占 ２０％， 而在銷售額中卻占了 ６０％， 但我們?nèi)匀徊荒苋∠渌鼉煞N款式，原因在于若取消其他兩種款，總銷售額會(huì)下滑 ４０％， 而取消了 ８０％ 的款式，會(huì)使整個(gè)賣聲看起來很空洞，顯得款式十分貧乏，雖然陳列上以暢銷款為中心，但整個(gè)賣場(chǎng)吸引人的氣勢(shì)就全沒了，顧客購(gòu)買欲便降低，業(yè)績(jī)下跌量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 ４０％ ，因此其它兩種款式也有配制的需要，它們有維持暢銷款確保店鋪整體平衡的功能． （三）訂貨的理念分析 1）、貨賣堆山 ? 有些加盟商在總結(jié)以往的訂貨數(shù)據(jù)認(rèn)為，為什么每一次的訂貨都不準(zhǔn)確，要么多了要么少了。 ” ? 反過來說，當(dāng)你訂到 1500件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫存（可能是 400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？ 最關(guān)鍵的是我們的貨品不足的情況，我們顧客會(huì)到別人家去消費(fèi)，從而發(fā)現(xiàn)其它品牌的優(yōu)點(diǎn)，因此會(huì)流失掉。其它的原因也有很多。 ? 訂貨時(shí)款式的多少應(yīng)該由店鋪的面積來決定，因?yàn)榭钍绞怯脕碜鲑u場(chǎng)展示的。 ?在款式的挑選上，還要結(jié)合當(dāng)?shù)赝惼放频母?jìng)爭(zhēng)情況。 新品上市期間 鋪貨率、覆蓋率 銷售過程監(jiān)控 試銷率、存銷比、動(dòng)銷比、售罄率 庫存實(shí)時(shí)監(jiān)控 斷碼率、庫存風(fēng)險(xiǎn)系
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