【正文】 隨信可附形式多樣的資料（光盤、產(chǎn)品資料、服務(wù)介紹 ） ? 誘發(fā)互動的附件（優(yōu)惠券、回執(zhí)單、小禮品） ? 直郵信內(nèi)容的編寫 —— 內(nèi)容 稱呼 —— 開場白 —— 正文 —— 落款 —— 聯(lián)系方式 直復(fù)營銷（十大手段之三） 以直郵為例看提升直復(fù)營銷的效率 —— 讓客戶行動起來 ? 一個具有足夠誘惑力的優(yōu)惠政策加一個自然的反饋建議 ? 具有足夠的誘惑力，一次特色服務(wù)會比簡單的購買優(yōu)惠更能引起客戶的興趣 ? 一定至少是需要客戶反饋才可以得到的 ? 優(yōu)惠政策應(yīng)明顯區(qū)別于普通展廳客戶，同時要有明確的截止期限 ? 可以同時有多種優(yōu)惠服務(wù)菜單備選 ? 市場部經(jīng)理對于優(yōu)惠政策的成本有預(yù)先估算 給客戶的暗示： 你并不急于等待客戶的回復(fù) 而是要讓客戶充分認識到回復(fù)會給他帶來的利益 直復(fù)營銷（十大手段之三） 以直郵為例看提升直復(fù)營銷的效率 —— 讓客戶行動起來 ? 一些為直郵客戶準(zhǔn)備的優(yōu)惠政策 還有嗎？ 直復(fù)營銷（十大手段之三） 以直郵為例看提升直復(fù)營銷的效率 —— 邀請客戶到店 以直郵為例看提升直復(fù)營銷的效率 —— 一個特殊的成交商務(wù)政策 ? 一套有效的邀約話術(shù)會大幅提升客戶來店的比例 ? 市場部經(jīng)理應(yīng)隨時掌握銷售顧問與客戶互動的進程，在直復(fù)營銷初期甚至應(yīng)精確到每 一位客戶 ? 與銷售部經(jīng)理聯(lián)合制定商務(wù)政策 ? 考慮到直復(fù)營銷方式對于專營店的戰(zhàn)略意義，初期階段可采取一單一議的方式，力求在 本環(huán)節(jié)避免客戶流失 直復(fù)營銷（十大手段之三） 直復(fù)營銷的時機選擇 ? 逢有新車型、改款車型上市前的預(yù)熱期 ? 逢有新的促銷或服務(wù)政策出臺時（價格調(diào)整、店內(nèi)優(yōu)惠等） ? 逢重大活動開展前（店慶、各類車展、重大節(jié)日、獨家買斷銷售等） ? 原有老客戶購車已滿 3年時（本店、本品牌客戶、其它品牌客戶） ? 當(dāng)收集到一批全新的客戶信息時 ? 本專營店的銷售淡季 直復(fù)營銷（十大手段之三） 直復(fù)營銷的數(shù)據(jù)監(jiān)控與效果評測 ? 對于成本的監(jiān)控 信息獲得＋信件制作＋郵資（短信、電話、網(wǎng)絡(luò)）＋促銷成本 ? 對于過程的監(jiān)控 ? 直復(fù)營銷目標(biāo)客戶總量 ? 有反饋（來店 /電）的客戶數(shù)量及起止時間 ? 最終成交的客戶數(shù)量 ? 互動及成交客戶的意見與建議收集 ? 客戶數(shù)據(jù)庫的及時更新 直復(fù)營銷工作總結(jié)報告 專營店名稱： 填表人： 活動主題 客戶信息來源 活動目標(biāo)（預(yù)計數(shù)量） *** 新產(chǎn)品介紹 *** 活動介紹 老客戶、 *** 健身俱樂部 提升來店量、 提升銷量 客戶數(shù)量 200 直復(fù)方式 直郵信 過程 數(shù)據(jù) 收集 活動起 止時間 客戶反 饋數(shù)量 互動 數(shù)量 成交 數(shù)量 活動 成本 監(jiān)控 數(shù)據(jù)獲得成本 信件制作成本 郵資 促銷活動成本 總計 09－ 10 13 10 4 500 1000 160 5800 7460 數(shù)據(jù) 分析 反饋客戶成本： 本次活動目標(biāo)達成率： 互動客戶成本： 商務(wù)政策效果評估： 成交客戶成本： 活動 總結(jié) 營銷過程描述： 客戶信息質(zhì)量評價： 活動經(jīng)驗： 活動不足（客戶建議）： 與以往直復(fù)營銷活動對比： 改進思路： 附件 直郵信函、商務(wù)政策 直復(fù)營銷（十大手段之三） 奔馳公司銷售顧問寫給張靚穎的一封直郵信 張靚穎同學(xué)： 本來不想給你寫這封信的，你會收到那么多的對你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。 畢竟，奔馳車的型號有 S級、 E級、 C級，還有如 CLK、 SLK、 CLS、 SL、 ML等多種款式和型號。也因此，我寧可破例即使你不購買奔馳車，也會將一款精致、典雅的 E級車的車模贈送給你。我的聯(lián)系電話是： XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 直復(fù)營銷（十大手段之三） 奔馳公司銷售顧問寫給張靚穎的一封直郵信 張靚穎同學(xué)： 本來不想給你寫這封信的，你會收到那么多的對你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。 