【正文】 但這些初步判斷和設(shè)想只是我們項(xiàng)目開始時的分析起點(diǎn)，在進(jìn)行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗(yàn)、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實(shí)可行的適合用友的咨詢方案。 高層及其他關(guān)鍵人員訪談安排確定216。 SAP公司同中國高等院校及科研機(jī)構(gòu)合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營者216。 針對中國中小企業(yè)較多的特點(diǎn)，通過 收購一家以色列軟件開發(fā)商 的產(chǎn)品集成后推出“ 中小企業(yè)解決方案” ，以彌補(bǔ) SAP在中小企業(yè)市場的不足建立品牌燈塔效應(yīng)全面拓展SAP在近期針對中國市場特點(diǎn)，提出了四大策略行業(yè)集中 ?SAP將重點(diǎn)把資源集中在 金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè)推動中小企業(yè)市場擴(kuò)張 ?重點(diǎn)解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問題）的解決方案加強(qiáng)經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)?針對國內(nèi) EPR（含 HRM）市場， SAP采用新的商業(yè)模式： 純代理， 以快速滲透中小企業(yè)市場?建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)加大資源投入 ?增加對中國市場在服務(wù)中心、研發(fā)、技術(shù)支持等方面投入SAP近期中國市場策略SAP在華業(yè)務(wù)主要依靠合作伙伴完成，其將 80% 市場利益留給合作伙伴，促使雙方達(dá)到共贏策略?以代理為主?中小企業(yè)業(yè)務(wù)主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達(dá) 15家?主要與國內(nèi)外著名咨詢公司合作?高端咨詢伙伴達(dá) 30多家?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國內(nèi)擁有 2家合作伙伴）?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國內(nèi)擁有 6家頂級 IT廠商）和咨詢合作伙伴?主要由 SAP完成，目前中國培訓(xùn)部有 10多人?在北京、上海、深圳設(shè)立培訓(xùn)中心?主要為客戶和合作伙伴、員工進(jìn)行培訓(xùn)?大型企業(yè)和高端客戶主要由 SAP完成，咨詢顧問達(dá) 80人?自身銷售人員僅占在華員工的 10%?由 SAP和技術(shù)合作伙伴完成?研發(fā)人員占在華人員40%，每年研發(fā)經(jīng)費(fèi)為銷售額 14%由合作伙伴完成由 SAP與合作伙伴共同完成 由 SAP完成研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實(shí)施 二次開發(fā) 維護(hù) 培訓(xùn)軟件企業(yè)價值鏈核心舉措研發(fā)模式：合作開發(fā)營銷模式：直銷＋分銷服務(wù)模式：獨(dú)立＋外包結(jié)合內(nèi)外部分析、標(biāo)桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式重點(diǎn)（小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件業(yè)務(wù)拓展）應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)戰(zhàn)略– 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設(shè)計(jì)產(chǎn)品思路；二是規(guī)模化的服務(wù)支持體系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營規(guī)模的管理軟件銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)） ；在生產(chǎn)、應(yīng)用和交付環(huán)節(jié)進(jìn)行大規(guī)模個性化模式創(chuàng)新電子政務(wù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略– 在 2023年完成 10億元銷售。