【正文】 客戶成交后的傭金歸原始接待者所有； 代人接待者不能拿取傭金，原始接待者同意除外。 營銷部工作手冊 （ 2020 年元月試行版） E2 發(fā)行日期： 2020123 18 第二章 招商部工作手冊 總則： 為了明確招商部職能、招商部各工作人員的工作方向及職責(zé)，規(guī)范招商人員的行為，充分發(fā)揮招商部全體人員的工作積極性，創(chuàng)造一個團(tuán)結(jié)融洽的工作環(huán)境，實現(xiàn)公司的招商目標(biāo)，特制定有關(guān)管理制度。 按日向總辦、財務(wù)部上報現(xiàn)實招商情況統(tǒng)計表。 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收租房款，及時清理欠款，并將相關(guān)資料整理歸檔。 1完成總經(jīng)理交辦的其他工作。 負(fù)責(zé)部門內(nèi)人員安排，組織部門進(jìn)行同行交流和合理安排下屬員工的專業(yè)培訓(xùn)，提高部門凝聚力。 參與招商部工作人員的招聘工作，并提出意見。 1堅持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的招商環(huán)境，充分調(diào)動各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 應(yīng)收款的統(tǒng)計、分析、整理、摧討。 代理企業(yè)法人簽訂合同，審核其他招商人員簽訂合同的有效性。 1負(fù)責(zé)填寫招商項目辦公用品申請表，并取回該用品。 以良好的精神面貌接待及拜訪每一個商戶，符合公司招商人員的 接待及拜訪禮儀。 不斷提高招商技巧，積極參加部門組織的各類專業(yè)培訓(xùn)。 于辭令而不夸夸其談，待人以誠，與商戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)和項目樹立良好形象。接名片時，須雙手承接。 1代理法人與商戶簽訂業(yè)務(wù)合同，并及時將合同上交招商主 管審核后執(zhí)行。 1努力學(xué)習(xí)知識，擴(kuò)大知識面，提高的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。 業(yè)務(wù)權(quán) 招商部經(jīng)理業(yè)務(wù)權(quán) ：審核制定招商業(yè)務(wù)方案、界定各級下屬的業(yè)務(wù)權(quán)限、界定各級別的優(yōu)惠打折權(quán)。在公司規(guī)定的范圍內(nèi)有權(quán)給予客戶優(yōu)惠。 營銷部工作手冊 （ 2020 年元月試行版） E2 發(fā)行日期： 2020123 23 （二）招商部行政管理 一、招商部考勤制度 （ 1）工作時間（根據(jù)項目情況而定） （ 2）休息制度 招商部實行每周一天休息制度。 （ 3）請假制度 輪休調(diào)換須經(jīng)部門主管批準(zhǔn)。屬于該招商人員個人業(yè) 績部分但商戶款項在該招商人員被辭退時未到部分不算該員工業(yè)績。未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，自動離職者，所預(yù)留提成不予發(fā)放。 營銷部工作手冊 （ 2020 年元月試行版） E2 發(fā)行日期： 2020123 25 （三）招商部作業(yè)制度 嚴(yán)格執(zhí)行上班考勤制度，外出須填寫外出登記表。 各項目每周日做好一周工作總 結(jié)，并于周一招商會議前交與招商部經(jīng)理。 營銷部工作手冊 （ 2020 年元月試行版） E2 發(fā)行日期： 2020123 26。 各招商人員于每日下班前，須按規(guī)定填寫好商戶聯(lián)絡(luò)登記表，并上交招商主管。討論遺留商戶問題，并拿出解決方案。 向客戶索要回扣的；挪用、盜竊公司資金、財產(chǎn)的；刑事犯罪的 ；蓄意破壞公司財產(chǎn)的；泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)行私下交易的；公司 營銷部工作手冊 （ 2020 年元月試行版） E2 發(fā)行日期： 2020123 24 將給予開除處分并不予任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。招商人員除名后，所預(yù)留提成款不予發(fā)放。 考勤制度由管理人員負(fù)責(zé)監(jiān)督，并將每月考勤匯整記錄上報總公司管理部。