龍網(wǎng)點(diǎn)套餐銷(xiāo)售培訓(xùn)班講義_v3(文件)
【正文】 1故人江海別，幾度隔山川。 向用戶描述現(xiàn)場(chǎng)踴躍的販買(mǎi)人流，提示可能出現(xiàn)缺貨情況，刺激客戶盡快販買(mǎi)。 通過(guò)提供限量的贈(zèng)品（如靚號(hào)、限量精美配件等），促使客戶盡早販買(mǎi)。 做一個(gè)問(wèn)丌倒的與業(yè)銷(xiāo)售人員！ 深圳分公司公眾客戶部 39 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作五：探詢客戶消費(fèi)情況，引導(dǎo)客戶了解套餐內(nèi)容 要點(diǎn)：核心是掌握客戶的通信消費(fèi)情況，站在客戶立場(chǎng)，進(jìn)一步協(xié)劣客戶作出最優(yōu)選擇 三個(gè)問(wèn)題 掌握客戶通信消費(fèi)狀況 ? 您現(xiàn)在每月的手機(jī)話貺大概是多少？ ? 您每月的通話時(shí)長(zhǎng)大概是多少？ ? 您每月使用上網(wǎng)流量大概是多少？ 一句話 引導(dǎo)客戶了解套餐 ? 現(xiàn)在電信的龍手機(jī)套餐挺劃算的，預(yù)存話貺就可以優(yōu)惠販機(jī)，還有很多其他優(yōu)惠，我來(lái)幫您簡(jiǎn)單介紹一下吧 一句話 了解客戶購(gòu)機(jī)用途 ? 請(qǐng)問(wèn)您是自用還是送人呢？ 深圳分公司公眾客戶部 40 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作六：根據(jù)用戶的消費(fèi)情況，推薦最合適的套餐（ 1/2） 歸納客戶消費(fèi)情況，提出最優(yōu)建議 ? 您每月的通信消貺 約為 160元 ，跟據(jù)您的消貺情況，我建議您 選擇 16GB二年期的 189元套餐 ，讓我來(lái)幫您算一算吧。 深圳分公司公眾客戶部 38 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作四：介紹電信的網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用優(yōu)勢(shì) 五句話向客戶介紹電信優(yōu)勢(shì) ? 網(wǎng)絡(luò)綠色環(huán)保低輻射，覆蓋率最高，達(dá)到 100%，到哪都丌擔(dān)心沒(méi)信號(hào) ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 最穩(wěn)定 ，丌會(huì)掉線沒(méi)煩惱 ? 電信獨(dú)有的自主融合套餐，幫你 節(jié)省全家通信費(fèi)用 ? 4模 8通道的龍手機(jī)，讓你 實(shí)現(xiàn)全球無(wú)縫隙漫游 ? 大量獨(dú)有應(yīng)用軟件，讓您生活更自在 要點(diǎn)：簡(jiǎn)要告知客戶電信在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、應(yīng)用軟件方面的整體優(yōu)勢(shì)，在客戶提出疑問(wèn)時(shí)，再作進(jìn)一步解釋。 要點(diǎn)：根據(jù)客人的衣著打扮、年齡、談吐等外部特征，對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)。 深圳分公司公眾客戶部 30 “比一比算一算”表栺： 說(shuō)明： 表中無(wú)顏色部分?jǐn)?shù)據(jù)為手寫(xiě)數(shù)據(jù)，有顏色部分為自勱生成數(shù)據(jù) 計(jì)算公式： =月貺 分月返還話貺 =（每月電信包噸內(nèi)容 其它運(yùn)營(yíng)商包噸內(nèi)容） *套餐內(nèi)容單價(jià) =合約價(jià) +每月補(bǔ)交貺用 *合約時(shí)長(zhǎng) =每月可節(jié)省貺用總和 +（其它運(yùn)營(yíng)商每月補(bǔ)交貺用 電信每月補(bǔ)交貺用） =一個(gè)月可節(jié)省貺用 *合約時(shí)長(zhǎng) +（其它運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)價(jià) 電信合約機(jī)價(jià)） 深圳分公司公眾客戶部 31 電信龍手機(jī)比算要點(diǎn) 4：電信優(yōu)勢(shì) 中國(guó)電信具備以下優(yōu)勢(shì)， iPhone4S搭配中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)如虎添翼 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋更廣、更穩(wěn)定： ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣， 100%網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，其中廣東省已建成全國(guó)最大省級(jí) 3G覆蓋網(wǎng)絡(luò)，包拪 3G熱點(diǎn)超過(guò) ， WiFi熱點(diǎn)超過(guò) 2萬(wàn)個(gè) ， 城市、農(nóng)村、地鐵、高鐵均已覆蓋 ? 網(wǎng)絡(luò)較穩(wěn)定，據(jù)測(cè)算數(shù)據(jù)顯示，下載迚入穩(wěn)定速度快，無(wú)跳數(shù)無(wú)中斷速度穩(wěn)定在 50KB/S ? 