至此，用友面向國際市場的定制軟件開發(fā)業(yè)務(wù)將完成戰(zhàn)略布局集團(tuán)戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務(wù)（自有品牌）和軟件服務(wù)業(yè)務(wù)（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務(wù)策略05年度重點(diǎn)： 小型軟件、在線服務(wù)和海外軟件市場業(yè)務(wù)拓展信息來源：新華信行業(yè)研究部示意項(xiàng)目第一階段主要工作內(nèi)容內(nèi)容 工作目標(biāo) 時間要求 備注相關(guān)資料收集通過對現(xiàn)有書面資料分析、相關(guān)訪談（客戶方項(xiàng)目組訪談、高層訪談、其他關(guān)鍵人員訪談），進(jìn)行初步的資料、問題收集9月 26日－28日雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成計(jì)劃安排確定根據(jù)項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)際情況，進(jìn)一步明確項(xiàng)目詳細(xì)計(jì)劃與安排9月 26日－27日計(jì)劃細(xì)化與落實(shí)標(biāo)桿研究結(jié)合公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)及前期發(fā)現(xiàn)的問題，開展與用友相類似企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與績效考核的標(biāo)桿案例研究9月 26－ 10月 15日雙方項(xiàng)目組協(xié)作完成業(yè)務(wù)模式與策略梳理根據(jù)對公司內(nèi)外部的綜合分析與研討、標(biāo)桿案例研究（軟件業(yè)關(guān)鍵成功要素、各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場與客戶特點(diǎn)、用友近三年戰(zhàn)略規(guī)劃及管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移以及營銷策略），確定用友業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化與調(diào)整方案9月 29日－30日的總裁辦公會用友為主第二階段是組織體系優(yōu)化方案研討項(xiàng)目啟動業(yè)務(wù)模式梳理績效考核優(yōu)化 組織體系組織體系優(yōu)化優(yōu)化2 31組織優(yōu)化的內(nèi)外部需求2A組織體系優(yōu)化原則2B現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思路2C組織結(jié)構(gòu)描述2D階段性目標(biāo)：216。 確定用友組織體系優(yōu)化的原則框架和期望達(dá)到的目標(biāo)216。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下：內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進(jìn)思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理外部：軟件產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品 /服務(wù)的市場與客戶特征內(nèi)部：用友的發(fā)展目標(biāo)、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品 /服務(wù)策略用友組織的改進(jìn)方向用友營銷組織的整合方向用友組織的現(xiàn)狀差距分析用友營銷組織的改進(jìn)思路目前用友營銷組織框架用友營銷組織的改進(jìn)模式定位（機(jī)構(gòu)設(shè)置 /關(guān)鍵職能界定）關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程?實(shí)施計(jì)劃模版?配套要求?風(fēng)險管理新華信將基于用友對 “業(yè)務(wù)＋平臺 ”模式的調(diào)整與優(yōu)化后的業(yè)務(wù)模式為核心，區(qū)別運(yùn)用以下八大原則設(shè)計(jì)各機(jī)構(gòu)組織定位、組織設(shè)置及關(guān)鍵職能界定精于高效原則在保證公司任務(wù)完成的前提下，應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡練，人員精干，管理效率高權(quán)責(zé)利對等原則公司每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任、權(quán)力和激勵都要對應(yīng)客戶導(dǎo)向原則組織設(shè)計(jì)應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對顧客，并滿足顧客需要有效管理幅度原則管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍靈活性原則保證對外部環(huán)境的變化能夠作出及時、充分的反應(yīng)專業(yè)分工和協(xié)作原則兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo)、任務(wù)的統(tǒng)一性執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用管理明確原則即避免多都指揮和無人負(fù)責(zé)現(xiàn)象以戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式為核心的組織設(shè)計(jì)；以公司戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)模式取向決定組織結(jié)構(gòu)和功能的設(shè)置，而組織的設(shè)計(jì)應(yīng)保證戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式的有效實(shí)施新華信提供用友組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的指導(dǎo)模版示意機(jī)構(gòu) /部 門 組織 定位：? 