【正文】 營(yíng)銷戰(zhàn)略的一組企業(yè)稱之為戰(zhàn)略群體。 (2)同一戰(zhàn)略群體內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。 企業(yè)只有了解了競(jìng)爭(zhēng)者的重點(diǎn)目標(biāo)，才能正確判斷它們對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)行為將作出什么反應(yīng)。 競(jìng)爭(zhēng)者能否實(shí)施各種既定戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，很大程度上取決于競(jìng)爭(zhēng)者所擁有的各種資源與能力狀況。競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式一般有以下幾種： （ 1）從容型 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定的來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)行為并不作出迅速反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (3)兇猛型 即一些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的任何攻擊都作出迅速?gòu)?qiáng)烈的反應(yīng)，進(jìn)行激烈的報(bào)復(fù)和反擊，勢(shì)必將挑戰(zhàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)者置于死地。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (4)隨機(jī)型 這類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所作出的反應(yīng)通常是隨機(jī)的，使人感覺(jué)不可捉摸。 (3)集中與專業(yè)化戰(zhàn)略：是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)專一化戰(zhàn)略，整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標(biāo)服務(wù)這一中心建立的。防御戰(zhàn)略有六種，即：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守，反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。挑戰(zhàn)者選用的進(jìn)攻戰(zhàn)略主要有：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。 (3)包圍進(jìn)攻 這是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略。 (5)游擊進(jìn)攻 這是規(guī)模較小、實(shí)力較弱的企業(yè)發(fā)動(dòng)攻擊的戰(zhàn)略。市場(chǎng)追隨者常采用四種戰(zhàn)略： (1)緊密追隨 即盡可能在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合方面仿效市場(chǎng)領(lǐng)先者。市場(chǎng)補(bǔ)缺者有三大任務(wù)，即創(chuàng)造補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)和保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。如有些小企業(yè)專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (7)客戶訂單專業(yè)化 即只生產(chǎn)顧客訂購(gòu)的特制產(chǎn)品。 上一頁(yè) 返回 下一頁(yè) 一、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分就是在市場(chǎng)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分成若干個(gè)顧客群的過(guò)程。 （ 2）可進(jìn)入性 指細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能夠抵達(dá)的，亦即是企業(yè)通過(guò)努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場(chǎng)。 （ 4）穩(wěn)定性 指各細(xì)分市場(chǎng)的特征在一定時(shí)期內(nèi)能保持相對(duì)不變，具有可持續(xù)發(fā)展的潛力，使企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)后有一定的發(fā)展空間，能夠制定較穩(wěn)定的營(yíng)銷策略。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (2)人口細(xì)分 人口細(xì)分是根據(jù)人口統(tǒng)汁變量依據(jù)，劃分不同的群體。如簡(jiǎn)約的生活方式或奢華的生活方式，外向的性格或內(nèi)斂的性格，偏向于追求名牌或?qū)ζ放戚^為隨意等等形成了對(duì)汽車檔次、品牌、價(jià)格、功能、款式和色彩方面的差異性需求。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)。例如，豪華轎車“勞斯萊斯”的生產(chǎn)廠家使用的就是這種策略，將目標(biāo)市場(chǎng)固定在“有很高的社會(huì)地位，追求享受，并且將汽車作為身份象征的顧客”這一專門的細(xì)分市場(chǎng)上。例如上海通用汽車公司 2023年以前，其車型系列有選擇地占領(lǐng)幾個(gè)市場(chǎng)：君威系列進(jìn)入中高檔轎車市場(chǎng)，凱越系列進(jìn)入中檔轎車市場(chǎng)，賽歐系列進(jìn)入經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)，而GL8系列進(jìn)入中高檔商務(wù)車市場(chǎng)。在汽車工業(yè)發(fā)展的初期， T型車開(kāi)創(chuàng)了批量、流水化生產(chǎn)的先河，福特的 T型車代表了一個(gè)時(shí)代。例如中國(guó)山東黑豹汽車制造公司是農(nóng)用汽車生產(chǎn)的專業(yè)化企業(yè)，生產(chǎn)的各類農(nóng)用車專門面向農(nóng)村短途運(yùn)輸市場(chǎng)，在農(nóng)用汽車市場(chǎng)中占有很高的市場(chǎng)份額。采用這種模式通常為實(shí)力雄厚的大企業(yè)，他們有足夠的技術(shù)和資源生產(chǎn)各種產(chǎn)品滿足各種消費(fèi)者的需要。企業(yè)只向市場(chǎng)推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種營(yíng)銷組合，借助廣泛的銷售渠道和大規(guī)模廣告宣傳，吸引盡可能多的購(gòu)買者。