【正文】 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 技術(shù)安全 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率 人力資源計(jì)劃完成率 員工滿意度 /流動(dòng)率 專(zhuān)業(yè)預(yù)算及部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 內(nèi)部滿意率 利潤(rùn) /銷(xiāo)售額 區(qū)域市場(chǎng)份額 預(yù)算執(zhí)行率 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 技術(shù)安全 內(nèi)部滿意率 利潤(rùn) /銷(xiāo)售額 市場(chǎng)占有率 內(nèi)部滿意度 年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度 預(yù)算執(zhí)行率（銷(xiāo)售成本） 利潤(rùn) /銷(xiāo)售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 技術(shù)安全 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率 利潤(rùn) /銷(xiāo)售額 市場(chǎng)份額 制度體系建立、監(jiān)控 預(yù)算執(zhí)行率 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部滿意率 總經(jīng)理 利潤(rùn) /銷(xiāo)售額 品牌建立 /企業(yè)形象 市場(chǎng)占有率 客戶滿意度 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度 員工滿意度 /流動(dòng)率 注：此表僅說(shuō)明分解原理，不一定能適合通軟 71 內(nèi)部結(jié)算與分配制度 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例 分報(bào)告之一 72 相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位 ——事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門(mén)開(kāi)展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。 事業(yè)部有自己的研發(fā)人員，負(fù)責(zé)本部門(mén)財(cái)務(wù)與產(chǎn)品小型開(kāi)發(fā)以及其他部門(mén)提出的財(cái)務(wù)產(chǎn)品小型開(kāi)發(fā)。金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格向上海公司―購(gòu)買(mǎi)資源 ‖ 北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于上海公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，在上海的所有二次開(kāi)發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司有自己的二次開(kāi)發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 山東公司有業(yè)務(wù)時(shí)，要向金融事業(yè)部 ―租 ‖高級(jí)售前人員、二次開(kāi)發(fā)人員的人天。 北京公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相 ―購(gòu)買(mǎi)資源 ‖ 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 61 對(duì)于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海 山東 北京 上海 其它地區(qū) 經(jīng) 費(fèi) 人 力 資 源 客 戶 關(guān) 系 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷(xiāo)售公司的形式運(yùn)作，所有二次開(kāi)發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對(duì)客戶的滿意度負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在北京公司沒(méi)有自己的二次開(kāi)發(fā)人員，但可以安插高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 金融事業(yè)部在上海公司沒(méi)有二次開(kāi)發(fā)人員和高級(jí)售前人員，他們的考核激勵(lì)由事業(yè)部負(fù)責(zé) 在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式 山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 56 A 執(zhí)行主管模式 B 強(qiáng)協(xié)調(diào)模式 快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求 核心產(chǎn)品的不斷完善 多種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道共享 對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力 充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系 提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù) 使區(qū)域公司與公司各部門(mén)之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào) 綜合評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 便于制定簡(jiǎn)單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系 降低組織發(fā)展所帶來(lái)的人力資源問(wèn)題 公司資源的優(yōu)化配置 促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資源 B B B B B B B B B B 提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù) A A A A A A A A A A A A 本表由通軟員工總結(jié) B C C C C C C C C C C C C C 弱協(xié)調(diào)模式 如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來(lái)看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的 四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)對(duì)比 組織模式 —事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系 主報(bào)告 57 通軟組織的復(fù)雜性使我們很難用一種管理模式來(lái)適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過(guò)渡時(shí)期比較可行的方案 山東 北京 上海 其它地區(qū) 石化 財(cái)務(wù) 金融 在過(guò)渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式 其他產(chǎn)品 支持配合 研發(fā) 銷(xiāo)售 研發(fā) 銷(xiāo)售 研發(fā) 銷(xiāo)售 可以向事業(yè)部申請(qǐng)駐扎高層售前 區(qū)域角色 * 支持配合 支持配合 以結(jié)算方式向事業(yè)部申請(qǐng)售前 支持配合 支持配合 支持配合 支持配合 事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開(kāi)發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開(kāi)發(fā)力量 有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫(xiě)的專(zhuān)業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測(cè)試。 ? 代表主管型 :這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒(méi)有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對(duì)外代表著總公司，對(duì)內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動(dòng)協(xié)調(diào)等角色。 ? 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 :領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織 .在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) ,經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營(yíng)責(zé)任 ,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門(mén)。 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心產(chǎn)品，也是未來(lái)進(jìn)入管理軟件市場(chǎng)的一個(gè)橋梁，無(wú)論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。由于目前研發(fā)與市場(chǎng)是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無(wú)法對(duì)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事情上沒(méi)處理好，會(huì)影響到他與其他副總的關(guān)系。 