成本中心 ? 綜 合性機(jī)構(gòu) ? 利 潤 中心日期 :目的 :(主要 職責(zé) – 為 什么此部 門 存在 ?)關(guān) 鍵職 能 ： ? （關(guān) 鍵職 能是指機(jī)構(gòu)或部 門 所必 須 完成的事情以促使其 實(shí)現(xiàn) 整體目 標(biāo) .這 些 職 能是您機(jī)構(gòu)或部門對驅(qū)動 用友的關(guān) 鍵 能力所做的獨(dú)特的、 較 高層 次的 貢 獻(xiàn) ）? ? ? ? 成果即您機(jī)構(gòu)或部 門負(fù)責(zé) 所遞 交的 結(jié) 果。 結(jié)合公司內(nèi)外部分析、新華信的標(biāo)桿分析，結(jié)合公司近期業(yè)務(wù)模式的重點(diǎn)，提出績效管理模式的初步方案216。公司 戰(zhàn) 略 學(xué) 習(xí)發(fā) 展 類 指 標(biāo)客 戶類 指 標(biāo) 內(nèi)部運(yùn) 營類 指 標(biāo)財(cái)務(wù)類 指 標(biāo)戰(zhàn) 略如果我們成功，我們呈現(xiàn)給股東的是什么？財(cái)務(wù)方面為實(shí)現(xiàn)我們的愿景，我們必須呈現(xiàn)給客戶什么？客戶方面為滿足客戶，我們必須在那些過程上追求卓越？內(nèi)部運(yùn)營方面為實(shí)現(xiàn)我們的遠(yuǎn)景，我們的組織必須如何學(xué)習(xí)和改進(jìn)？學(xué)習(xí)發(fā)展方面?外部衡量和內(nèi)部衡量之間的平衡 (外部 :客戶和股東 。? EVA 的計(jì)算涉及到三個基本要素：稅后營業(yè)凈利潤（ NOPAT）、加權(quán)平均資本成本（ WACC）、占用資本（ NA）。最后，形成公司級ＢＳＣ財(cái)務(wù)類 指 標(biāo) 客 戶類 指 標(biāo) 內(nèi)部 營 運(yùn) 類 指 標(biāo) 學(xué) 習(xí) 與成 長 指 標(biāo)EVA 客 戶滿 意度 產(chǎn) 品合格率 員 工 滿 意度…… 客 戶 流失率 勞動 生 產(chǎn) 率 員 工流失率部 門協(xié) 作 滿 意度 生 產(chǎn)計(jì) 劃完成率 培 訓(xùn)計(jì) 劃達(dá)成率及效果合同按 時 完成率 產(chǎn)銷 率 專 利申 報(bào)項(xiàng) 目完成率定 單 完成率 新 產(chǎn) 品開 發(fā)計(jì) 劃完成率 技 術(shù) 攻關(guān) 項(xiàng) 目完成率老客 戶 保留率 新 產(chǎn) 品 計(jì) 劃 銷 售收入完成率 信息系 統(tǒng) 建 設(shè)新客 戶 開 發(fā) 率 新 產(chǎn) 品開 發(fā) 周期完成率 人力 資 源 隊(duì) 伍建 設(shè) 方案 實(shí) 施產(chǎn) 品退 貨 率 材料合格率 先 進(jìn) 管理方式 /方法的引 進(jìn) 及推行市 場 占有率 認(rèn)證 （ ISO、 3C）通 過 情況 ．．．品牌建 設(shè) 安全事故客 戶 管理 供 應(yīng) 商管理．．． 理 賠 金 額績 效管理體系 實(shí) 施．．． 管理體系建 設(shè)示意第四，根據(jù)公司 BSC，確定各機(jī)構(gòu)（責(zé)任單位 /部門）的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并運(yùn)用同樣的方法，形成各機(jī)構(gòu) BSC（即其績效計(jì)劃）及對應(yīng)的目標(biāo)值初步方案分解示例： XX事業(yè)部級 BSC分解示例（續(xù)下頁）示意（續(xù)上頁）分解示例： XX事業(yè)部級 BSC分解示例（續(xù)）示意項(xiàng)目第三階段主要工作內(nèi)容內(nèi)容 工作目標(biāo) 時間要求 備注績效計(jì)劃與目標(biāo)優(yōu)化與第二階段同步進(jìn)行績效管理模式、績效計(jì)劃、績效目標(biāo)等優(yōu)化方案的設(shè)計(jì)與溝通 10月 8日 15日新華信為主，高層及關(guān)鍵人員持續(xù)溝通相關(guān)方案修正針對第二次總裁辦公會中存在異議的議題、議而無決的議題進(jìn)行二次補(bǔ)充訪談、數(shù)據(jù)收集、調(diào)整修正（包括業(yè)務(wù)模式、組織機(jī)構(gòu)、績效計(jì)劃、績效目標(biāo)的調(diào)整與修正）10月 19日 23日 雙方項(xiàng)目組協(xié)作業(yè)務(wù)模式補(bǔ)充修正結(jié)合第二次總裁辦公會研討中發(fā)現(xiàn)的問題和達(dá)成的共識，如有必要，需對第一階段形成的業(yè)務(wù)模式方案進(jìn)行修正完善10月 