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 如 圖 315所示，企業(yè)把整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，滿足各類細(xì)分市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求。 優(yōu)點(diǎn)是： 企業(yè)可以提高競(jìng)爭(zhēng)力；可以降低營(yíng)銷成本，提高投資收益率。企業(yè)提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者所提供的價(jià)值可以通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、人員或形象來(lái)加以差異化。 ③工作人員差異 雇用并培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者素質(zhì)更好的員工。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 市場(chǎng)定位實(shí)際是一種競(jìng)爭(zhēng)定位，確立的是本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，市場(chǎng)定位的策略主要有以下三種： (1)加強(qiáng)與提高策略 指在消費(fèi)者心目中加強(qiáng)和提高自己現(xiàn)在的定位，憑著自己的資源和實(shí)力為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)或產(chǎn)品、與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的策略。 ③企業(yè)的資源實(shí)力與對(duì)手相當(dāng)，或者略勝一籌。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (3)另避蹊徑式定位 企業(yè)采取與竟?fàn)帉?duì)手完全相反的定位，甚至公開(kāi)與某些知名品牌企業(yè)劃分界線，也能收到良好的效果。 20:21:1820:21:1820:213/6/2023 8:21:18 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 21分 18秒 20:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 21分 18秒 下午 8時(shí) 21分 20:21: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:21:1820:21:1820:21Monday, March 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 21分 :21March 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:21:1820:21:1820:213/6/2023 8:21:18 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:1820:21:18March 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 21分 18秒 下午 8時(shí) 21分 20:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 21分 :21March 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:21:1820:21:1820:21Monday, March 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 21分 18秒 下午 8時(shí) 21分 20:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 下午 8時(shí) 21分 18秒 20:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:21:1820:21:1820:213/6/2023 8:21:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 8時(shí) 21分 :21March 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 20:21:1820:21:1820:21Monday, March 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上一頁(yè) 返回 謝 謝 :21:1820:2120::21 20:2120:21::21:18 2023年 3月 6日星期一 8時(shí) 21分 18秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 進(jìn)行填補(bǔ)空缺式的定位，企業(yè)必須對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與自身?xiàng)l件相結(jié)合考慮。 只有具備以下條件時(shí)、企業(yè)才可以選擇加強(qiáng)與提高策略： ①由于本企業(yè)擁有更為先進(jìn)的技術(shù)，在滿足顧客的需要時(shí)能比對(duì)手做得更好。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (2)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)在明確了潛在的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)后，就要從眾多優(yōu)勢(shì)中選擇具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用以建立定位策略，并決定要以哪些差異來(lái)做促銷重點(diǎn)。例如同是高檔汽車，寶馬車強(qiáng)調(diào)的是“駕駛的樂(lè)趣”，馬自達(dá)強(qiáng)調(diào)的是“可靠”，奧迪強(qiáng)調(diào)的是“莊重”，而奔馳強(qiáng)調(diào)的是“高貴、王者、顯赫、至尊”。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 圖 316 返回 四、市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位就是根據(jù)竟?fàn)幷攥F(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，并樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有獨(dú)特的地位。 缺點(diǎn)是： 增加營(yíng)銷成本。 優(yōu)點(diǎn)是： 可以降低營(yíng)銷成本。