【正文】 卡迪拉克： 萬寶路： 每為商務(wù)旅行者 20 每位客戶 30年的 每個煙民 30年的價值 年的價值， 48萬美元 價值， 多米諾比薩餅： 里茨酒店： 每位客戶 20年價值 , 每位客戶 20年的價 值 , 可口可樂： ATT： 每位客戶 50年價值 , 每位客戶 30年價值 , 中國最注重客戶的企業(yè)是什么樣的 ? ? 您的看法是 : ? 最注重客戶的國有企業(yè)是 :___________________ ? 為什么 ? ? 最注重客戶的私營企業(yè)是 :____________________ ? 為什么 ? ? 最注重客戶的外資企業(yè)是 :____________________ ? 為什么 ? 競爭性差異 實現(xiàn)真正的竟爭差異 第一步： ? 營銷目標 ? 鑒別并估量地理區(qū)域的市場 ? 識別本公司的重大營銷問題（ SWTO分 析） ? 細分客戶市場 ? 瞄準客戶市場 ? 把公司的產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場的前 5名之內(nèi) 營銷目標 市場目標： ? 細分優(yōu)勢 ? 進入市場 ? 開拓新市場或市場變化 產(chǎn)品或品牌目標： ? 產(chǎn)品擴張 ：將新產(chǎn)品開拓引入現(xiàn)有市場 ? 市場擴張 ：為現(xiàn)有的產(chǎn)品開拓新市場 ? 市場滲透 ：在現(xiàn)有市場擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量 ? 多樣化經(jīng)營 ：將新產(chǎn)品引入新市場 SWTO分析 識別營銷的關(guān)鍵問題 ? 我們能參與哪個市場的進爭？（日本； 70年代的汽車；80年代的電子產(chǎn)品） ? 我們能利用自己獨特的優(yōu)勢開拓哪些新市場？（百事集團的快餐市場 —— 弗雷托 .雷） 蘋果公司 iMac電腦的機遇 ? 商用 PC領(lǐng)域增長緩慢，利潤微薄 ? 回到最基本的地方：蘋果公司的客戶 —— 年輕，有藝術(shù)氣質(zhì)，有設(shè)計意識， ? 通過以設(shè)計為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，強化蘋果公司與多媒體應(yīng)用軟件的傳統(tǒng)結(jié)合，重新奪回了中、高端 PC市場 ? 9899年，重新恢復了公司的收益率，然而，該公司的下一步呢？ ? 樂凱營銷的關(guān)鍵問題再哪里？ 市場 ? 份額： ——柯達 ——40% ——富士 ——27% ——樂凱 ——25% 中國的膠卷市場（ 1） 中國的膠卷市場（ 2） ? 發(fā)展中的中國市場 —— 到 2023年，中國將會是世界第一大或第二大的 膠卷市場 —— 目前人均消費的膠卷是美國的 1/3 ? 價格 —— 柯達和富士的正常價格在 —— 而樂凱的售價低于 2美元 中國的膠卷市場（ 3） SWTO分析 ? 樂凱的優(yōu)勢 ： —— 國家財政支持 —— 擁有快速沖洗膠卷的連鎖店（ 1000多家分店） —— 能買到比較平價的相紙 —— 與競爭對手相比，有更多的地方銷售分支機 構(gòu) 中國的膠卷市場（ 4） ? 劣勢： —— 較晚進入數(shù)碼領(lǐng)域 —— 依靠價格手段來保護市場份額，容易受到 目前價格戰(zhàn)的攻擊 —— 柯達的快速沖印店更多（ 5000家） 中國的膠卷市場（ 5） ? 威脅： —— 柯達在生產(chǎn)和銷售方面的本地化：新工廠，銷售 辦事處（ 18個），以及激增的快速新沖印店 —— 其他全球品牌的競爭對手將進入中國市場：愛克 發(fā)與柯尼卡 中國的膠卷市場（ 6） ? 機會： —— 富士及其他對手需要更大本地市場銷售額和更 多的分銷店面 —— 該行業(yè)的銷售增長速度十分可觀率：去年樂凱 的銷售增長 中國的膠卷市場（ 7） ? 市場目標： —— 5年達到 33%的市場占有率 識別關(guān)鍵性營銷問題的三大步驟（ 1） ? 在公司的營銷中選擇兩個戰(zhàn)略因素。 市場細分的層次 ? 大眾市場 ：眾多客戶各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來滿足 ? 細分市場 ：具有不同獨特需求和欲望的客戶群 ? 利基市場 ：一小部分擁有獨特需求和欲望的客戶，企業(yè)通過對他們提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲利 ? 個人市場 ：客戶定制 對消費者來講，價值意味著什么？ 市場細分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶是怎樣 評價 公司產(chǎn)品和服務(wù)的。所以，很快就有大零售商為消費者提供購買便利，結(jié)果 床墊的銷售不斷增加。 選擇客戶目標 ? 如果細分市場表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： —— 規(guī)模大 —— 呈增長態(tài)勢 —— 有邊際利潤 —— 銷售方面極少有競爭對手 選擇客戶目標 瞄準權(quán)衡點和市場機會 ? 數(shù)量 —— 目標決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動？ ? 細分市場的吸引力 —— 目標決策是否受到細分市場吸引力的驅(qū)動，而未考慮企業(yè)把 價值交付目標市場的真實能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 選擇客戶目標 ? 品牌價值 —— 目標決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ * 為提升企業(yè)形象和促進其它產(chǎn)品銷售所引進的產(chǎn)品一定能 吸引那些向他們購買產(chǎn)品的客戶。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 ? 沃爾伍德公司銷售用重標鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設(shè)備或人工來剪斷，有時候會傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會損失上班時間?？蛻籼岬搅嗽黾影踩?、減少人力需求、減少機器維修及提高工作士氣等方面來節(jié)省費用，并達到更佳的員工士氣。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:2909:03:29February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 26日星期日 9時 3分 29秒 09:03:2926 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :03:2909:03Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 9時 3分 29秒 09:03:2926 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 9時 3分 29秒 09:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :03:2909:03Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 9時 3分 29秒 09:03:2926 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:2909:03:29February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :03:2909:03Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費用分別是： A： 3美元 /噸， B： 5美元 /噸， C： 10美元 /噸， D： 16美元 /噸 ? 問題是：用膠劑粘過的產(chǎn)品包如何定價？ 總 結(jié) 客戶 ?? 客戶 ?? 還是客戶！??！ 要使客戶成為企業(yè)活動的中心 —— 理解客戶 —— 為客戶創(chuàng)造價值 —— 就價值問題與客戶溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價值