某公司關于市場營銷決策基礎培訓課程(文件)
【正文】 牌選擇 賣者選擇 采購時間 采購數(shù)量 消費者購買行為模型 營銷及環(huán)境刺激 購買者的 反應 購買者 黑箱 29 確認 某種 需要 搜尋 可行 方案 制定 采購 決策 采購 后的 行為 評估 可行 方案 文化因素 社會因素 個人因素 消費者購買決策過程 30 確定某種需要 （ 1） Maslow的需要層次理論 自我 實現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理 31 （ 2） Maslow 需要層次理論分析 ? 沒有滿足的需要才能影響行為 ? 需要是從低級向高級發(fā)展的 ? 各層次需要可能同時存在，其強烈程度 有差別 確定某種需要 32 搜尋可行方案 （ 1）五種主要的信息來源 內部來源 群體來源 營銷來源 公共來源 經驗來源 33 搜尋可行方案 （ 2）信息搜索深度的決定 A、市場環(huán)境 B、具體條件 C、產品重要性 D、知識與經驗 E、個人的差別 34 評估可行方案 產品價值 服務價值 人員價值 形象價值 顧客整體價值 貨幣成本 時間成本 體力成本 精神成本 顧客整體成本 顧客 讓渡 價值 35 （ 1）消費者趨于制定風險最小的決策 （ 2）決策內容包括： 產品種類 產品型號 購買數(shù)量 購買時間 產品品牌 產品賣主 購買地點 付款方式 制定采購決策 36 采購后的行為 滿 意 采取行動 不采取行動 重復購買 告訴他人 37 采購后的行為 不 滿 意 不采取行動 承受心理壓力 采取行動 停 止 購 買 要求商家補償 向周圍人訴說 采取曝光方式 采取法律方式 38 影響因素分析 文化因素 ?文化 ?亞文化 ?社會階層 社會因素 ?參考群體 ?家庭 ?角色 /地位 個人因素 ?年齡和生命 周期階段 ?職業(yè) ?經濟環(huán)境 ?生活方式 ?個性和自我 概念 心理因素 ?激勵 ?直覺 ?學習 ?信念 /態(tài)度 購買者 39 案例討論一： 三星電子 參考問題 : ? 評估三星電子在中國的機遇 ,你認為有一個 可以利用的市場嗎 ?
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