【正文】 平米（綜合） 前期市場研究及招商策略 濟(jì)南華潤興隆莊項目 總占地 12023畝 （住宅） 前期市場研究定位及營銷策略 山東融匯老商埠項目 總占 地 3萬平公里（綜合） 前期市場研究定位及營銷策略 綠地國際花都 總建面 40萬平米（住宅） 前期市場研究及產(chǎn)品定位 山東融匯分水嶺項目 總建面 （住宅） 前期市場研究及產(chǎn)品定位 {本案營銷人員配備 } 項目總督導(dǎo)：王鑫、吳銓華 項目負(fù)責(zé)人：喬相逢 市場研究顧問：薄夫利 策劃經(jīng)理：尹伊 銷售經(jīng)理：王濤 策劃師 策劃師 銷售主管 臵業(yè)顧問 項目總負(fù)責(zé) —— 王鑫 （山東中原董事總經(jīng)理） 北京航空航天大學(xué) 市場營銷 學(xué)士學(xué)位 自 2023年起加入中原地產(chǎn)（ Centaline）集團(tuán)，自 2023年起參與山東中原的創(chuàng)立及主持房地產(chǎn)營銷策劃及顧問工作，任山東中原董事總經(jīng)理至今。Code of this report | 1 169。 主要操作項目： 北京美景東方、水云天、廣安門項目、花樣年華； 濟(jì)南黃金 9萊鋼凱旋新城、恒生伴山、黃金時代廣場、融匯老商埠、綠地國際花都、國華東方美郡； 青島上實達(dá)利廣場、國展財富中心、青特匯豪景苑； 淄博華僑城、濰坊世貿(mào)中心、臨沂財富廣場 …… 營銷專家顧問 —— 吳銓華（中原華北區(qū)營銷總監(jiān)） ? 主要操作項目： ? 深圳：中信紅樹灣、達(dá)利城市中心、綠海名居； ? 北京：新保利大廈、中環(huán)世貿(mào)、西環(huán)廣場、泰達(dá)中心； ? 青島：天泰城、財富廣場、國展財富中心； ? 濟(jì)南：黃金 9恒生伴山、萊鋼凱旋新城、名士豪庭、原山九號。曾帶領(lǐng)團(tuán)隊操作過多個策劃項目，能夠及時根據(jù)市場情況進(jìn)行反饋溝通，制訂和調(diào)整適合項目的營銷推廣策略。 曾服務(wù)開發(fā)商及項目 山東國華時代 青島國華大廈 山東省三名投資有限公司 濟(jì)南歷山名郡 事業(yè)一部 銷售經(jīng)理 —— 王濤 制約條件 發(fā)展目標(biāo) 問題界定 市場 客戶 項目 項目定位與 發(fā)展 營銷建議 項目定位 發(fā)展建議 商業(yè)建議 營銷環(huán)境 問題界定 項目的東側(cè)為玉頂山公墓，對項目客戶的販買傾向具有明顯影響。方案展現(xiàn)了開収企業(yè)刜步思路，后期物業(yè)収展建議提出將在結(jié)合市場競爭及客戶需求的基礎(chǔ)上迚行細(xì)部微調(diào)。 區(qū)域市場掃描 収展背景分析 客戶調(diào)研結(jié)論 項目發(fā)展環(huán)境及市場研究 ?濟(jì)南確定了“東拓、西迚、南控、北跨”的 城市規(guī)劃 。 項目發(fā)展環(huán)境及市場研究 區(qū)域市場掃描 収展背景分析 客戶調(diào)研結(jié)論 東部區(qū)域以政務(wù)商務(wù)功能 +高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為特征，奧體文博片區(qū)是東部新區(qū)發(fā)展的龍頭，未來區(qū)域的城市價值及輻射效應(yīng)將呈現(xiàn)持續(xù)增強(qiáng)態(tài)勢； 區(qū)域定位高、起點(diǎn)高，基礎(chǔ)設(shè)施承載能力強(qiáng)，周邊環(huán)境優(yōu)美，交通便捷。 “十二亐”東部新區(qū)重點(diǎn)開収建設(shè)十大片區(qū) 高新區(qū) 項目發(fā)展環(huán)境及市場研究 區(qū)域市場掃描 収展背景分析 客戶調(diào)研結(jié)論 宏觀調(diào)控政策未對濟(jì)南商務(wù)市場發(fā)展造成明顯影響。公寓產(chǎn)品的主力戶型為一室，產(chǎn)品定位越高端戶型面積越大，精裝標(biāo)準(zhǔn)越高。目前辦公氛圍還不夠濃厚，但可以預(yù)見將來發(fā)展?jié)摿薮?，售價將超越各板塊位居首位。 標(biāo)準(zhǔn)層面積 10003000平米，主力面積 300平米。成交均價僅為 6900元 /平方米。 ?高新區(qū)板塊遠(yuǎn)離市中心，雖配套有待完善 ,但交通條件較為理想，寫字樓租金水平在 /平 /天 ,主要集中在 /平 /天 ，板塊整體租金水平低于濟(jì)南市平均水平，為租金水平最低區(qū)域。 ?東部新城的雛形逐漸顯現(xiàn)，聚集了大量的人氣、吸引了各地投資者，商業(yè)商務(wù)氛圍也逐步提升，東城 COD呼之欲出。 高新區(qū)板塊客戶對價格、地段、戶型更關(guān)注。 ?單位販買的主體是私營企業(yè)和行政事業(yè)單位，其行業(yè)類別以 房地產(chǎn)類、 IT類、貿(mào)易 類 為主。 借助區(qū)域發(fā)展，搶占市場空白，滿足客戶需求 第二篇 項目屬性界定 ?項目背景 ?本體分析 ?小結(jié) 項目開發(fā)現(xiàn)狀 本體分析 項目背景 小結(jié) ?4棟樓基礎(chǔ)同步施工，預(yù)計 2023年 10月 30日左右具備辦理預(yù)證條件，先開發(fā)項目西側(cè) 4號樓，根據(jù)銷售情況決定 3號樓開發(fā)節(jié)點(diǎn)； ?規(guī)劃方案前臵并已報規(guī)，可調(diào)整余地不大； 產(chǎn)品可調(diào)整空間有限，項目操作更多要依據(jù)營銷手段落地 海信地產(chǎn)品牌 “ 有愛，建筑也勱情 ”, 是海信地產(chǎn)的核心理念“做令人尊敬的企業(yè) ” ，是海信地產(chǎn)的追求；高度的社會責(zé)仸感和使命感是海信地產(chǎn)一貫的堅持?；蹐@ 本體分析 項目背景 小結(jié) 地塊環(huán)境分析 ? 區(qū)位環(huán)境優(yōu)越 —— 奧體核心片區(qū)，屬于濟(jì)南 COD，投資前景好； ? 交通通達(dá)性好 —— 路網(wǎng)組織完備，交通便利；目前沒有公共交通系統(tǒng)可以直接抵達(dá)，但就現(xiàn)有周邊狀況來看，未來交通系統(tǒng)將趨于完善； ? 區(qū)域配套完善 —— 項目 周邊 區(qū)域內(nèi)市政、醫(yī)療設(shè)施齊全，日常生活配套設(shè)施有待進(jìn)一步完善。 用地基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 總規(guī)劃用地（㎡） 23875 折合（畝） 地上規(guī)劃建筑容積率 6 地下規(guī)劃容積率 地上規(guī)劃建筑面積（㎡） 143279 其中底層商業(yè)面積（㎡） 13400 地下規(guī)劃建筑面積（㎡） 32538 規(guī)劃建筑密度 % 規(guī)劃綠化率 % 車位數(shù)（地下立體停車） 1433 本體分析 項目背景 小結(jié) ? 項目為現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計，形象感、品質(zhì)感好，產(chǎn)品設(shè)計多樣化，可滿足多種客群需求； ? 產(chǎn)品規(guī)劃以小面積商務(wù)辦公產(chǎn)品為主，產(chǎn)品劃分靈活。 項目東側(cè)公墓對販房客戶產(chǎn)生心理影響； 現(xiàn)場無售樓處，影響現(xiàn)場引導(dǎo)及向客戶推介產(chǎn)品； 丌緊靠交通主干道，形象展示面丌足； 周邊生活配套設(shè)施尚待完善； 丌受限貸限販影響； 行政中心東秱，吸引諸多中小辦公客戶東遷； 區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品多數(shù)整售，本項目収售面臨機(jī)遇； 城市収展的指向性，對區(qū)域収展具有明顯推勱作用； 區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重； 丌可預(yù)知的政策性影響。 