汽車專業(yè)的銷售技巧(4s店專用版)(文件)
【正文】 ?文字 ?語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào) ?肢體語(yǔ)言 ? 文字： 7% ? 語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)： 38% ? 肢體語(yǔ)言： 55% 溝通的渠道 影響力 鏡面映現(xiàn)法則 ?適度模仿客戶言行，自然產(chǎn)生共鳴 ?一旦進(jìn)入客戶頻道，立刻由跟隨地位轉(zhuǎn)換成帶領(lǐng)地位 ?切忌不能模仿客戶的生理缺陷 1．具體、明確、有根據(jù)： l 毋須從對(duì)方的人品或性格上著手，最好是夸贊他過(guò)去的成功事跡。表明你在此就是為客戶服務(wù)的。我就在展廳。 您想看 ，還是想看 話術(shù)范例 ?就您看的車來(lái)說(shuō)，您有什么要進(jìn)一步了解的嗎？ 客戶的話 你的行為 “我不需要幫助” ?遞給客戶一張名片。 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 準(zhǔn)備 售后追蹤 交車 議價(jià) 試乘試駕 產(chǎn)品介紹 了解需求 接待 女士看男士，第一眼看什么？ 男士看女士，第一眼看什么？ 每天上班前 請(qǐng)檢視 您的儀容 儀 表 ?口腔 ?指甲 ?香水 ?頭發(fā) ?臉部 ?服飾 舉 止 ?頭部 ?站立 ?行走 ?坐姿 ?交談 ?手勢(shì) 名片的學(xué)問(wèn) ?取名片 ?遞名片 ?看名片 ?讀名片 ?放名片 ?收名片 大聲讀出名片上 客戶的職務(wù) 你的言行 =公司形象 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 客戶的話 你的行為 “我只是看看” 傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。讓客戶隨意觀賞。隨便看吧。 ?我很樂(lè)意為您提供實(shí)惠的價(jià)格，不知道能否滿足您的需求。 l 夸贊女性身上的衣服飾物，勝過(guò)抽象的風(fēng)度、氣質(zhì)。 3．知己式的贊美： l 強(qiáng)調(diào)他內(nèi)在的特質(zhì)。 l 請(qǐng)對(duì)方提出建議也是一種很良好的恭維。 ? 重點(diǎn)突出，（適度強(qiáng)調(diào)）； ? 措辭得當(dāng)（正面引導(dǎo)）； ? 學(xué)會(huì)附和對(duì)方（保持和建立親近）； ? 學(xué)會(huì)幽默（忌庸俗） 。若繼續(xù)你的銷售計(jì)劃，會(huì)遇到越來(lái)越多的阻力?？蛻粢换卮疬m當(dāng)贊美他。 結(jié)吧賣《百科全書》的故事 消除顧客的異議 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 購(gòu)車客戶常提的問(wèn)題 太貴了！ 我們?cè)倏紤]一下！ 我要與 xx商量一下！ 不急著買，先看看！ 我太忙了，沒時(shí)間想 常發(fā)生的抗拒用語(yǔ) 步驟： 先處理情緒，再處理異議 關(guān)鍵是探明異議產(chǎn)生的原因 產(chǎn)品的抗拒 （感覺沒有那么好） 需求的抗拒 （看看而已） 時(shí)間的抗拒 （尚未決定） 價(jià)格的異議 （太貴了） 個(gè)人的異議 抗拒的對(duì)象 （你讓我有點(diǎn)不舒服） 客戶無(wú)法確信 本次交易對(duì)個(gè)人確實(shí)是 物超所值 客戶無(wú)法看到 本次交易對(duì)公司確實(shí)是 可帶來(lái)利益的 抗拒的原因 承認(rèn)其異議，再解釋 顧 客： 你的全順車沒有 ABS 處理的有效方法 銷售員： 對(duì)的，確實(shí)沒裝 ABS。 處理的有效方法 銷售員： 確實(shí)如此，所以你更不會(huì)隨便買一臺(tái)車，性能價(jià)格您都會(huì)考慮，所以我建議您考慮純正五十鈴品質(zhì)的車 ——經(jīng)久耐用，使用成本低。正如高檔西服一樣，講究的是質(zhì)地、工藝、顏色的純正。 ?談判的計(jì)策 ： 不要把門關(guān)死，一張一張出牌，不時(shí)營(yíng)造和協(xié)的氣氛。 ?堅(jiān)持原則法 ： 堅(jiān)持不到最后關(guān)頭，絕不輕言降價(jià) ?逐步讓步法 ： 很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢地讓步。 結(jié)論：當(dāng) 1個(gè)人表達(dá)不滿時(shí)，可能已經(jīng)有 ——人 知道了你的服務(wù)不好的壞消息 ?得到滿意服務(wù)的客戶會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴 2~5人 ?網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)成為媒體的主人； ?如果投訴的問(wèn)題得到有效的解決，70%的人會(huì)成為回頭客； ?如果問(wèn)題得到及時(shí)有效的解決， 95%的會(huì)成為回頭客。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:4612:46:46February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:4612:46Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 46分 46秒 12:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :46:4612:46Feb2326Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 46分 46秒 12:46:4626 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :46:4612:46:46February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :46:4612:46F
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