畢竟，奔馳車的型號有 S級、 E級、 C級，還有如 CLK、 SLK、 CLS、 SL、 ML等多種款式和型號。也因此，我寧可破例即使你不購買奔馳車，也會將一款精致、典雅的 E級車的車模贈送給你。我的聯(lián)系電話是： XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 直復(fù)營銷（十大手段之三） 目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營銷工作上對專營店的支持 針對潛在客戶，為專營店提供新增的來店量，我們稱為“ Conquest Marketing” 指導(dǎo)專營店利用會員俱樂部項目，提高保有客戶忠誠度，我們稱為“ Retention Marketing” 認真掌握 銷售線索 管理系統(tǒng) 直復(fù)營銷 報名參加 東風(fēng)日產(chǎn) 專營店會 員俱樂部 項目 ? 東風(fēng)日產(chǎn)與專營店在直復(fù)營銷工作上的結(jié)合方式 直復(fù)營銷（十大手段之三） 目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營銷工作上對專營店的支持 ? 專營店獲得的便利 A B C DLR 專營店面臨的兩大問題 不同的活動給不同的數(shù)據(jù)而且格式不一樣都需要不斷反饋！抓狂！ 外展活動獲得很多名單但是不知道如何分配和管理！ 認真掌握銷售線索管理系統(tǒng) A B C LMS DLR 用標(biāo)準(zhǔn)的工具管理 外展活動產(chǎn)生的名單 “三分在活動， 七分在跟進” 直復(fù)營銷（十大手段之三） 目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營銷工作上對專營店的支持 ? 專營店如何學(xué)習(xí) LMS系統(tǒng) 東風(fēng)日產(chǎn)選擇 BMW的長期供應(yīng)商作為銷售線索引導(dǎo)系統(tǒng)的開發(fā)商，系統(tǒng)操作使用非常簡單。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運車牌號碼。比如，張靚穎同學(xué)，對你來說，你最適合的車型就應(yīng)該是 E級。 從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來自奔馳公司的信函。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運車牌號碼。比如，張靚穎同學(xué)，對你來說，你最適合的車型就應(yīng)該是 E級。 從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來自奔馳公司的信函。市場部經(jīng)理計劃在后期開展上門代繳費用、免費檢測、新產(chǎn)品推廣、直復(fù)營銷等一系列市場活動 ? 活動物料歸檔 對于可重復(fù)利用的活動物料進行統(tǒng)計并妥善保管 ? 媒體的后續(xù)報道 直復(fù)營銷（十大手段之三） 關(guān)于直復(fù)營銷 英文為“ Directmarketing ”，是利用網(wǎng)絡(luò)、 DM直郵、電話、短信等方式直接影響目標(biāo)客戶，促進成交的營銷方式。作為對展廳銷售及店頭活動的有力補充（復(fù)制），除了獲得更多的客流和銷量，外展活動對于專營店形象的宣傳與提升更是其它營銷活動所無法比擬的。 ? 促進銷售（拉動更多客戶來店并推向更高的購買階段） ? 促成銷售（提升成交量） 店頭活動的兩種功效 比較 欲望 興趣 決定 注意 成交 廣宣＋店頭活動（十大手段之一） ? 持續(xù)性 ? 不可比性（不可復(fù)制性） 店頭活動的兩大成功要素 促進類 (增加來店量、提升知名度 ) 促成類 (增加成交量 ) 優(yōu)惠按揭業(yè)務(wù) 公益競拍活動 延時服務(wù)季 現(xiàn)金折扣 改裝車輛展示 問題車促銷 聯(lián)合促銷 服務(wù)捆綁活動 周末看車團 知識講座 新車賞車會 店慶活動 試乘試駕會 光顧獎勵 繪畫或攝影展 還有嗎？ 各類主題活動 二手車的臵換 特殊交車活動 媒體發(fā)布活動 重要節(jié)假日促銷 店頭活動的類型 廣宣＋店頭活動（十大手段之一） 店頭活動的實操流程 主要思路： 不是每個環(huán)節(jié)都要有詳細的分析內(nèi)容，但市場部經(jīng)理在制定店頭活動方案時應(yīng)該考慮到以上幾點，以確保廣宣效率。 