【正文】 最具獲利性的客戶 具獲利性的客戶 具獲利性的客戶 最不具獲利性的客戶 最佳客戶 必須在客戶身上投資保留客戶 最糟糕的客戶 從客戶贏利能力的角度進(jìn)行分類： 目前的贏利能力高 目前的贏利能力低 服務(wù)成本低服務(wù)成本高未來(lái)贏利能力高未來(lái)贏利能力低 目前的贏利能力高 目前的贏利能力低分析客戶的贏利能力根據(jù)客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部的價(jià)值進(jìn)行分類n 白金客戶（ “頂尖 ”客戶）：目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的前 1%的客戶；n 黃金客戶（ “大 ”客戶）：目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的、接下來(lái)的 4%的客戶；n 鐵客戶（ “中等 ”客戶）：目前與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)的、再接下來(lái)的 15%的客戶；n 鉛客戶（ “小 ”客戶）：剩下來(lái)的 80%的客戶。n 商業(yè)型客戶 。一般針對(duì)大型企業(yè)集團(tuán)而言，是指隸屬于企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的業(yè)務(wù)部門。客戶關(guān)系管理過(guò)程：客戶關(guān)系管理階段 關(guān)鍵的行動(dòng)找出目標(biāo)客戶 ◆ 界定目標(biāo)市場(chǎng) ◆ 爭(zhēng)取目標(biāo)客戶 滿足目標(biāo)客戶的需求 ◆ 把客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化為可付諸行 動(dòng)的客戶利益 ◆ 推出符合客戶選擇情景的市 場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)與目標(biāo)客戶形成持久 ◆ 設(shè)計(jì)市場(chǎng)的情報(bào)信息的關(guān)系 ◆ 從客戶資訊中獲取想法收集客戶的詳細(xì)資料、進(jìn)行差異化分析n 收集客戶的詳細(xì)資料。對(duì)零售消費(fèi)客戶，銷售人員可以通過(guò)一對(duì)一訪談方式了解目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，包括基本資料，也包括個(gè)性資料?？梢跃蜕婕爱a(chǎn)品銷售、企業(yè)關(guān)心的兩三個(gè)問(wèn)題做成問(wèn)卷形式，在客戶愿意的前提下，由客戶自己填寫。 （二）了解客戶的產(chǎn)品需求n 不同類型客戶購(gòu)買的目的不一樣，因此對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的要求也不相同。需要從客戶購(gòu)買的頻率、購(gòu)買的數(shù)量、維護(hù)所需要的成本三方面進(jìn)行n 分析客戶占銷售額的比例。熱門話題能帶出什么產(chǎn)品推介呢n 拜訪客戶時(shí)說(shuō)什么 ?點(diǎn) 而且打折也會(huì)損害部分客戶的利益，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不信任感。公司與客戶交流的每一個(gè)階段，包括客戶購(gòu)買，詢問(wèn)， 付款，及因質(zhì)疑款項(xiàng)而投訴，或是開展工作都應(yīng)該讓客戶感到愉快和輕松隨意。不然的話，客戶會(huì)在其他的層面不和我們打交道，雙方最終都會(huì)成為輸家。這可能是因?yàn)樗麄兂山坏臉I(yè)務(wù)量大，或訂貨次數(shù)多，或多年來(lái)對(duì)你忠誠(chéng)不二。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題要采取積極的應(yīng)對(duì)措施。預(yù)見客戶的需求 。職業(yè)的，友好的對(duì)話 。要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使他們都能夠分析客戶的心理，用專業(yè)的語(yǔ)言介紹企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，認(rèn)真解答客戶提出的問(wèn)題，打消客戶的疑慮，為客戶提供最具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。如果一個(gè)企業(yè)能通過(guò)自己的關(guān)系給客戶提供新業(yè)務(wù)，客戶會(huì)因此對(duì)企業(yè)感恩。電話溝通模式模式n 存量客戶對(duì)于訊息服務(wù)的需求用客戶能幫他賺錢的訊息來(lái)激活n 存量客戶的客戶咨詢常見問(wèn)題與對(duì)策同業(yè)對(duì)于客戶服務(wù)的做法n 招商證券n 國(guó)信證券n 聯(lián)合證券喊出來(lái)的服務(wù)口號(hào)四 重復(fù)購(gòu)買 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)認(rèn)識(shí)自己的投資性格 夢(mèng)想分析自己目前狀況設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)并將之金錢化退休計(jì)劃購(gòu)屋計(jì)劃教育金計(jì)劃離目標(biāo) 年數(shù) 期望報(bào)酬率 屆時(shí)需求額每月收入 每月需儲(chǔ)蓄金額 每月支出預(yù)算—— =未來(lái)夢(mèng)想 — 短中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)目前的可投資額及未來(lái)的年儲(chǔ)蓄能力理財(cái)規(guī)劃師功能與角色客戶 理財(cái)規(guī) 劃師專業(yè)顧問(wèn)群會(huì)計(jì)師、律師證券分析師產(chǎn)品提供者銀行券商保險(xiǎn)中介家庭醫(yī)生上游?？