19日 24日 雙方項(xiàng)目組協(xié)作組織體系與績效計(jì)劃的最終確認(rèn)結(jié)合第二次總裁辦公會研討中提出的異議和問題，補(bǔ)充修正組織體系與績效優(yōu)化方案后提交第三次總裁辦公會進(jìn)行最后的確認(rèn)，并確定后期實(shí)施的相關(guān)關(guān)鍵舉措10月 25日 26日總裁辦公會（小范圍）雙方項(xiàng)目組協(xié)作目 錄一、新華信對用友組織與績效優(yōu)化需求的理解與總體設(shè)想二、新華信運(yùn)作這個 項(xiàng)目的工作計(jì)劃與安排三、新華信對項(xiàng)目運(yùn)作方式的建議四、新華信項(xiàng)目組核心團(tuán)隊(duì)介紹五、新華信報(bào)價方案說明本次項(xiàng)目第一階段與第二階段的工作計(jì)劃初步確定如下：星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日9月 26日 9月 27日 9月 28日 9月 29日 9月 30日 10月 1日 10月 2日項(xiàng)目第一周項(xiàng)目第三周基于訪談和業(yè)務(wù)模式資料的信息分析組織體系初步設(shè)計(jì)績效管理模型設(shè)計(jì)績效計(jì)劃可能相關(guān)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備項(xiàng)目第二周關(guān)鍵人員訪談第一次總裁辦公會績效計(jì)劃與目標(biāo)初步方案設(shè)計(jì)公司資料收集消化理解10月 3日 10月 4日 10月 5日 10月 6日 10月 7日 10月 8日 10月 9日10月 10日 10月 11日 10月 12日 10月 13日 10月 14日 10月 15日 10月 16日績效管理模型溝通注：項(xiàng)目正式啟動后，經(jīng)雙方協(xié)商后，不排除對每階段的內(nèi)容進(jìn)行順序調(diào)整，界定對象范圍決定項(xiàng)目總體時間。用友公司新華信項(xiàng)目人員職責(zé)?總體項(xiàng)目把握?在重要階段參與訪談，討論主要建議及方案?定期討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通?保持高層溝通渠道，清除項(xiàng)目進(jìn)程中的障礙?決策?按項(xiàng)目安排?訪談安排?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要責(zé)任 溝通時間?具體制定工作計(jì)劃，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展?日常工作的協(xié)調(diào)?內(nèi)部溝通 ?與用友工作小組的溝通協(xié)調(diào)?至少每周一次?訪談安排?根據(jù)需要隨時溝通?非正式溝通?數(shù)據(jù)資料收集分析?相關(guān)人員訪談?提出建議及方案?制作相關(guān)報(bào)告文件?對用友小組的技術(shù)培訓(xùn)?訪談安排?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時溝通項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目董事用友項(xiàng)目組人員配合要求?清晰項(xiàng)目內(nèi)容與范圍?總體項(xiàng)目運(yùn)作控制?參與討論主要建議及方案?進(jìn)行協(xié)調(diào)工作，保障項(xiàng)目順利實(shí)施?與新華信項(xiàng)目董事進(jìn)行對口溝通 ?對項(xiàng)目充分重視，確定一種機(jī)制與新華信項(xiàng)目組進(jìn)行及時溝通與了解?每周按項(xiàng)目安排溝通?根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通主要事項(xiàng) 時間要求?與新華信項(xiàng)目經(jīng)理合作安排項(xiàng)目進(jìn)展?三次總裁辦公會的組織協(xié)調(diào)?日常工作的協(xié)調(diào)?內(nèi)部溝通 ?至少每周一次?根據(jù)需要隨時溝通?非正式溝通?部分?jǐn)?shù)據(jù)資料收集與分析?部分相關(guān)人員訪談?制作部分相關(guān)報(bào)告文件?接受新華信項(xiàng)目組技術(shù)轉(zhuǎn)移培訓(xùn)?根據(jù)項(xiàng)目需要隨時溝通用友項(xiàng)目組項(xiàng)目經(jīng)理用友項(xiàng)目組項(xiàng)目成員用友項(xiàng)目組項(xiàng)目董事?提供高層人員訪談與相關(guān)研討安排的時間和信息方面的大力支持與推動?盡可能按照既定計(jì)劃與時間表配合與推進(jìn)新華信項(xiàng)目組的相關(guān)工作（訪談討論溝通），及時反饋對相關(guān)方案的意見和建議資源要求?及時組織與推進(jìn)三次總裁辦公會?及時提供真實(shí)、詳實(shí)、全面、準(zhǔn)確、有效的信息與資料?提供其他層級人員訪談、調(diào)查、相關(guān)方案反饋的協(xié)調(diào)支