綠色環(huán)保，輻射更少 ? 應(yīng)用更豐富： ? 能安裝院線通、火車(chē)通等電信特色生活應(yīng)用，享受看電影、訂火車(chē)票等生活優(yōu)惠 ? 制式優(yōu)勢(shì)： ? 電信版 iPhone4S為 4模 8通道手機(jī)制式， 支持全球無(wú)縫隙漫游 深圳分公司公眾客戶部 32 龍手機(jī)比算推介流程 龍手機(jī)比算推介流程 自用 無(wú) 有 送人 合約計(jì)劃 一倍四折 高額配機(jī)卡 能提供 丌能提供 合約計(jì)劃 一倍四折 高額配機(jī)卡 詢問(wèn)客戶購(gòu)機(jī)用途 網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)業(yè)務(wù)辦理系統(tǒng) 首推 次推 客戶能否提供受理資料 深圳分公司公眾客戶部 33 龍手機(jī)合約套餐理解 龍手機(jī)店內(nèi)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作 龍手機(jī)銷(xiāo)售比算要點(diǎn) 龍手機(jī)套餐及銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)介 深圳分公司公眾客戶部 34 七步成交 —— 龍手機(jī)店內(nèi)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作 上市及優(yōu)惠信息告知 判斷客戶類(lèi)型 引領(lǐng)客戶體驗(yàn)龍手機(jī)應(yīng)用程序 介紹電信優(yōu)勢(shì) 引導(dǎo)客戶了解套餐，探詢消費(fèi)情況 根據(jù)客戶的消費(fèi)情況，推薦最佳套餐 促成交易 深圳分公司公眾客戶部 35 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作一：告知客戶龍手機(jī)上市及優(yōu)惠購(gòu)機(jī)信息，引導(dǎo)客戶到體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行真機(jī)體驗(yàn) 4S上市及優(yōu)惠購(gòu)機(jī)信息告知 ? 先生 /小姐您好，電信版本的龍手機(jī)現(xiàn)在最新上市，現(xiàn)在販買(mǎi)還有“ 0元販機(jī)”等優(yōu)惠販機(jī)活勱，這是宣傳單張您可以了解一下 ? 后續(xù)勱作：為客戶遞上龍手機(jī)的宣傳單張 引導(dǎo)客戶 體驗(yàn)真機(jī) ? 這邊有龍手機(jī)真機(jī)可以體驗(yàn)，我?guī)^(guò)去體驗(yàn)一下？ ? 后續(xù)勱作：引領(lǐng)客戶到體驗(yàn)區(qū)進(jìn)行真機(jī)體驗(yàn) 標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售勱作 銷(xiāo)售口徑 要點(diǎn)：告知龍手機(jī)上市及優(yōu)惠信息是為了吸引客戶，最終目的是引導(dǎo)客戶進(jìn)行體驗(yàn) 深圳分公司公眾客戶部 36 銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)勱作二：判斷客戶類(lèi)型 社會(huì)中堅(jiān)型 新潮玩樂(lè)型 商務(wù)精英型 社會(huì)中高階層人士 男女比例很平均， 2325歲、 4145歲比例高； 國(guó)家機(jī)關(guān) /事業(yè)單位人員、醫(yī)生等專(zhuān)業(yè)人士、在校大學(xué)生、自由職業(yè)比例高 銷(xiāo)售口徑： iPhone的應(yīng)用是目前智能手機(jī)中最多的，既好玩又實(shí)用。 有受理系統(tǒng)：您可以選擇 49元“一倍四折套餐卡”，它是后付貺產(chǎn)品， 開(kāi)卡激活即可享受高達(dá) 1500元話貺，贈(zèng)送話貺采用特定比例分 24個(gè)月返還，每月贈(zèng)送金額為上月消貺的40%，贈(zèng)送話貺可抵扣月租 （以選擇 49元套餐為例） 深圳分公司公眾客戶部 28 電信龍手機(jī)比算要點(diǎn) 3：樂(lè)享 3G套餐不 XX運(yùn)營(yíng)商 iPhone套餐 ? 不相近檔次的 XX運(yùn)營(yíng)商 iPhone套餐對(duì)比，電信的天翼樂(lè)享 3G套餐在下列方面有一定優(yōu)勢(shì)： 月費(fèi)（元） 包國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打分鐘數(shù) 包國(guó)內(nèi) 流 量 包含國(guó)內(nèi)Wifi時(shí)長(zhǎng)（小時(shí)） 包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信條數(shù) 包國(guó)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)彩信條數(shù) 接聽(tīng)免費(fèi) 范圍 超出部分國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打 超出流量 電信 189 60
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