另有下面情形例外： 公司領(lǐng)導(dǎo)召開的須全體營銷人員參與的重要會議； 部門領(lǐng)導(dǎo)緊急召開的全體招商人員會議； 重要宣傳活動及廣告媒體發(fā)布三天內(nèi)； 其它必須參加的活動及會議。 招商主管利益權(quán) ：監(jiān)督執(zhí)行利益權(quán)的實施、制定招商專員利益分配方案。在公司規(guī)定的范圍內(nèi)有權(quán)給予客戶一定數(shù)額的折扣優(yōu)惠。 招商主管行政權(quán) ：負(fù)責(zé)執(zhí)行或傳達(dá)經(jīng)理下達(dá)的各項行政指令、負(fù)責(zé)監(jiān)督招商專員對各項行政指令的執(zhí)行情況、對招商專員有任免權(quán)和獎罰權(quán)。 1在工作場合應(yīng)按公司要求著裝，并配帶胸卡，按公司要求使用迎接用語。 1努力做好租后服務(wù)工作，及時走訪商戶反饋項目信息。如客人站立時，接待人員也必需站立陪同。 對待商戶，必須熱情、耐心、周到、有禮貌，提倡文明用語。 掌握項目的招商資料，能給商戶提供合理化建議，并熟練地回答商戶提出的問題。 1做好經(jīng)理安排的其他工作。 負(fù)責(zé)組織招商人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高專業(yè)水平。 負(fù)責(zé)招商合同初步審核如發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時上報經(jīng)理，并按要求及時解決，并最終歸檔、管理。 招商主管崗位職責(zé)： 協(xié)助經(jīng)理做好招商項目日常管理工作及考勤、衛(wèi)生等事務(wù)，負(fù)責(zé) 招商項目的文件、商戶、檔案、統(tǒng)計報表等各種資料、檔案的管理工作。 負(fù)責(zé)招商部與各部門之間的協(xié)調(diào)與溝通。 負(fù)責(zé)部門建設(shè)和隊伍建設(shè)，不斷提高公司凝聚力。 總體負(fù)責(zé)與招商相關(guān)的合同審定與費用簽發(fā)。 1配合公司財務(wù)部制定每年費用預(yù)算及各項招商預(yù)算，審核控制費用支出。 努力做好租后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)的知名度。 掌握市場動態(tài)，搜集市場信息、搞好市場預(yù)測，不斷開發(fā)、提高市場占有率。 六、成交客戶應(yīng)交款項追蹤 以誰成交誰負(fù)責(zé)款項追蹤的原則，配合財務(wù)人員進(jìn)行追款。 老客戶介紹新客戶來訪時，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。 老客戶來訪，歸原始接待者所有。 如客戶需帶看現(xiàn)場，應(yīng)先告知其他在場接待人員。 如因私事外出，當(dāng)跳過由下一個接待員接待。 每天針對報刊、雜志上的房地產(chǎn)信息，進(jìn)行剪裁、收集，進(jìn)行分類歸檔，有需要時，隨時查閱。 建立客戶信息庫。 （ 2）、市場信息 市場信息包括整個房地產(chǎn)的業(yè)內(nèi)動態(tài)、政府對房地產(chǎn)的政策和法律法規(guī)、項目競爭樓盤的信息、周邊環(huán)境的變動等。到銷售現(xiàn)場參觀的客戶，銷售人員在《現(xiàn)場客戶登記表》上做好登記，記錄客戶的詳細(xì)資料，隨時跟客戶保持良好的聯(lián)系和溝通，努力達(dá)到成交。銷售現(xiàn)場每天所有來電咨詢都做好登記，留下客戶姓名或者電話，對意向性非常強(qiáng)烈的客戶，邀請到現(xiàn)場參觀樓盤。對已成交的客戶由客戶服務(wù)中心統(tǒng)一建檔管理，銷售人員可繼續(xù)聯(lián)系和二次公關(guān)，保持客戶對品牌的忠誠度，使之成為樓盤的口碑傳播者。 （ 2） 研究客戶特征、行為狀態(tài)和心理狀態(tài)。 （ 2） 準(zhǔn)客戶：指來樓盤現(xiàn)場看過樓盤和到售樓部咨詢過樓盤相關(guān)情況的尚未成交但對樓盤較有購買欲望的消費者，這類消費者通常被稱為準(zhǔn)客戶。 二、銷售工作程序 區(qū)域樓盤狀況的整理→ 競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）→ 自身樓盤資料的收集和建立→ 文件和表格的建立→ 整理吸引買家的優(yōu)越點→ 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施→ 全面了解樓盤工程 進(jìn)度→ （搜集客戶信息→篩選客戶信息→訪問客戶）→ 接待來訪客戶→ 介紹樓盤情況→ 解答客戶問題→ 營銷部工作手冊 （ 2020 年元月試行版） E2