【正文】 執(zhí)行總部的相關(guān)價(jià)格政策。企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施不利，品牌、形象樹(shù)立困難，連鎖的優(yōu)勢(shì)也無(wú)法充分體現(xiàn)。 （二 ）國(guó)內(nèi)服裝品牌的連鎖經(jīng)營(yíng)及加盟管理進(jìn)一步發(fā)展的對(duì)策 加強(qiáng)員工培訓(xùn) , 培養(yǎng)和造就連鎖經(jīng)營(yíng)人才。較為可行的方法有 : 從高等院校招收一批具有研究生、大中專(zhuān)學(xué)歷的服裝專(zhuān)業(yè)人才 , 將他們培養(yǎng)成高、中級(jí)管理人員、技術(shù)人員 。給高、中級(jí)管理人員、技術(shù)人員提供必要的進(jìn)修、提高機(jī)會(huì) , 不斷提高員工的素質(zhì) , 緊跟時(shí)代步伐。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看 , 盡管專(zhuān)業(yè)化的直營(yíng)連鎖在主要發(fā)達(dá)國(guó)家均不占主導(dǎo)地位 , 但卻起著促進(jìn)和推動(dòng)其它類(lèi)型連鎖發(fā)展的作用。 抓好連鎖加盟經(jīng)營(yíng)的規(guī)范。進(jìn)一步推進(jìn)和完善連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)點(diǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)的建設(shè)，推廣客戶(hù)關(guān)系管理和供應(yīng)鏈管理技術(shù)，加快連鎖經(jīng)營(yíng)信息化建設(shè)步伐，采 用品類(lèi)管理、電子標(biāo)牌、防損防盜等現(xiàn)代管理方法和手段。 公司旗下主要經(jīng)營(yíng) VERSINO系列品牌產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品涵蓋西服、休閑服、襯衫、 T恤、褲以及皮鞋、皮具精品等男士服飾正裝系列與 CLUB俱樂(lè)部高級(jí)男女休閑系列，至 2020年，VERSINO 已在中國(guó)各大中城市高級(jí)商場(chǎng)及星級(jí)酒店開(kāi)設(shè)了品牌服飾連鎖專(zhuān)賣(mài)店以及加盟店兩百多家，并以其先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)、管理理念，經(jīng)典時(shí)尚的款式和卓越不凡的品質(zhì)贏得了 中國(guó)時(shí)尚人士的青睞，成為最受歡迎的品牌之一。 （ 1）優(yōu)雅高尚的風(fēng)格定位傳遞時(shí)尚經(jīng)典理念。 （ 2）明確的年齡定位使其能夠提供卓越的服務(wù) 由于 VERSINO品牌系列致力于傳達(dá)的是一種高尚品味的 “精致生活” ，而精致生活并不是一般的人能夠輕易的擁有，這一風(fēng)格定位在實(shí)際上也使得品牌目標(biāo)消費(fèi)者的年齡階段十分的明確： 30－ 45歲的時(shí)代成功男士。其主要采用意大利、英國(guó)、西班牙等國(guó)生產(chǎn)的國(guó)際最新面料和高科技產(chǎn)品。 連鎖品牌的店鋪形象 —— SIS（ STORE IDENTITY SYSTEM） 是指將商店經(jīng)營(yíng)理念與精神文化、運(yùn)用整體視覺(jué)設(shè)計(jì)，傳達(dá)給商店周?chē)年P(guān)系或團(tuán)體，以及商店內(nèi)部員工和社會(huì)大眾。 VERSINO品牌企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了推廣部，主要的工作人員是專(zhuān)業(yè)的平面設(shè)計(jì)師，主要負(fù)責(zé)品牌形象推廣的工作，如 VERSINO品牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)、 POP的制作等。 推廣部中有專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，主要負(fù)責(zé)新開(kāi)店面的裝潢設(shè)計(jì)，這就使得 VERSINO品牌無(wú)論是幾百平方米的旗艦店還是幾十平方米的店中店都能保持高檔、典雅的店鋪形象。 （ 1）商圈是指 經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品或服務(wù)的某家或某類(lèi)企業(yè)的顧客分布的地理區(qū)域 。