【正文】 責(zé)？ ?都應(yīng)負(fù)責(zé)。由于渠道重疊的可能性，渠道業(yè)務(wù)員原則上代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品都做。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 29 Start/980929/SHFR(97GB) 經(jīng)營(yíng)程序的重要性 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 ?管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門(mén)及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 ?程序是將公司內(nèi)各部門(mén)、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 ?程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶(hù)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石 30 Start/980929/SHFR(97GB) 實(shí)達(dá)所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序 管理程序 本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序 營(yíng)銷(xiāo)程序 銷(xiāo)售程序 生產(chǎn)程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)計(jì)劃 年度預(yù)算計(jì) 劃 (含業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ) 新產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 關(guān)鍵客 戶(hù)管理 渠道戰(zhàn)略 及管理 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 資本計(jì)劃 定價(jià) 廣告促銷(xiāo) 訂單履行 生產(chǎn)計(jì)劃 品牌管理 客戶(hù)長(zhǎng)期 關(guān)系管理 采購(gòu) 裝配 生產(chǎn) 質(zhì)量 保證 庫(kù)存及后 勤管理 售后服務(wù) 人力資源計(jì) 劃及管理 信用管理 31 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性 ?明確的考核及激勵(lì)依據(jù) ?集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及實(shí)達(dá)本身能力而制訂，而不光來(lái)自于以往業(yè)績(jī)及雄心 ?不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為集團(tuán)內(nèi)各部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式 32 Start/980929/SHFR(97GB) 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門(mén)的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門(mén)和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題 ? 協(xié)調(diào)各部門(mén)策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門(mén)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策 ? 將討論要點(diǎn)反饋給各部門(mén)以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) ? 總部初步目標(biāo) ? 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) ? 現(xiàn)有激勵(lì)體系 ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) ? 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 設(shè)置目標(biāo) 主要活動(dòng) ? 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 ? 制訂大客戶(hù)計(jì)劃草案 ? 制訂渠道計(jì)劃草案 主要輸入 上制定計(jì)劃 ? 分公司客戶(hù)經(jīng)理做關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶(hù)計(jì)劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告 ? 對(duì)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ? 公司收集的市場(chǎng)信息 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向的分析 ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析 ? 去年完成計(jì)劃情況 最終成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶(hù) /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 各部門(mén)計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 ? 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 33 Start/980929/SHFR(97GB) 度 /修改目標(biāo) 各部門(mén)在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標(biāo) 上制定計(jì)劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷(xiāo)售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 輸入 輸入 驅(qū)動(dòng) /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 輸入 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 34 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道體系，確保集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) ?嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿(mǎn)足渠道伙伴及最終用戶(hù)的需求 ?渠道戰(zhàn)略以集團(tuán)戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) ?渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 ?和渠道伙伴之間的有效溝通及透明度 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 35 Start/980929/SHFR(97GB) 渠道策略和管理程序 主要活動(dòng) 和架構(gòu) 渠道 ? 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 ? 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措 ? 確定自己的渠道策略和架構(gòu) ? 了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力 ? 確定分銷(xiāo)商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 ? 計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) ? 挑選和確定代理商 ? 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) ? 簽署代理合同 ? 管理銷(xiāo)售的庫(kù)存和交貨期 ? 加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理 ? 提供產(chǎn)品促銷(xiāo)支持 ? 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 ? 建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序 ? 定期訪問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息 ? 按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn) ? 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析 ? 渠道策略和結(jié)構(gòu) ? 