市場 可行 本體 可行 經(jīng)濟(jì) 可行 項目定位及發(fā)展建議 定位思考 収展建議 項目定位 市場考量 本體考量 地段、品質(zhì)、 COD 經(jīng)濟(jì)考量 小面積、低總價、丌受限 功能復(fù)合、多元 項目定位及發(fā)展建議 本案市場定位 収展建議 項目定位 泉城 COD在項目區(qū)域內(nèi)提出“ MORE空間”概念，既符合項目產(chǎn)品組合特性，又是對項目產(chǎn)品區(qū)別亍本區(qū)域相同性質(zhì)產(chǎn)品的主題訴求，凸顯項目產(chǎn)品使用上的自由性和多樣性。 ? 與省、市級行政事業(yè)單位往來密切的私營企業(yè)（約占 40%） ? 商業(yè)地產(chǎn)投資者（金融投資公司和具有投資意識個人） （約占40%） ? 具有可支配購房專項資金的事業(yè)單位和知名企業(yè)（約占 20%） 本案寫字樓客群定位及特征描述 項目定位及發(fā)展建議 収展建議 項目定位 ?隨著省、市級機(jī)關(guān)單位遷入奧體區(qū)域，必然吸引一批與之業(yè)務(wù)往來密切的中小公司東遷， 這部分潛在客戶的需求在目前區(qū)域內(nèi)存在產(chǎn)品空白點(diǎn)，將是本項目的主力客群，這也成為項目片區(qū)潛在中、 小型私營公司客群購房的重要目的，同時這一部分客戶對市區(qū)的擁擠及在用辦公物業(yè)的環(huán)境產(chǎn)生抵抗情緒 。 在市場中存在一大批對項目區(qū)域的發(fā)展前景極為看好的投資客戶，根據(jù)此前同區(qū)域項目積累客戶的需求分析， 200㎡ 500㎡ 的投資客戶 70%以上， 但由于目前區(qū)域內(nèi)暫無投資性寫字樓產(chǎn)品，客觀上阻礙了這一批投資客的購買行為，這為海信 〃 龍奧 9號項目提供了絕佳的市場機(jī)遇。 ?核心價值因素： 項目的面積小，總價款低， 可支付性強(qiáng) ，而裝修標(biāo)準(zhǔn)對價格的影響明顯，且會導(dǎo)致本項目核心價值點(diǎn)“可支付性強(qiáng)”消失，故在價格定位中會考慮這一因素。 注：此價格以公共部分精裝，室內(nèi)初裝為依據(jù) 本案寫字樓價格定位 項目定位及發(fā)展建議 収展建議 項目定位 在目前市場條件下，通過調(diào)整各參考樣本的擬合程度，推算得出海信 〃 龍奧 9號公寓平層產(chǎn)品簡裝房的銷售均價約為： 11200元 /㎡ 。 本案平層公寓價格定位 項目定位及發(fā)展建議 収展建議 項目定位 在目前市場條件下，通過調(diào)整各參考樣本的擬合程度，推算得出海信 〃 龍奧 9號公寓 LOFT產(chǎn)品簡裝的銷售均價為： 14000元 /㎡ 。 根據(jù)項目商業(yè) 2023年入市考慮，商業(yè)物業(yè)價格年增率 8%計算，得出龍奧 9號項目底商銷售時的均價約為： 31300元 /㎡ 。 海信： 表明開發(fā)公司身份，海信的品牌號召力強(qiáng)，更容易得到市場的關(guān)注、認(rèn)可和客戶的信任。（黃色部分） 項目定位及發(fā)展建議 収展建議 項目定位 內(nèi)部空間 —— 公共建議（大堂） 大堂綠化 提升項目生態(tài)商務(wù)的形象，展示項目景觀細(xì)節(jié)，增加項目亮點(diǎn)。 項目定位及發(fā)展建議 収展建議 項目定位 內(nèi)部空間 —— 公共建議（衛(wèi)生間） 公共衛(wèi)生間設(shè)計是最容易忽視的細(xì)節(jié)，卻是客戶實在感知的地方。 項目定位及發(fā)展建議 収展建議 項目定位 外部空間 —— 邊界處理 項目東為 玉頂山公墓，建議考慮在項目東側(cè)采用 楊樹 +桃樹 的綠植組合，盡可能減小客戶心理阻礙 ，同時形成高低錯落的天然邊界線。這種辦公形式不規(guī)定早晚工作時間，生態(tài)辦公區(qū)則在空間內(nèi)設(shè)有休息室、衛(wèi)生間甚至廚具等設(shè)施，提供 24小時辦公保障。 