首先，市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)當(dāng)年的市場(chǎng)拓展計(jì)劃對(duì) 可能進(jìn)駐的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行考察，掌握該區(qū)域市場(chǎng)情況，最后形成市場(chǎng)報(bào)告向總部進(jìn)行匯報(bào)；總部綜合考慮各方面因素后選擇可能進(jìn)駐的商圈，然后利用附錄一的報(bào)表對(duì)商圈各方面資料進(jìn)行調(diào)查，這樣，對(duì)商圈當(dāng)中固定人口數(shù)、人口密度、年齡、教育、收入、消費(fèi)能力有了一定的了解；最后方根據(jù)品牌各方面的情況選擇進(jìn)駐哪一家商場(chǎng)。 （ 2） VERSINO運(yùn)用了能夠發(fā)揮其綜合效率的開(kāi)店策略。 VERSINO在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)這樣一種“偏向”布局使得總部的后勤補(bǔ)給、貨運(yùn)管理、遠(yuǎn)程運(yùn)作能夠連貫起來(lái)，不僅有利于現(xiàn) 13 有店鋪的經(jīng)營(yíng)管理，更有利于后續(xù)向二線(xiàn)城市的品牌拓展。在拓展每一家店前，無(wú)論是自營(yíng)還是加盟，總部都會(huì)進(jìn)行損益的測(cè)算，具體如附錄二的測(cè)算表，這樣根據(jù)店鋪本身的面積、所在商圈的市場(chǎng)情況預(yù)估其可能的年銷(xiāo)額，再扣除各種成本費(fèi)用、稅收等，最終得出客觀的數(shù)據(jù)，一方面有利于總部對(duì)新店可 能的營(yíng)業(yè)情況進(jìn)行評(píng)估，確定開(kāi)店的可能；另一方面有利于后期銷(xiāo)售工作的績(jī)效考核。 表 2 2020年 4月份 VERSINO品牌 CLUB系列銷(xiāo)售對(duì)比表 14 強(qiáng)而有力的人員管理運(yùn)作?？偛棵磕陼?huì)招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的教育與培訓(xùn)，根據(jù)各自的專(zhuān)長(zhǎng)與意向分配到各個(gè)部門(mén)，如設(shè)計(jì)、財(cái) 務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等部門(mén)。一則作為總部與店鋪之間的橋梁，避免出現(xiàn)“斷鏈”現(xiàn)象；二則使得總部能夠快速地提供最好的經(jīng)營(yíng)技術(shù)給店鋪，協(xié)助店鋪運(yùn)作更有績(jī)效。 完善的信息系統(tǒng)不僅有利于總部完成信息搜集的功能，掌握公司運(yùn)作各方面的情況，更為重要的是公司達(dá)到資源共享、辦公自動(dòng)化的目標(biāo)，使得公司各部門(mén)、各分店形成一個(gè)互動(dòng)團(tuán)結(jié)的整體，各方面運(yùn)作廣而不亂、有條不紊 。 VERSINO加盟商招募開(kāi)始至后期對(duì)加盟商的跟蹤服務(wù)管理有著自身獨(dú)特的運(yùn)作方式，使得 VERSINO取得如今的良好局勢(shì)，而這一些做法值得有意以 特許連鎖進(jìn)行擴(kuò)張的企業(yè)學(xué)習(xí)。 VERSINO在進(jìn)入中間市場(chǎng)的前兩三年間，以深圳為據(jù)點(diǎn)，先后在華南區(qū)開(kāi)設(shè)了幾十家自營(yíng)店，在品牌知名度慢慢提升的同時(shí)，總部對(duì)于與品牌營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員、財(cái)務(wù)、物流等方面的管理能力也隨著提高。 VERSINO品牌在招商的過(guò)程當(dāng)中，懂得從加盟客戶(hù)的角度去考慮，其招商經(jīng)理經(jīng)常指 導(dǎo)其部門(mén)的人：假如是你，一下子投資一百多萬(wàn)，你想達(dá)到怎樣的一個(gè)目標(biāo)？有了這樣的一個(gè)信念，在招商的過(guò)程當(dāng)中，其秉持的宗旨是“我為客戶(hù)介紹一個(gè)可盈利的項(xiàng)目，而這個(gè)項(xiàng)目需我們共同去完成”，于是總部與加盟商成了“同一條船上的人”， 只有雙方共同努力，方能順利的到達(dá)目的地，取得雙贏局面。一般會(huì)要求加盟商有從事服裝相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，有了這樣的經(jīng)驗(yàn)，一方面加盟商對(duì)自己加盟后所應(yīng)負(fù)責(zé)的事務(wù)有一定的認(rèn)知；另一方有利于雙方后期的經(jīng)營(yíng)管理。