ibm高級策略銷售115頁(文件)
【正文】 非銷售良機 結(jié) 果 需 求 現(xiàn) 況 認(rèn) 知 53 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 1. 檢驗各「關(guān)鍵影響人員」的 反饋型態(tài) 2. 評估各「關(guān)鍵影響人員」 的反饋型態(tài) 3. 對不同的「反饋型態(tài)」計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進「銷售位置」 54 Workshop 4 : 反饋型態(tài) Step 1 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK T G G 55 Step 2 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 56 評 分 * 熱情的擁護 +5 * 大力的支持 +4 * 支 持 +3 * 有興趣 +2 * 認(rèn)知相同 +1 * 應(yīng)該不會拒絕 1 * 不感興趣 2 * 作負面的評價 3 * 抗拒你的建議 4 * 支持你的對手 5 Step 3 ~4 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 57 Step 5 Workshop 4 : 反饋型態(tài) 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 58 「贏」的策略 59 銷售人員 的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠的關(guān)係 重複的購買 獲得推薦 60 A Key to LongTerm Success WINNING 61 雙贏 矩陣 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 客 戶 YOU 銷售者 I 62 I LOSE YOU WIN 它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？ 對客戶作了「善事」 63 I WIN YOU LOSE 當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？ 「修理」你的客戶 ？ 64 I LOSE YOU LOSE 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ 65 I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 66 67 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... 68 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬於個人 ..... 「贏」與「成果」 69 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1. 實現(xiàn)了個人的「承諾」 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 70 「贏」的範(fàn)例 取得更多的權(quán)力 獲得認(rèn)同 提昇社會地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... 71 「成果」範(fàn)例 經(jīng)濟掌控 有效運用資金 投資報酬率 獲利能力 低價取得商品 .................. 銷售指導(dǎo) Coach (Wins) 獲得認(rèn)同 自我成就感 ............... 技術(shù)導(dǎo)向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務(wù) 最佳的解決方案 .................. 72 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「銷售位置」 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 73 共同性的成果 經(jīng)濟掌控者 技術(shù)導(dǎo)向者 使用單位 Step 1 Step 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 Workshop 5 :「贏」 與 「成果」 74 A Winner in Complex Sales 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵
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