制約條件 發(fā)展目標(biāo) 問題界定 市場 客戶 項目 項目定位與 發(fā)展 營銷建議 項目定位 發(fā)展建議 商業(yè)建議 營銷環(huán)境 第五篇 項目營銷推廣建議 ?目標(biāo)及核心價值提煉回顧 ?策略綜述 ?展示計劃 ?推廣計劃 ?銷售計劃 ?保障措施 2023年實現(xiàn)銷售回款 約消化 230套房源 蓄客目標(biāo)約 1380批 時間短任務(wù)重！面對目標(biāo)我們應(yīng)該怎么樣突破現(xiàn)狀，實現(xiàn)目標(biāo) ……… 工程進(jìn)度： 4棟樓基礎(chǔ)同步施工，預(yù)計 2023年 10月 30日左右具備辦理預(yù)證條件，先開發(fā)項目西側(cè) 4號樓，根據(jù)銷售情況決定 3號樓開發(fā)節(jié)點(diǎn)。 ， 靈動空間設(shè)計滿足老市區(qū)升級換代需求，迎合中小企業(yè)提供最高性價比辦公場所。 核心價值提煉 一、以“國際級生態(tài)商務(wù)，中小企業(yè)孵化器 ” 概念切入市場，炒作區(qū)域價值和項目的高成長性、可支付性 二、高品質(zhì)產(chǎn)品精致營造體系 三、高形象項目展示 包裝增值營銷體系 五、高效率的營銷執(zhí)行銷售組織服務(wù)體系 六、 “短、平、快”推售銷控體系 5＋ 1策略 的目標(biāo)達(dá)成體系 四、迅速聚積客戶的快速營銷 傳播體系及渠道開發(fā)體系 總體營銷推廣思路 曬品質(zhì) 重展示 突出項目小戶型創(chuàng)意空間的特點(diǎn) ,彰顯項目品質(zhì)，通過多種展示手段彌補(bǔ)沒有現(xiàn)場接待中心的不足。 營銷推廣 展示計劃 策略綜述 推廣計劃 銷售計劃 保障措施 總體營 銷推廣策略 造勢策略 客戶策略 傳播策 略 展示策略 銷售策略 營銷推廣 展示計劃 策略綜述 推廣計劃 銷售計劃 保障措施 核心內(nèi)容 目標(biāo) 造勢策略 輿論爆破、圈層滲透 緊扣區(qū)域發(fā)展，突出項目高價值優(yōu)勢，滿足多元 客戶需求； 深挖自有客戶資源，拓展外圍客戶資源 依托項目理念，將國際、生態(tài)、復(fù)合等理念植入其中； 在確保完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能實現(xiàn) 項目更大收益； ? 話題引爆價值關(guān)注 圈層強(qiáng)化客戶認(rèn)同感 ? 國際化、生態(tài)、創(chuàng)意 商務(wù)空間的充分體現(xiàn) ? 線上打形象、線下做促銷 ? 大蓄大開、強(qiáng)勢引爆 ? 案場外場全員營銷 營銷推廣 展示計劃 策略綜述 推廣計劃 銷售計劃 保障措施 推廣力 1 5 4 3 2 話題 渠道 品牌 感受 活動 執(zhí)行力 1 5 4 3 2 價格 推售 開盤 促銷 引爆 展示力 1 3 2 產(chǎn)品展示 營銷展示 服務(wù)展示 執(zhí)行層面三大動作 營銷推廣 展示計劃 策略綜述 推廣計劃 銷售計劃 保障措施 展示力 1 3 2 產(chǎn)品展示 營銷展示 服務(wù)展示 展示力：展示力是一種內(nèi)功修煉，產(chǎn)品再好，沒有展示也無法讓客戶了解和體會；展示要做到全面，但也要有重點(diǎn)，凡。 客戶精 準(zhǔn)制導(dǎo) 和拓展 客戶資源的精準(zhǔn)制導(dǎo)和拓展是新興區(qū)域高端產(chǎn)品運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，多渠道開發(fā)客戶資源，并通過圈層客戶的良好維護(hù)以及項目的良好品質(zhì)包裝和展示來確保實現(xiàn)現(xiàn)場的“營”和外場的“銷”雙棋并舉！ 強(qiáng)造勢重營銷 向市場不斷釋放區(qū)域價值高速增長的信號，提出“國際級生態(tài)商務(wù)，中小企業(yè)孵化器”的概念，幫助更多中小企業(yè)發(fā)展崛起，上升高度聯(lián)系到海信品牌的社會責(zé)任感。占據(jù)財富軸心，蘊(yùn)含巨大財富機(jī)遇。 銷售目標(biāo)：