如總部與意向加盟商談妥所以合作條件，雙方就會(huì)簽訂合同，確認(rèn)雙方的合作關(guān)系。 對(duì)加盟商全面統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理。 （ 2） 全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。 VERSINO《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》有對(duì) 付款方式、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、進(jìn)貨價(jià)格、退換貨條件、質(zhì)量責(zé)任劃分、信息溝通方式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的貫徹、企業(yè)的運(yùn)作方式、產(chǎn)品以外的附加服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定，這樣 加盟商可依照總部的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理以及店員門(mén)服務(wù)技巧的規(guī)范等。另外， VERSINO會(huì)在經(jīng)常性的召集區(qū)域內(nèi)加盟開(kāi)辦新產(chǎn)品介紹會(huì)、促銷(xiāo)、政策告知會(huì)等會(huì)義，加強(qiáng)與加盟商的溝通和聯(lián)絡(luò)；同時(shí)通過(guò)內(nèi)部刊物、公司網(wǎng)店、統(tǒng)一印制的宣傳單，保持與 加盟商的信息互通。 由于 VERSINO品牌在初創(chuàng)立時(shí)為了保證品牌推廣時(shí)的統(tǒng)一性及減少后期管理的難度，因此對(duì)新門(mén)店的開(kāi)設(shè)都進(jìn)行了嚴(yán)格的限制，特別對(duì)加盟的審查以及合作方式方面，雖然在品牌創(chuàng)立的 初期起到了很好的管理示范作用，但是單一的合作模式與嚴(yán)格的規(guī)范大大加重了市場(chǎng) 17 拓展的難度，使得銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)少，難以體現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。 由于 VERSINO的倉(cāng)庫(kù)是獨(dú)立的，不與總部、生產(chǎn)基地、門(mén)店 集中區(qū)域中任何一個(gè)連在一起，這樣可能在倉(cāng)庫(kù)的租金上有所減少，但從根本就加重了物流管理方面的難度，增加總部進(jìn)行后勤補(bǔ)給的難度。 隨著品牌的發(fā)展，門(mén)店的不斷增設(shè)，不斷的增加的總部管理的壓力，而為了謀求品牌的進(jìn)一步 發(fā)展。 如由于考慮到很多二線(xiàn)城市近期出了“名品店”“精品城”等專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售多個(gè)國(guó)際或國(guó)內(nèi)高檔服飾的店，在這種店中，一般都有多個(gè)品牌，面對(duì)的是這個(gè)城市的高收入者，其市場(chǎng)前景也是十分廣闊的。而在這些廠商中，不乏擁有國(guó)外高級(jí)服裝布料企業(yè)， VERSINO 利用這個(gè)機(jī)會(huì)，將原需在意大利、西班牙進(jìn)口的布料轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，逐步采取生產(chǎn)外包的形式，只掌握設(shè)計(jì)等核心部分，這樣部分產(chǎn)品的生產(chǎn)成本就大大的降低了，特別是在原料方面。 VERSINO早就注意到自身在物流規(guī)劃方面的問(wèn)題，在品牌創(chuàng)立初期，對(duì)于倉(cāng)庫(kù)的選址只考慮了其租金方面的成本，造成了后來(lái)物流、倉(cāng)庫(kù)管理等方面的不便，但在這企業(yè)發(fā)展的這十年間，并沒(méi)有很好的契機(jī)對(duì)此進(jìn)行改進(jìn)，特別是隨著門(mén)店的布局越來(lái)越廣后，這個(gè)問(wèn)題就更顯突出。 另外，盡管對(duì)如今全球市場(chǎng)在都要萎縮，國(guó)際大品牌將目光集中在中國(guó)大陸這個(gè)市場(chǎng)上， VERSINO 卻相反的將目光投放于香港、澳門(mén)等地區(qū)，甚至是韓國(guó)。