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營銷篇 專營店市場部的資金運作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來店量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動 市場部經(jīng)理 的五大職責(zé) 東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部是專營店重要對外業(yè)務(wù)部門，既肩負著提升專營店來店量、成交率、提升媒體曝光度、運作專營店內(nèi)部資金的職責(zé)，又承擔(dān)著配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司活動、提升當(dāng)?shù)?NISSAN品牌的重要任務(wù)。由總部設(shè)定活動主題，專營店上報方案； 總部評選出優(yōu)秀的活動方案，提供事前支持基金；同時對于活動執(zhí)行效果優(yōu)秀， 卻未獲得事前支持的專營店，給予一定金額的事后支持； 專營店亦可根據(jù)自身情況自選活動舉辦方式及內(nèi)容，給予更大的靈活操作性。 東風(fēng)日產(chǎn)每年巨額媒體投放量的資源優(yōu)勢應(yīng)被充分利用并直接讓專營店受益。 ? 培訓(xùn)模式 每月營銷簡報 案例匯編 情報交流 專題講座 II級 I級 營銷學(xué)院 III級 系統(tǒng)培訓(xùn) 動態(tài)培訓(xùn) 東風(fēng)日產(chǎn)專營店市場部培訓(xùn)體系采用系統(tǒng)培訓(xùn)與動態(tài)培訓(xùn)相結(jié)合的啞鈴式培訓(xùn)模式，即： MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 College III : 策略層面 College II : 管理層面 College I : 操作層面 不僅會做，還要會想 不斷進步，深化管理 打穩(wěn)根基是第一步， 掌握好每個操作！ ? 首先馬上提升現(xiàn)有的活動和計劃的執(zhí)行質(zhì)量 ? 解決令專營店頭痛困惑的問題 ? 逐漸提升專營店的獨立策劃活動能力 ? 能更有效地貫徹總部制定的策略 培訓(xùn)重點： ? 高級營銷課程類 培訓(xùn)目的： ? 深刻理解市場營銷理念，提升總體策劃和組織建設(shè)能力 ? 中級營銷課程類 ? 深化實務(wù)與理論 培訓(xùn)重點： 培訓(xùn)目的： 培訓(xùn)重點： 培訓(xùn)目的： ? 營銷實務(wù)與基礎(chǔ)類 ? 實用操作工具箱 ? 東風(fēng)日產(chǎn)營銷學(xué)院培訓(xùn)框架 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 ? 動態(tài)培訓(xùn)簡介－動態(tài)培訓(xùn)模塊 動態(tài)培訓(xùn)的四大模塊 NISSAN BI / VI 培訓(xùn) 每月 簡報 專題 講座 情報 交流 MP4系統(tǒng)之情報篇 MP4系統(tǒng)之情報篇 MP4系統(tǒng)之情報篇 ? 建立營銷情報體系的四大準(zhǔn)則 雙向 規(guī)范 可行性 智能化 ? 雙向 東風(fēng)日產(chǎn)市場部與專營店市場部之間應(yīng)形成情報之間的雙向互動，而非簡單的向?qū)I店收集信息 ? 規(guī)范 情報收集要延續(xù)和規(guī)范，便于利用電腦進行快速批量處理 ? 可行性 向?qū)I店收集的情報是專營店有能力提供、并且只能由專營店提供的 ? 智能化 收集的情報將通過運用數(shù)據(jù)庫軟件技術(shù)固化下來，并利用電腦進行自動的數(shù)據(jù)處理和分析，成倍提升營銷情報信息的價值 營銷情報體系 MP4系統(tǒng)之情報篇 營銷情報體系 ? 營銷情報通用分析器簡介 360度立體數(shù)據(jù)透視器 智能繪圖板 營銷情報通用分析器 ? 360度立體數(shù)據(jù)透視器 ? 職能繪圖板 能夠以各種條件對情報數(shù)據(jù)進行篩選提煉，并自動生成各式表格，滿足使用者全方位的分析數(shù)據(jù)的要求 能夠自動繪制各式工作圖，直觀形象地對情報數(shù)據(jù)進行分析 MP4系統(tǒng)之情報篇 營銷情報體系 ? 市場部雙向情報交流規(guī)范 文件名稱 東風(fēng)日產(chǎn)市場部 每月營銷簡報 專營店市場部 全國 PV分省流向數(shù)據(jù) PV分城市上牌數(shù)據(jù) 季度優(yōu)秀案例匯編