【正文】 劃和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場營銷規(guī)劃2．． 幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃幫助渠道伙伴進(jìn)行市場營銷策劃3．． 規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用規(guī)劃、監(jiān)督市場合作基金的使用 35管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持銷售支持、銷售支持1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃2．分析、提供整合產(chǎn)品．分析、提供整合產(chǎn)品1．銷售定額．銷售定額2．銷售機(jī)會(huì)．銷售機(jī)會(huì) 數(shù)量數(shù)量 3. 渠道伙伴渠道伙伴 的財(cái)務(wù)收的財(cái)務(wù)收 益益1．跟蹤訂單．跟蹤訂單2．提出渠道伙．提出渠道伙 伴實(shí)現(xiàn)銷售伴實(shí)現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體目標(biāo)的具體 計(jì)劃計(jì)劃3．銷售預(yù)測．銷售預(yù)測渠道促銷、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量通過渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)36供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈管理1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題．每月預(yù)測、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1．渠道伙伴滿意度．渠道伙伴滿意度 調(diào)查調(diào)查2．實(shí)際銷售額與預(yù)．實(shí)際銷售額與預(yù) 測的符合程度測的符合程度3．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性．產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4．促銷品匹配．促銷品匹配5．參與解決渠道伙伴．參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問應(yīng)鏈流程的問題題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持37關(guān)系管理、關(guān)系管理1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2．管理和渠道伙伴間的交流．管理和渠道伙伴間的交流3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1．渠道伙伴滿意度．渠道伙伴滿意度 調(diào)查調(diào)查2．與渠道伙伴會(huì)見．與渠道伙伴會(huì)見 和交流的數(shù)量和交流的數(shù)量3．渠道伙伴參加的．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會(huì)業(yè)務(wù)討論會(huì)4．渠道伙伴檔案資．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度料的準(zhǔn)確度1．日常沖突協(xié)調(diào)管理．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問會(huì)（顧問會(huì) /銷售協(xié)會(huì)）銷售協(xié)會(huì)）2．綜合了解渠道伙伴．綜合了解渠道伙伴 的動(dòng)態(tài)的動(dòng)態(tài)3．更新渠道伙伴的檔．更新渠道伙伴的檔 案資料案資料4．將公司最新變革傳．將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變產(chǎn)品目錄、組織變 有力的伙伴關(guān)系有力的伙伴關(guān)系 的信息交流的信息交流關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持38小組討論小組討論 管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？?保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力保持對其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力?展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系?制定合理的政策并予以兌現(xiàn)制定合理的政策并予以兌現(xiàn)?保持組織生活（關(guān)系管理）保持組織生活（關(guān)系管理）?明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景明確公司發(fā)展遠(yuǎn)景?以德服人、以情動(dòng)人以德服人、以情動(dòng)人?選好苗子選好苗子41管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持渠道激勵(lì)層次模型需求 對個(gè)人 對公司自我實(shí)現(xiàn) 業(yè)務(wù)之星 渠道之星尊重需要 社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入 合作獎(jiǎng)社會(huì)需要 銷售協(xié)會(huì) 公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要 導(dǎo)購作為聯(lián)想編制 價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會(huì)生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培訓(xùn)、 （銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利42渠道沖突存在的必然性渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。內(nèi) 公正廉潔、渠道規(guī)劃公正廉潔、渠道規(guī)劃不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。伴得到合理的答復(fù)。合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。確自己公司的定位?？椩瓌t向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。約與實(shí)際完成間的差）。流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。金、周銷量和宣傳資料的狀況。全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。及時(shí)、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。市場秩序市場秩序6667具體注釋具體注釋67業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作；立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作；業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場價(jià)格檢查；、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場價(jià)格檢查； ? 媒體檢查；媒體檢查； ? 電話報(bào)價(jià)檢查；電話報(bào)價(jià)檢查； ? 代理舉報(bào)；代理舉報(bào)； ? 走訪代理。68對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產(chǎn)對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產(chǎn)品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司的情況等）務(wù)公司的情況等） 必須必須 了解和掌握并按要求了解和掌握并按要求及時(shí)向總部相關(guān)部門反饋。大客戶需求情況：、大客戶需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）；近期主要行業(yè)采購項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）； ? 近期主要奪單近期主要奪單 /丟單情況（定單及臺(tái)量）；丟單情況（定單及臺(tái)量）； ? 聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)；聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)； ? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)；主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)； ? 行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競爭對手）分布情況。轄區(qū)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司情況：、轄區(qū)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司情況： (1)數(shù)量要求：每省至少數(shù)量要求：每省至少 30家家（（ 2）了解掌物內(nèi)容：）了解掌物內(nèi)容： ? 公司主要經(jīng)銷產(chǎn)品情況；公司主要經(jīng)銷產(chǎn)品情況； ? 公司近三年?duì)I業(yè)額情況；公司近三年?duì)I業(yè)額情況； ? 公司分銷渠道情況；公司分銷渠道情況； ? 公司對口行業(yè)情況。良師益友良師益友7172具體注釋具體注釋72每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)、每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃、財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃 ,以適應(yīng)市場以適應(yīng)市場把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；、把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；、幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不、幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展；斷尋求發(fā)展；經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作、經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作 ,并提出真誠改進(jìn)建議。 22:33:0322:33:0322:332/16/2023 10:33:03 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 16 二月 202310:33:03 下午 22:33:03二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:33:03 下午 10:33 下午 22:33:03二月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:33:0322:33:0322:33Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 二月 2110:33 下午 二月 2122:33February 16, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:33:0322:33:0322:332/16/2023 10:33:03 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 二月 21二月 2122:33:0322:33:03February 16, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:33:03 下午 10:33 下午 22:33:03二月 21MOMODA 二月 2110:33 下午 二月 2122:33February 16, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:33:0322:33:0322:33Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:33:03 下午 10:33 下午 22:33:03二月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 16 二月 202310:33:03 下午 22:33:03二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:33:0322:33:0322:332/16/2023 10:33:03 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2110:33 下午 二月 2122:33February 16, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:33:0322:33:0322:33Tuesday, February 16, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。73科學(xué)家的頭腦科學(xué)家的頭腦藝術(shù)家的心靈藝術(shù)家的心靈工程師的巧手工程師的巧手勞動(dòng)者的雙腳勞動(dòng)者的雙腳分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理74渠道建設(shè)的歷程是不斷積累及總結(jié)的歷程