其實(shí)，在此前，有危機(jī)意識(shí)的企業(yè)已經(jīng)著手采取措施進(jìn)行改進(jìn)，但由于這種改進(jìn)的力度只是個(gè)別企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整，并沒(méi)有引起行業(yè)內(nèi)的關(guān)注。 VERSINO品牌作為一個(gè)高檔男裝品牌，憑著對(duì)市場(chǎng)的掌握能力與成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使得品牌的連鎖經(jīng)營(yíng)與加盟管理日漸成熟，盡管在商業(yè)模式上并沒(méi)有很大的創(chuàng)新與突破， 但是在商業(yè)領(lǐng)域并不是創(chuàng)立者就更優(yōu)秀，也不是追隨者就不優(yōu)秀 ，作為一個(gè)品牌 VERSINO能夠獲得今日的成就，就證明其商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的成功，是值得我們借鑒與學(xué)習(xí)的。他淵博的知識(shí)和耐心細(xì)致的態(tài)度使我永至難忘！ 感謝給予我巨大幫助的各位老師和同學(xué)朋友，請(qǐng)?jiān)徫覜](méi)能一一列出你們的名 字，你們從生活及學(xué)習(xí)各方面所給予我的支持，是我順利完成學(xué)業(yè)的保障。s clothing tries to set a pratically method of clothing chain operation and franchise management. In order to provide the model and solve the problems they e across for the the domestic clothing enterprise when they carry on the chain operation. 【 Key words】 Fashion Brand， Commercial Mode， Chain Operation， Franchise 附 錄 附錄 1 商圈評(píng)估表 評(píng)估范圍： 自營(yíng)店 口 加盟客戶(hù) 口 托管客戶(hù) 口 新開(kāi)場(chǎng)：口 擴(kuò)位：口 轉(zhuǎn)位：口 調(diào)整樓層：口 由 樓調(diào)到 樓 原面積 （ ㎡） 現(xiàn)面積 （ ㎡） 一、 城市概況 22 城 市： 級(jí) 別： 所屬省份： 常住人口： 萬(wàn)人 主要經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)： 當(dāng)?shù)厝司杖耄? 元 當(dāng)?shù)貧夂蛱卣鳎捍合募? 月至 月，平均氣溫 度 秋冬季 月至 月，平均氣溫 度 當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)： 當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣： （以商場(chǎng)購(gòu)物為主：口 以專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)物為主：口 ） 當(dāng)?shù)刂饕虉?chǎng)： 服裝購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：游客占 % 本地居民占 % 外來(lái)人口占 % 二、商場(chǎng)資 料 附錄 2 中惠福實(shí)業(yè)有限公司店鋪測(cè)算損益表 商場(chǎng) /店鋪名稱(chēng)： 店鋪類(lèi)別：專(zhuān)柜 口 店中店：口 專(zhuān)賣(mài)店：口 詳 細(xì) 地 址： 商場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)間： 商場(chǎng)面積： ㎡ 商場(chǎng)檔次：高檔 口 中高檔口 中 檔 口 低檔 口 商場(chǎng)所處位置：寫(xiě)字樓區(qū) 口 高級(jí)住宅區(qū) 口 步行街 口 著名商業(yè)區(qū) 口 其它 口 樓層種類(lèi)分布： 一樓： 二樓： 三樓： 四樓： 五樓： 男裝所屬樓層及品牌（如屬新開(kāi)商場(chǎng)，說(shuō)明招商情況）： 同類(lèi)品牌 業(yè)績(jī)狀況（元 /年）：（列舉前 5 名） 我品牌 擬定位置 （附平面圖）：邊廳 口 中島 口 所處樓層： 層 面積： ㎡ 擬定位置 旁邊品牌：左邊 右邊 人流方向及