漆t(yī)生中游藥局提供藥品下游理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式購(gòu)屋規(guī)劃投資子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資目前年齡或開始工作年齡 購(gòu)屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式子女教育投資退休規(guī)劃投資退休規(guī)劃投資目前年齡或開始工作年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷決斷謹(jǐn)慎猜疑沖動(dòng)客戶維護(hù)能力 :n 維護(hù)一個(gè)老客戶的成本是開發(fā)一個(gè)新客戶成本的五分之一 .(不要撿了芝麻掉了西瓜 )產(chǎn)品培訓(xùn)① 客戶經(jīng)理按產(chǎn)品 QA培訓(xùn)② 營(yíng)銷主管進(jìn)行大客戶與機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)培訓(xùn)③ 片區(qū)大可以視頻、電話方式節(jié)約成本④ 培訓(xùn)講師費(fèi)用可請(qǐng)產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)助產(chǎn)品最好的對(duì)客戶說(shuō)明方式產(chǎn)品的文宣與廣告① 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的文宣布置② DM小折頁(yè)的派發(fā)③ 媒體的宣傳④ 結(jié)合時(shí)點(diǎn)促銷題材業(yè)績(jī)與產(chǎn)品的關(guān)系對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) “prospectus”n 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 Term“”n 銷售后管理 沒有客戶數(shù)據(jù)的有效控管 不熟悉場(chǎng)內(nèi)的非股票品種n 5u家庭收入： 15000元 /月u工作經(jīng)歷：做過(guò) 3年的銷售工作，有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，有 8年理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，在我券商開戶 6年。n 交易量 自我定位n 沒有時(shí)間打理理財(cái) 2023迄今虧 大宗交易信托客戶的理財(cái)目標(biāo) :算算客戶的理財(cái)成就 。預(yù)計(jì)一年理財(cái)收益率計(jì)劃個(gè)人理財(cái) 500萬(wàn) 12%分組演練n 個(gè)人客戶65歲 目前凈資產(chǎn)？n 2。pmtn 對(duì)客戶的目標(biāo)時(shí)間視為年金的期間數(shù)n 對(duì)客戶的需用金額視為年金得到期值 畫出表格：每年計(jì)劃提撥 8%====63456券商集合理財(cái) /信托 /投連險(xiǎn) /n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2122:36:2122:36Jan2125Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。2023n 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 25 。25,January下午 22:36:21一月 21n 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2122:36:2122:36Jan2125Jan21n 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 25 。25,January下午 22:36:21一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2023n 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2122:36:2122:36Jan2125Jan21n 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023n 1知人者智，自知者明。2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 22:36:21一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。25,January下午 22:36:21一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 10:36:21 2023/1/252110:36一月 一月 21一月 2122:36:2122:36:21JanuaryJanuary10:36:21January 10:36:21 2023/1/252110:36202310:36:2125,January10:36:21January 10:36:21 2023/1/252110:36202310: