【正文】 稱為直銷，在美國(guó)一般稱為 “ 直接商業(yè)模式 ” 。對(duì)大型企業(yè)采用 “ face to face” 方式， DELL在Inter上為它們建立了相應(yīng)的主頁(yè)，并通過(guò)專人與它們聯(lián)系。后兩點(diǎn)按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是 DELL在產(chǎn)品銷售過(guò)程中最重要的兩個(gè)賣點(diǎn)。u （ 2） 規(guī)模盈利模式 ：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，把擴(kuò)大市場(chǎng)空間或者經(jīng)營(yíng)范圍作為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，獲取利潤(rùn)的基本保障的生意經(jīng)營(yíng)思路。u （ 4） 其他盈利模式 ， 如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式 等。u 銷售模式 ：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，即使再高效的銷售模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。微軟的風(fēng)險(xiǎn)投資＋收費(fèi)模式、國(guó)美的地產(chǎn)＋供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點(diǎn)的模式。u 第三，要把握經(jīng)濟(jì)規(guī)律，掌握創(chuàng)新核心和本質(zhì)。在盈利模式創(chuàng)新這個(gè)核心的基礎(chǔ)上，我們必須通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新去實(shí)現(xiàn)。在汽車行業(yè)里面，比如日本、韓國(guó)和今天中國(guó)的市場(chǎng)都是通過(guò)破壞型進(jìn)入市場(chǎng)的。u 其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的 。u 最后，戰(zhàn)略性的眼光 。影響戰(zhàn)略成本的因素第一是品牌戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略；第二是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是先進(jìn)管理，第三方面是企業(yè)聯(lián)盟；第四是電子商務(wù)。創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 6商業(yè)模式的創(chuàng)新方式 第一，通 過(guò) 量的增 長(zhǎng)擴(kuò) 展 現(xiàn) 有商 業(yè) 模式 第二，更新已有商 業(yè) 模式的獨(dú)特性 第三，在新 領(lǐng) 域復(fù)制成功模式 第四，通 過(guò) 兼并增加新模式 第五， 發(fā) 掘 現(xiàn) 有能力，增加新的商 業(yè) 模式 第六，根本改 變 商 業(yè) 模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 66企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式六、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 67贏利模式 8大類別創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 68 4種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 69 價(jià)值鏈分拆模式u 定位于分拆后價(jià)值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)u 案例：微軟切入 IBM一體化 PC價(jià)值鏈創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 70 價(jià)值鏈擠壓模式u 將價(jià)值鏈的某個(gè)片段外包出去u 案例 :耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 71 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式u 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上下游企業(yè)u 案例：豐田通過(guò)培育供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)即時(shí)上線模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 72 價(jià)值鏈重新整合模式u 重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點(diǎn)u 案例：可口可樂(lè)從經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈的 80%（從原料到分銷）創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 73 4種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 74 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式u 利潤(rùn)從所有客戶分布變成大部分客戶沒(méi)有盈利u 案例：銀行對(duì)不同客戶采用差別定價(jià)、差別服務(wù)和差別投資創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 75 微型分割模式u 客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨(dú)一無(wú)二u 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險(xiǎn)費(fèi)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 76 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式u 客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)力優(yōu)勢(shì)會(huì)來(lái)回交替變動(dòng)u 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼使供應(yīng)商降低價(jià)格創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 77 重新定位模式u 從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界u 案例： GE將其客戶由采購(gòu)部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級(jí)管理人員創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 78. 渠道模式 5種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 79 渠道倍增模式u 將同一產(chǎn)品通過(guò)不同渠道以不同價(jià)格銷售u 案例：圖書(shū)銷售渠道由書(shū)店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)、超市、報(bào)攤、禮品店以及網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 80 渠道集中模式u 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道u 案例：家樂(lè)福將多種多樣的商店集中到一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 81 渠道壓縮 /無(wú)中間商模式u 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系u 案例：戴爾計(jì)算機(jī)直銷模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 82 配電盤(pán)模式u 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)u 案例： eBay 電子拍賣平臺(tái)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 83 區(qū)域領(lǐng)先模式u 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)u 案例：啤酒創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 84. 資源模式 4種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 85 優(yōu)勢(shì)資源模式u 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源u 案例：深圳明思克航母世界創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 86 寄居蟹模式u 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng)u 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 87 資源整合模式u 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源u 案例：各類專業(yè)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 88 創(chuàng)業(yè)家模式u 節(jié)約利用企業(yè)一切資源u 案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 89. 