【正文】 ? ,解釋為什么會(huì)物超所值 (141150) ? ? ? 電話中如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? 5個(gè)理由 , ? 然后提出證明 ? ? ? 要做比較 ? ? ? 正確提問的 12種方式 (一 ) 開放式的問題 特定的問題 選擇式的問題 我怎能幫您呢 ？ 昨天您與我談的時(shí)候他都告訴了您哪些方面的資料呢 ？ 昨天您與誰談的這個(gè)問題 ? 我會(huì)告訴 xxx， 讓他給您回電話或 者我能為您做些什么 ？ 正確提問的 12種方式（二） 引導(dǎo)性的問題 推測(cè)性的問題 反問性的問題 那么您是否愿意一個(gè)月后收到這些資料呢？ 如果您希望我發(fā)出消息的話，那么您是否可以同意我們的一些細(xì)節(jié)要求？ 反問的問題讓買方自己解釋反對(duì)的理由。如果我們可以在預(yù)算之內(nèi)，解決貴公司員工流動(dòng)的問題，我不是說我們一定可以，而是說假如可以，那么接下來要怎么做？ ” 正確提問的 12種方式（四） 清單式提問 重復(fù)式提問 激 勵(lì) 式提問 如果可以提供多項(xiàng)服務(wù)時(shí) ， 以供客戶 有選擇 。 我們只要花 25分鐘的時(shí)間 ！ 麻煩你定個(gè)日子 ,選個(gè)你方便的時(shí)間 ！ 我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近 ，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下 ！ 電話預(yù)約的 11種話術(shù) 4. 我沒興趣參加 我非常理解 ， 先生 ， 要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難 。 你看是上午還是下午比較好 ？ ， 我沒有錢 先生 ， 我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況 。鏡面映現(xiàn)主要在腰部以上，手勢(shì)及臉部表情尤為重要。 上次我和公司里的人打過電話 ， 說經(jīng)理這個(gè)時(shí)間在 。 業(yè)務(wù)代表：噢 ， 他不在 。 業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理真是個(gè)大忙人 。 業(yè)務(wù)代表：不是不是 ， 您誤會(huì)了 ， 我跟經(jīng)理是要探討一下材料方面的市場(chǎng)情況 。 業(yè)務(wù)代表：您說的沒錯(cuò) ， 大伙對(duì)不了解的東西都不會(huì)感興趣 。如果他非常忙 ， 又見不著面 ， 我想應(yīng)該盡快傳真一份材料給到他 。 業(yè)務(wù)代表：噢 ， 也好 ， 您知道他的座機(jī)號(hào)吧 ， 我記一下 。 初次拔打電話的練習(xí)腳本 業(yè)務(wù)代表：我感覺您是一位非常優(yōu)秀的工作代表 ？ 對(duì)公司的發(fā)展非常關(guān)心 ？ 客 戶：謝謝 ！ 業(yè)務(wù)代表：對(duì)了我會(huì)跟供應(yīng)部經(jīng)理提起今天與您愉快的談話 ！我想他聽到會(huì)很高興有像您這樣的員工 ？ 客 戶：非常感謝 ！ 那你明天下午 15： 30與我們經(jīng)理聯(lián)系 ，他在公司 ？ 業(yè)務(wù)代表：謝謝 ！ 我一定準(zhǔn)時(shí)與他聯(lián)系并告知我們愉快的談話 ！ 客 戶：謝謝 ！ 永不動(dòng)搖的信念： 只有向人們提出要求，你才有可能得到人們的回應(yīng)； 只有你要求財(cái)富，上帝才會(huì)給你財(cái)富！ 