【正文】 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:2607:12Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個只有興趣者。 省錢就是掙錢。 上午 7時 12分 26秒 1%的錯誤會導(dǎo)致 100%的錯誤。 :1207:12::1219:09::1207:12:2607:12:26 在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。 一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。目前的費用撥付機(jī)制如下，缺點是能放不能收。 40 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。 38 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。 公司的客戶信用檔案基本為 ○ ，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計信用調(diào)查表 ， 即時 、 全面 、 真實地反映客戶信用信息 ， 這需要一個較長的過程 。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳 ★ 競爭壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★ 沒有建立客戶檔案 總部對收帳工作缺乏管理 ★ 公司沒有對客戶施加壓力 收款缺乏策略 ★ 沒有收款程序 ★ 沒有收款制度 沒有收款計劃 ★ 沒有專門崗位 ★ 注：帶 ★ 者為重要因素。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 32 財務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標(biāo)的改善。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團(tuán)隊協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則 實用性 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實用，能盡快應(yīng)用于實際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等 計劃性 銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計劃的周期性進(jìn)行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計劃 6. 財務(wù)改善 財務(wù)改善思路 應(yīng)收款控制 費用控制 31 財務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。 《客戶推廣年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計劃。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 人員流失風(fēng)險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻(xiàn)相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干 目標(biāo)導(dǎo)向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機(jī)制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。 生產(chǎn)部 PMC 營銷部 物流 財務(wù)部 生產(chǎn)調(diào)試 庫存 查詢 質(zhì)量檢驗 交付發(fā)運 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認(rèn) 貨物到達(dá) 供應(yīng)商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護(hù)將主要由市場部牽頭負(fù)責(zé)。 12年 。 3年左右 。 重點行動：打通資本通道 、 形成更廣泛自主研發(fā)能力 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 、 整合供應(yīng)鏈 。 10 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務(wù)改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠(yuǎn)期的重點在資本通道與價值鏈整合。 9 成功要素關(guān)鍵 ? 形成規(guī)范、學(xué)習(xí)的組織 和而泰必須從崇拜英雄轉(zhuǎn)移到重視團(tuán)隊，必須把豐富的個人經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織經(jīng)驗，建立起相互學(xué)習(xí)的信息平臺（共享的經(jīng)驗、知識和資料檔案等），提高組織運營效率。 ? 選擇有成長空間的市場 和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠(yuǎn)期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。深圳市 XXX電子科技有限公司 營銷體系發(fā)展研究 xxx營銷中心 市場部 1 目錄 1. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 2. 營銷組織改善 3. 營銷管理流程 4. 業(yè)務(wù)流程 5. 考核激勵 6. 財務(wù)改善 7. 行動計劃 1. 營銷戰(zhàn)略構(gòu)想 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 價值鏈分析 營銷戰(zhàn)略描述 關(guān)鍵成功要素 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 3 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導(dǎo)，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)服務(wù)主導(dǎo)，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。 6 營銷戰(zhàn)略描述 和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達(dá)成什么目標(biāo)？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標(biāo)實現(xiàn)在這些要素上要達(dá)成哪些目標(biāo)？描述可以從以下六個方面展開： ? 財務(wù)指標(biāo) 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財務(wù)風(fēng)險 ? 營銷目標(biāo) 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 達(dá)成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展 強(qiáng)化和而泰品牌推廣 ， 確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 逐步建立國際行業(yè)前列 ， 并形成集團(tuán)化高科技公司 ? 價值鏈 從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變 ， 并最終向多元化高科技