無(wú)形產(chǎn)品的銷售原理（ppt 111頁(yè)）(文件)
【正文】 購(gòu)變得不費(fèi)勁、便利以及沒(méi)有麻煩客戶通常知道如何使用產(chǎn)品83通過(guò)銷售流程判斷銷售類型識(shí)別需要幫助客戶確定需要和解決方案，銷售人員創(chuàng)造價(jià)值方案評(píng)價(jià)銷售人員為客戶定制解決方案，并為幫助客戶決策消除顧慮向客戶提出忠告并為客戶解除任何疑慮采購(gòu)沒(méi)有明確的采購(gòu)界限，合同不是明確的界限實(shí)施銷售人員協(xié)助實(shí)施，并提供專家意見(jiàn)第 33 頁(yè)84通過(guò)銷售流程判斷銷售類型制訂戰(zhàn)略和議程供應(yīng)商影響議程執(zhí)行中可能有的問(wèn)題供應(yīng)商分析客戶目前的處境，問(wèn)題和可能發(fā)展建立關(guān)系的可能供應(yīng)商研究關(guān)系對(duì)雙方可能的影響創(chuàng)造共同遠(yuǎn)景供應(yīng)商提供評(píng)估手段和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始建立企業(yè)關(guān)系供應(yīng)商投入資源以確保早期的成功第 34 頁(yè)85繪制你期望的曲線86公司期望銷售人員做什么呢？向客戶說(shuō)明我們的產(chǎn)品最好幫助客戶明白為什么應(yīng)該從我們這里購(gòu)買讓客戶知道我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品向客戶提供全面的服務(wù)請(qǐng)寫您的補(bǔ)充第 35 頁(yè)87重要的思考銷售人員是傳遞產(chǎn)品價(jià)值還是在傳遞產(chǎn)品價(jià)值中創(chuàng)造價(jià)值88企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段起步階段避免不必要的支出，節(jié)省運(yùn)營(yíng)資本急速擴(kuò)展市場(chǎng)，刺激現(xiàn)金流尋找戰(zhàn)略伙伴，獲得初期發(fā)展成長(zhǎng)階段提升企業(yè)實(shí)力建立標(biāo)準(zhǔn)客戶投遞流程將初期的成功運(yùn)用在隨后的服務(wù)中成熟階段利用建立的實(shí)力增加收入改進(jìn)渠道增加收入消減成本下滑階段為了超過(guò)下滑的速度，增加降低成本的速度縮減對(duì)新技術(shù)的投資努力保留現(xiàn)有客戶再生階段再定位來(lái)增加收入／投放新產(chǎn)品或服務(wù)更換現(xiàn)有隊(duì)伍成員來(lái)降低成本尋找新的客戶，新的市場(chǎng)以及新的機(jī)遇 89案例研究運(yùn)動(dòng)世界在哪個(gè)過(guò)程上？對(duì)于我們有什么機(jī)會(huì)？如何利用？我們可能的價(jià)值是什么？第 37 頁(yè)90繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖在第 38頁(yè)繪制客戶企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖用箭頭標(biāo)出您聯(lián)系最密切的部門91閱讀第 39頁(yè)用箭頭將對(duì)應(yīng)的描述連接起來(lái)小組內(nèi)討論如下的問(wèn)題：你的客戶中是否有這些角色存在？有些角色是否是同一個(gè)人？有些人是否有不同的角色？這些角色的主要立場(chǎng)是什么？個(gè)人的，還是公司的，或者社會(huì)的92客戶組織中的十個(gè)角色信息門衛(wèi)252。 向公司的客戶介紹企業(yè)采用了新的信息處理系統(tǒng)，方便客戶的采購(gòu) 倡議者252。95總結(jié)閱讀第 40頁(yè)講師指導(dǎo)填寫第 42頁(yè)5,10， 4， 3， 8， 7， 6， 2， 9， 1請(qǐng)回答：如果你小組的分?jǐn)?shù)高于個(gè)人的分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什么問(wèn)題？組長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)低于小組的分?jǐn)?shù)，說(shuō)明什么問(wèn)題？低于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？高于小組分?jǐn)?shù)的人有幾個(gè)？ 