企業(yè)的營(yíng)銷策略主要有無(wú)差異化營(yíng)銷策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略、集中營(yíng)銷策略。但這類消費(fèi)者的購(gòu)買力下降，企業(yè)的收益就會(huì)受到較大影響。但如果企業(yè)生產(chǎn)的這種產(chǎn)品被一種新產(chǎn)品替代，企業(yè)就會(huì)面臨危機(jī)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (3)產(chǎn)品專業(yè)化 企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向各類消費(fèi)者銷售。但因目標(biāo)市場(chǎng)范圍較窄，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，決策時(shí)要慎重。 企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)后，就要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估和選擇，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一般有以下五種模式，如 圖 313所示。影響消費(fèi)者行為的因素很多，主要包括時(shí)機(jī)、使用者狀況、使用率或使用量、忠誠(chéng)度、利益追求、態(tài)度等。 (3)心理細(xì)分 消費(fèi)者的心理差異影響消費(fèi)者需求和偏好。地理主要包括國(guó)家、地區(qū)、氣候、城市規(guī)模、人口密度、地形、地貌、交通條件、資源條件等。否則，該細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值就不大。 (3)有利于企業(yè)集中使用資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 （ 9）服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化 即專門提供一種或幾種其他企業(yè)所沒(méi)有的服務(wù)。 (5)地理區(qū)域?qū)I(yè)化 即專門為國(guó)內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)供貨或服務(wù)。 （ 2）垂直層面專業(yè)化 即專門致力于商品生產(chǎn)與配銷循環(huán)周期的某些垂直層面的業(yè)務(wù)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (3)選擇追隨 追隨者只選擇某些方面緊跟領(lǐng)先者，他們不是盲目追隨，而是擇優(yōu)追隨，只模仿領(lǐng)先者行之有效的策略，在追隨的同時(shí)還要發(fā)揮自己的獨(dú)創(chuàng)性，但避免與領(lǐng)先者進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng) (4)改進(jìn)追隨 追隨者接受領(lǐng)先者的產(chǎn)品，模仿他們的產(chǎn)品，并進(jìn)行改進(jìn)或改變，然后將改進(jìn)或改變的產(chǎn)品銷售給其他不同的市場(chǎng)，以避免與領(lǐng)先者發(fā)生直接沖突。具體的方法包括有選擇的減價(jià)、密集的促銷等。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (4)迂回進(jìn)攻 這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，即進(jìn)攻者繞過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并搶占容易進(jìn)入的市場(chǎng)，避免在現(xiàn)階段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接發(fā)生沖突，以擴(kuò)大自己的資源基礎(chǔ)。主要針對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等發(fā)起攻擊。一般情況下，利潤(rùn)率的增長(zhǎng)是隨相關(guān)市場(chǎng)份額線性上升的，當(dāng)然，提高市場(chǎng)份額會(huì)增加付出成本，當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到一定水平后還繼續(xù)增長(zhǎng)，盈利能力可能會(huì)下降。 (1)擴(kuò)大總市場(chǎng) 一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該尋找其產(chǎn)品的新用戶，開(kāi)辟產(chǎn)品新用途，通過(guò)市場(chǎng)滲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，增加使用量等辦法來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策 有以下三種： （ 1）低成本戰(zhàn)略：就是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低各環(huán)節(jié)成本，博取較高的市場(chǎng)占有率，以取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取更大的利潤(rùn)空間。 這些強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者通常都是市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，具有某些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 (2)選擇型 即一些競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些競(jìng)爭(zhēng)行為作出反應(yīng)而對(duì)其他類型的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為無(wú)動(dòng)于衷。同時(shí)，要注意企業(yè)是不斷發(fā)展的，其優(yōu)缺點(diǎn)也會(huì)不斷變化，因此企業(yè)要對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行更新，隨時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。對(duì)于這些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，企業(yè)若了如指掌，就可以爭(zhēng)取主動(dòng)，有備無(wú)患。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 競(jìng)爭(zhēng)者的最終目標(biāo)當(dāng)然是追逐利潤(rùn)，但不同競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)短