代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 ? 代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 代理規(guī)范合同 ? 代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 ? 代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) ? 代理獎(jiǎng)罰條例 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)及渠道分析 ? 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 ? 各地區(qū)主要代理商資料 ? 代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法 ? 代理合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃 最終成果 主要輸入 頻繁程度 ? 每年一次 ? 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行 ? 隨時(shí) ? 月 /季度 36 Start/980929/SHFR(97GB) 各部門(mén)在渠道策略和管理程序中的角色 總裁 輸入 審批 審批 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 銷(xiāo)售分公司 (渠道部 ) 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 審批 制定 /執(zhí)行 輸入 /執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 /監(jiān)督 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 生產(chǎn) 和架構(gòu) 渠道 37 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?針對(duì)不同客戶(hù)特點(diǎn)的有效的客戶(hù)戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 ?提高客戶(hù)滲透率和資源利用率 ?更系統(tǒng)化、制度化的銷(xiāo)售管理 ?發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)管理人才的工具 ?對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶(hù)要進(jìn)行篩選分類(lèi)，并根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 ?對(duì)關(guān)鍵客戶(hù)要有嚴(yán)格的客戶(hù)計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)管理的各項(xiàng)活動(dòng) ?高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 促銷(xiāo)程序 定價(jià)程序 品牌管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 渠道戰(zhàn)略和管理程序 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序 38 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵客戶(hù)管理程序 主要活動(dòng) 客戶(hù)篩選 /評(píng)估 制訂客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶(hù)意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn) ?將所有潛在客戶(hù)分類(lèi) ?制訂針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的戰(zhàn)略 ?制訂客戶(hù)計(jì)劃包括 –客戶(hù)檔案 –機(jī)會(huì)和困難 –目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案 –長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 ?按計(jì)劃實(shí)施 ?填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作日志 ?定期評(píng)估進(jìn)展情況 ?客戶(hù)經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶(hù)經(jīng)理提供所需幫助 ?修改計(jì)劃 ?客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶(hù)反饋意見(jiàn) ?分公司經(jīng)理定期拜訪客戶(hù)，聽(tīng)取意見(jiàn) ?將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng) ?評(píng)估客戶(hù)管理績(jī)效 ?評(píng)估人員表現(xiàn) ?提出改進(jìn)方法 主要輸入 ?市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) ?實(shí)達(dá)在不同類(lèi)客戶(hù)中的表現(xiàn) ?以往客戶(hù)檔案 ?最新客戶(hù)信息 ?客戶(hù)戰(zhàn)略 ?行動(dòng)計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶(hù)拜訪 ?業(yè)務(wù)員日志 ?客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查 ?客戶(hù)計(jì)劃 ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ?客戶(hù)調(diào)查報(bào)告 ?客戶(hù)訪談 ?內(nèi)部人員訪談 最終成果 ?客戶(hù)分類(lèi) ?客戶(hù)戰(zhàn)略 ?客戶(hù)計(jì)劃 ?計(jì)劃順利實(shí)施 ?進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志 ?修改后的計(jì)劃 ?客戶(hù)調(diào)查報(bào)告 ?客戶(hù)意見(jiàn)整合入下一次客戶(hù)計(jì)劃 ?客戶(hù)管理績(jī)效評(píng)估 ?人員評(píng)估 ?改進(jìn)方法 分公司舉例 39 Start/980929/SHFR(97GB) 評(píng)估 /改進(jìn) 各部門(mén)在關(guān)鍵客戶(hù)管理程序中的角色 總裁 客戶(hù)篩選 /評(píng)估 制訂客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶(hù)意見(jiàn)反饋 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 品牌管理 客戶(hù)服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 分公司總經(jīng)理 分公司大客戶(hù)部 RD 生產(chǎn) 輸入 輸入 輸入 審核 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 執(zhí)行 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 /支持 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 指導(dǎo) /執(zhí)行 /審批 監(jiān)督 /支持 /執(zhí)行 執(zhí)行 指導(dǎo) /審批 制定 支持 支持 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 硬件產(chǎn)業(yè)部 40 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) 程序 預(yù)期利益 要點(diǎn) ?建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，仍兼顧IT公司技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性 ?更高的新產(chǎn)品的成功率 ?更有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入 ?以對(duì)消費(fèi)者、客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳實(shí)的信息積累為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ) ?開(kāi)發(fā)過(guò)程由營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和產(chǎn)品部門(mén)共同參加 ?嚴(yán)格的以財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)測(cè)試為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品項(xiàng)目評(píng)估 關(guān)鍵客戶(hù)