96專家建議要關(guān)注的六個(gè)重要角色客戶我們的客戶是以他們的客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷部客戶的營(yíng)銷部最理解我們的銷售工作銷售部客戶的銷售部最需要原材料銷售的配合使用者產(chǎn)品通過(guò)的具體人員，每一個(gè)人都會(huì)有看法信息門衛(wèi)客戶組織中控制有效信息的熱技術(shù)部客戶組織中的專家 97這六個(gè)角色各自的動(dòng)機(jī)如何？客戶企業(yè)利益，個(gè)人利益，社會(huì)利益營(yíng)銷部企業(yè)品牌，市場(chǎng)份額，價(jià)格以及產(chǎn)能銷售部銷售業(yè)績(jī)，客戶來(lái)源，銷售渠道使用者產(chǎn)品的安全，使用的方便，搬運(yùn)的簡(jiǎn)易信息門衛(wèi)個(gè)人職位，專業(yè)知識(shí)，企業(yè)形象技術(shù)部產(chǎn)品技術(shù)權(quán)威，個(gè)人職位，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題 98什么是銷售，什么是談判第 45 頁(yè)99銷售與談判的主要區(qū)別是否有權(quán)力改變條款有：談判行為沒(méi)有：銷售行為達(dá)成協(xié)議是共同的目標(biāo)100客戶聽(tīng)到的 由于你是一個(gè)我們的重要的大客戶，因此，我們決定給您一個(gè) 15%的優(yōu)惠，這個(gè)價(jià)格是任何客戶都沒(méi)有得到過(guò)的，比我們公布的最低的價(jià)格還要低了?？拷祪r(jià)獲得業(yè)務(wù)，他們就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)，他們以后對(duì)我們的服務(wù)會(huì)如何呢？102談判時(shí)機(jī)的要點(diǎn)不能用談判代替對(duì)實(shí)際問(wèn)題的解決，也從來(lái)不可能成功地代替對(duì)問(wèn)題的解決談判也不能代替推銷，如果沒(méi)有辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，通過(guò)談判的方法就更不會(huì)讓客戶認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性任何時(shí)候都要避免過(guò)早地開(kāi)始談判，直到客戶堅(jiān)持就價(jià)格問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，才開(kāi)始談判的過(guò)程談判內(nèi)容不能擴(kuò)大，要局限在客戶最關(guān)注的問(wèn)題上 103談判的定義談判的定義談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體為達(dá)到一個(gè)協(xié)議所做的努力，它包括下列三個(gè)條件：談判雙方有權(quán)力改變條款資源是稀缺的協(xié)同與沖突同時(shí)存在 第 47 頁(yè)104談判的四個(gè)策略關(guān)注最大的優(yōu)勢(shì)設(shè)立和調(diào)整幅度利用問(wèn)題利用 “墊子 ”105關(guān)注最大優(yōu)勢(shì)第 48頁(yè)的例子價(jià)格絕對(duì)不是唯一的影響手段決策標(biāo)準(zhǔn)是致命的被客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注所誤導(dǎo)銷售人員的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)106設(shè)立和調(diào)整幅度你的上限是最小的讓步你的下限是最大的讓步上限過(guò)高：對(duì)方離開(kāi)被迫下調(diào)時(shí)，缺乏可信性競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置下限過(guò)低：自己沒(méi)有利潤(rùn)客戶胃口提高，有更大的預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)性談判的最后階段沒(méi)有回旋余地第 49 頁(yè)107利用問(wèn)題看第 51頁(yè)的例子請(qǐng)將你關(guān)注的重點(diǎn)用線條劃出來(lái)小組討論一下有什么啟發(fā)108利用問(wèn)題的總結(jié)問(wèn)題揭示需要提出一個(gè)問(wèn)題，引發(fā)另外一些問(wèn)題透過(guò)問(wèn)題獲取戰(zhàn)略信息
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