拔打電話案例 請(qǐng)反復(fù)觀看這段示范，找出所有切入點(diǎn)，現(xiàn)在看湯 姆 是不是這樣？ 羅：沒錯(cuò)。如果您對(duì)于車子有任何問題，我很樂意協(xié) 助您。叫我湯姆好了。 湯：噢，羅伯森先生，不知道能不能借用您一點(diǎn)時(shí) 間，向您請(qǐng)教幾個(gè)簡單的問題？ 羅：噢，我應(yīng)該有一點(diǎn)時(shí)間，你想知道什么呢？ 湯：你買的車子到現(xiàn)在已經(jīng)五年了，我想您應(yīng)該是 買來做生意的吧？ 拔打電話案例 羅：是的，給我的業(yè)務(wù)代表用的。當(dāng)時(shí)公司 很小。我們很滿意 貴公司轎車的整體性能。我在 想，既然您這么多年來都愛用我們的車子，我 向您保證，我們的主管聽到了，一定會(huì)很高興。 拔打電話案例 羅：省油特性？ 湯：是的，有人已經(jīng)買了 4000型的汽車。請(qǐng)把小冊(cè)子寄給我，我會(huì)參 考看看。 電話中善用第三者建立信賴感 ，他認(rèn)為我能為您節(jié)省費(fèi)用？ ，他讓我務(wù)必給您打這個(gè)電話！ XX一樣關(guān)心 XX問題對(duì)嗎？ ， XX得到了多少利益？ XX相比，您覺得您更關(guān)注什么？ ，讓我一定要對(duì)他負(fù)責(zé)那樣的待您！ ，能為您以及 XX這么優(yōu)秀的人服務(wù)！ ….. 電話中如何明確決策權(quán)限 ,您是可以批準(zhǔn)購買的 ,對(duì)嗎 ? ? ,一般要經(jīng)過那些程序 ? ,您打算將我推薦給誰 ? ? ?我能做些什么 ? ?他們關(guān)心的是什么 ? 電話中異議的真相 異 議 解 讀 對(duì) 策 太貴了 我心動(dòng)了 ,但我不知道是否值得 價(jià)值 ≥ 價(jià)格 我比較一下 我想買 ,但我還嫌這不是最好的 讓我考慮考慮 我喜歡他 ,但我要多一些理由支持購買 考慮的是什么 我要同 XX商量 我要買 ,但我不急 ,我要聽別人的意見 是否商量的人很重要，重要的話可以聯(lián)系一下 我沒有預(yù)算 如果我覺得這個(gè)決定是對(duì)的 … . 拋開預(yù)算 電話中客戶異議的分析與解除方法 太貴了 : 跟什么比較 數(shù)字分析法 貴多少 最貴的就是最好的 價(jià)格還是成本 考慮價(jià)值還服務(wù) 最大的優(yōu)勢(shì) 我要考慮一下 : 免費(fèi)法 給幾分鐘 考慮什么 價(jià)值法 沒有講清楚 做錯(cuò)了什么 是錢的問題嗎 是真的打算買 ,對(duì)嗎 電話中強(qiáng)力成交法范例 1．我要考慮一下 范例： 客 戶：就是在我做出這么高額金錢承諾時(shí)，我要考慮一下。噢，事實(shí)上考慮這樣的決 定會(huì)把我難倒，我想澄清我的想法。 業(yè)務(wù)代表：那還是服務(wù)合約呢？ 電話中強(qiáng)力成交法范例 客 戶：也不是，我要求我們擁有的每一個(gè)產(chǎn)品 呢，都要有服務(wù)合約，這點(diǎn)不在考慮范 圍之內(nèi)。假如你現(xiàn)在投資了整個(gè)XX產(chǎn)品，你認(rèn)為會(huì)使用多久呢？ 電話中強(qiáng)力成交法范例 客 戶：我們會(huì)一直使用，希望能使用到它不能使用為止。 電話中強(qiáng)力成交法范例 業(yè)務(wù)代表：如果呢，把每年的費(fèi)用除以 55，就是大約每周 15元，就 XX產(chǎn)品的效率而言，因?yàn)橘F公司是一周 7天營業(yè)，雖然聽起來很離譜，但是每天的投資大約是 。 霍普金斯在接受一家大都市報(bào)紙 記者的采訪時(shí)，記者向他提出一個(gè)挑戰(zhàn)性的 問題，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣給愛斯 基摩人。我