知識(shí)模式 4種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 90 經(jīng)驗(yàn)曲線模式u 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn)u 案例： GE六西格瑪模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 91 從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式u 從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識(shí)u 案例：沃爾瑪按消費(fèi)者習(xí)性開(kāi)發(fā)精確銷售模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 92 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí)模式u 從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專業(yè)知識(shí)u 案例：酒店托管模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 93 從知識(shí)到產(chǎn)品模式u 將無(wú)形的專業(yè)知識(shí)具體化成易銷售的產(chǎn)品u 案例： SAP軟件，企業(yè)出書(shū)，出售培訓(xùn)課件等創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 94. 巨型模式 4種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 95 走為上模式u 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒(méi)有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境u 案例：英特爾忍痛退出蕊片制造創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 96 趨同模式u 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無(wú)邊界競(jìng)爭(zhēng)模式u 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開(kāi)始爭(zhēng)奪客戶創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 97 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式u 提供簡(jiǎn)便和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值u 案例：微軟、英特爾、思科創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 98 技術(shù)改變格局模式u 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格局u 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 99. 組織模式 4種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 100 技能轉(zhuǎn)移模式u 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能u 案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 101 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式u 使組織與外界的接觸最大化u 案例： ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的利潤(rùn)中心與每一市場(chǎng)的客戶密切相連創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 102 基石建設(shè)模式u 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)始，加強(qiáng)，再加強(qiáng)u 案例：微軟從 BASIC到 DOS到 WINDOWS到 OFFICE到 NT創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 103 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式u 將所有無(wú)形（信息、溝通、知識(shí)）的業(yè)務(wù)專移到電子管理u 案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷售、物流模式創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 104. 產(chǎn)品模式 7種創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 105 從產(chǎn)品到品牌模式u 從有形的產(chǎn)品和功能到無(wú)形的品牌承諾u 案例：同樣的手表 “瑞士制造 ”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 106 賣座大片模式u 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開(kāi)發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品u 案例：電影大片、醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 107 利潤(rùn)乘式模式u 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利u 案例：迪尼斯從電影 《 獅子王 》 到獅子王玩具、服裝、書(shū)籍、音樂(lè)等創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 108 金字塔模式u 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤(rùn)u 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 109 客戶解決方案模式u 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性u(píng) 案例：思科 “一站式商店 ”創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 110 速度創(chuàng)新模式u 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn)u 案例：英特爾、華為創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 111 售后利潤(rùn)模式u 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)u 案例：汽車 4S店模式、復(fù)印機(jī) /打印機(jī)、軟件升級(jí)創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 112參考文獻(xiàn)（美）斯萊沃斯基 等著，張星等譯。 三月 21三月 21Sunday, 15:17:3115:17:3115:173/21/2023 15:17:3115:17:3115:17Sunday, 三月 21三月 2115:17:3115:17:31March三月 213:17 2023/3/21 3:17:31March3:17:31March21,20233:17:31下午 三月 2115:17March15:17:3115:17:3121下午 3:1721,PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。21,21,20233:17:31下午 三月 2115:17March15:17:3115:17:3121下午 3:1720231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 三月 21勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 15:17:3115:17:3115:17Sunday, 15:17:3115:17:3115:173/21/2023 三月 21三月 21Sunday,20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 三月 2120231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 三月 2115:17:3115:17Mar2121Mar211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。下午 15:17:31三月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。March21,下午 15:17:31三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。21,PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。21,創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理 113思考題和作業(yè)u 請(qǐng)運(yùn)用你所學(xué)的商業(yè)模式的理論，分析一個(gè)你所熟知的創(chuàng)業(yè)案例的商業(yè)模式，指出其結(jié)構(gòu)和要素是什么，其模式創(chuàng)新表現(xiàn)在哪里？u 字?jǐn)?shù)要求： 15003000字。 《 發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū) 》 ，中信出版社， 2023年 10月。 打比方所說(shuō)的 “從月亮上看地球 ”，戰(zhàn)略成本是從戰(zhàn)略的角度視角分析影響成本的各項(xiàng)因素，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)降低成本的途徑，其目標(biāo)是營(yíng)造企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。u 再次，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的 。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。 另外一個(gè)創(chuàng)新思路是破壞型 的，利用技術(shù)成熟所帶來(lái)的成本下降，給市場(chǎng)提供質(zhì)量較好、價(jià)格便宜的東西。u 第五，形成商業(yè)模式機(jī)制u 第六，形成整個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。u 在分析了整個(gè)所處的外部環(huán)境，商業(yè)模式具有的一些內(nèi)涵，賽迪顧問(wèn)提出了中小企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的六個(gè)步驟：