【正文】 所以，請大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因為我根本就沒有賣她保險，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機(jī)呢大概要 2個半小時。 1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 有一天，我打電話給他。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。 請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時間，但是永遠(yuǎn)都不需要時間了。） 我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你?！比缓笪艺f：“明天見， Bye Bye！”就把電話掛上了。 個案（ 4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟?！? 好。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時間由我來安排。 3 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 5） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 這個個案滿精彩的。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。 他說：“我的上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。為什么？我的個人立場：每當(dāng)我出去賣保險，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。明白嗎？ 他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！” 所以我說，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。但是賣保險有句話，見好就要收，我們是來求財，不是來吵架的。 然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個圓圈。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá) 100萬的免稅現(xiàn)金。 好，來到這里，請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。我說：“但是，這項計劃不是每一個人都能夠得到。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認(rèn)可保險的作用。 讓我先為你安排一個體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個認(rèn)真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。他也買了一份很大的保單。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。過去幾天，我都一直在吃藥，因為喉嚨有問題。好！在座的朋友們，讓我們進(jìn)入“空”的境界，這位女人想不想談保險？她要的是什么？是老公。 1 請問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？ 這些他都不想聽，不想聽，我們只字不提?！彼磫栁遥骸澳窃趺纯梢裕俊? 我說：“不但可以，您的老公甚至?xí)恢馈！边@句話好不好？妙不妙？ “萬一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會義不容辭地 主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險 個案（ 6）：一個教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險，但她不允許。 時機(jī)成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險了： “您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個老公。 3 假如你的對象是個男的，你說： “我能不能夠老老實實的問你一個問題？”他說你問吧。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 7） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對。他說這句話的時候有一個很大的盲點，這個盲點就是：只要負(fù)擔(dān)重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個想法，讓他這個想法不能成立，如何推翻？必須要從保險的切入點跳出來。 好，我和他談什么？我說：“請問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？”表面看起來和保險沒有什么關(guān)系，他說有，我說：“補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？” —— 買保險是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 他說：“這當(dāng)然是我的意思！” 好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有沒有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 “請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。 1 請大家記得一點：所謂的改變切入點，我不但能換切入點，我也可以換一個人來買保險，我現(xiàn)在開始換了一個人來協(xié)助我來買保險。” —— 這個動作，收拾東西離開代表什么？以退為進(jìn)！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。 3 拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。完成心愿，拿走擔(dān)憂。 主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單 個案（ 8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。” —— 請問大家，我的麻煩大不大？不但保險賣不成，還要幫他收錢。 然后我說： “如果我的方法奏效，您愿不愿意給我 5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是 5%的傭金， 10%我都給你。 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來?！? 那好，我說：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？” 他說：“那當(dāng)然，還用說！” 主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險 個案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險。我們見面的時候，他說： “我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險。 請大家了解，人的動力只有兩種：一種以愛心為動力，另外一種以恐懼為動力，恐懼為動力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 ?? ，以愛心為動力，以貢獻(xiàn)為動力 —— 我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動力。 沒有任何人對購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。 “所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？” 他們沒有可能說不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。 2 是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 ?? 為什么？她勉勵我一定要說下去，她鼓勵我一定要堅持到底！因為假設(shè)今天你們不買保險，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。 我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點包括改變銷售的人士：有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣 ?? 不一定要我們自己賣。我們一定要從保險的立場跳出來，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？”當(dāng)時他的女兒在旁邊玩，你不談保險，我也不談了，我談你的孩子。 4 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？” 現(xiàn)在我邀請大家進(jìn)入“空”的境界，運用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？ —— 放下執(zhí)著。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？” “假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？” 這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。 ”但爸爸說： “孩子，對不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有機(jī)會讀大學(xué)。 ” —— 好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個很好的理由。我馬上跳入另外一個主題，和保險毫無關(guān)系。 他說：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負(fù)擔(dān)太重，不想買。” 我說：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€老婆的故事好不好？” ——— 用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。他的老公莫名其妙，問我：“老吳，你到底和我太太談了什么話”？我說：“談的是 2個老公的故事。這就好象無論發(fā)生什么變故，您的第一個老公還是繼續(xù)為您好好地活下來，永遠(yuǎn)地照顧您?！彼f：“你在說什么？”我說：“我在說的是 2個老公的故事” 千萬千萬不要告訴她我說的是保險，我說的，是兩個老公的故事。你會感到失落嗎？不安嗎？她說會。我繼續(xù)說：“請問您先生每個月有沒有把錢交到您的手上？”，她說“有”。好嗎？ 6 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 （個案 6） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場原音實錄） 對方：“我絕對不會允許我的先生買保險的，我要的是他，不是那份保險！我只要他好好的活下來，和我白頭偕老。 真正的高手從來不賣保險，他去完成別人的？他去拿走別人的？ 今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我賣保險的方法簡單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂，我絕對不賣保險。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點頭答應(yīng)。 4 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認(rèn)可保險的作用。這么好的東西不是每個人都能得到。好，請大家重復(fù)剛才那句話。來，請大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。你能夠多創(chuàng)造 100萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。只不過是儲蓄了 9年，總共儲蓄了 135， 000元。”“假如現(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會反對吧？” 他有沒有理由反對？沒有。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。為什么我有這樣的立場？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒有這個必要？ 我有一個信念：起點是零，最壞的結(jié)果也只不過是個零。 個案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不