企業(yè)面對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn)。 ?在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開(kāi)發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng) ?證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢(qián)龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場(chǎng) ?與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈 ?公司總部管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大 ?目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開(kāi)發(fā) ? 資料來(lái)源：內(nèi)部分析 券商營(yíng)業(yè)部級(jí)交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)相對(duì)成熟，而券商公司級(jí)的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場(chǎng)剛剛起步，且需求強(qiáng)烈， 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 25 遠(yuǎn)卓顧問(wèn)建議通軟金融產(chǎn)品回避競(jìng)爭(zhēng)激烈的交易系統(tǒng)市場(chǎng)，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場(chǎng) 柜臺(tái)交易系統(tǒng) 外圍交易系統(tǒng) 證券分析資訊系統(tǒng) 公司總部管理系統(tǒng) 期貨交易系統(tǒng) 復(fù)旦金仕達(dá) 深圳金證等大證券軟件開(kāi)發(fā)商近幾年適時(shí)開(kāi)發(fā)出 ―券商中央監(jiān)控系統(tǒng) ‖、 ―券商法人清算系統(tǒng) ‖，以及證券商自營(yíng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)等。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課 新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn) 21 隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快， 5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年 25億的市場(chǎng)潛力 1000 2023 3000 4000 5000 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 2420 5000 時(shí)間（年） 時(shí)間（年） 5 10 15 20 市場(chǎng)潛力（億元） 2023 2023 2023 2023 2023 20% 10 25 25 ? 中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐加快 ? 中國(guó)證券商不斷增資擴(kuò)股 ? 平均每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為 100萬(wàn)元 ? 資料來(lái)源： 市場(chǎng)增長(zhǎng)來(lái)源于： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 22 中國(guó)證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜 發(fā)展歷程 19921993 19941995 19961997 19982023 證券市場(chǎng) 業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式 技術(shù)環(huán)境 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?深圳與上海交易市場(chǎng)相繼成立 ?買(mǎi)賣(mài)證券、保險(xiǎn)金管理 ?手工接單、劃卡自助 ?深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn) ?中國(guó)證券市場(chǎng)上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件 ?中國(guó)股市出現(xiàn)大熊市 ?國(guó)家政策調(diào)整，國(guó)債期貨業(yè)務(wù)被停止 ?證券交易所改變交易形式 ?證券市場(chǎng)迎來(lái)大牛市 ?市場(chǎng)由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢(shì) ?買(mǎi)賣(mài)證券、保險(xiǎn)金管理 ?人工報(bào)盤(pán)部分手工處理 ?買(mǎi)賣(mài)證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買(mǎi)賣(mài) ?全自動(dòng)交易 ?服務(wù)全面化 ?交易全自動(dòng)化 ?網(wǎng)上交易形式出現(xiàn) ?數(shù)據(jù)庫(kù) ?結(jié)構(gòu) ?、數(shù)據(jù)庫(kù) ?結(jié)構(gòu)出現(xiàn) ?技術(shù)快速發(fā)展 ?新欣等公司退出證券軟件市場(chǎng) ?新利、恒生、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入 ?華南證券開(kāi)發(fā)商得到迅速發(fā)展 ?華東證券軟件開(kāi)發(fā)商也得到一定發(fā)展 ?復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國(guó)內(nèi)最大的證券軟件開(kāi)發(fā)商 ?證券軟件市場(chǎng)出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭(zhēng)雄的局面 ? 資料來(lái)源： 通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 —證券軟件市場(chǎng) 主報(bào)告 23 為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，證券軟件商開(kāi)始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)的主體。 ―決策支持型 ‖財(cái)務(wù)軟件版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來(lái)進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)、金融、 分行業(yè) 通軟公司的 三層面產(chǎn)品組合 對(duì)可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用 C D流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對(duì)產(chǎn)品需求的正確定位 在未來(lái)三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。 機(jī)密 浪潮集團(tuán)山東通用軟件有限公司 報(bào) 告 1 總目錄 ? 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 ? 項(xiàng)目回顧 ? 遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷 ? 主報(bào)告 ——— 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 分報(bào)告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段 ? 分報(bào)告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要 ? 附件二：目標(biāo)組織概念 成長(zhǎng)模式 2 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 時(shí)間安排 主要活動(dòng) 主要的最終成果 關(guān)鍵事宜 9月 4日 23日 ?對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析（后臺(tái)） ?行業(yè)專(zhuān)家訪談（后臺(tái)） ?通軟內(nèi)部訪談 ?進(jìn)行組織初步判斷 ?外部訪談客戶、經(jīng)銷(xiāo)商 ?市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng) ? 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力 ?現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的評(píng)估報(bào)告 ?現(xiàn)實(shí)組織的評(píng)估報(bào)告 項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì) 9月 26日 10月 10日 ?就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討 ?轉(zhuǎn)型期模式研究 ?針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案 10月 11日 11月 24日 ?對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化 ?研討實(shí)施方案 ?細(xì)化實(shí)施方案 ?討論、修改 ?完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系） 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) 階段中期報(bào)告 討論 項(xiàng)目最終報(bào)告 第一階段 第二階段 第三階段 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 3 浪潮通軟經(jīng)過(guò)自己