【正文】 營銷渠道調(diào)整方式 第二節(jié) 渠道成員及關(guān)系構(gòu)建 渠道的運(yùn)作就像接力比賽，是由一系列相對獨(dú)立的環(huán)節(jié)而組成的鏈條，不同的環(huán)節(jié)在渠道中扮演不同的角色，個(gè)環(huán)節(jié)的密切銜接造就了渠道的快捷與順暢。 ?“近水樓臺(tái)先得月”，誰接近消費(fèi)者，誰贏的可能性大。怎樣要求批發(fā)商做推廣？ 快速鋪貨、及時(shí)向廠家反饋銷售情況、做好促銷工作?？刂?、激勵(lì)批發(fā)商的環(huán)節(jié) 品牌、質(zhì)量、鋪貨、廣告、補(bǔ)貨、庫存、折扣、回款周期、經(jīng)銷區(qū)域、廠家信譽(yù)等。 經(jīng)銷商與廠家是一種買賣關(guān)系 以廠家的名義簽合同 以獨(dú)立法人名義簽合同 收入是傭金 收入是買賣差價(jià) 依定單進(jìn)貨 保持適當(dāng)?shù)膸齑? 委托他人進(jìn)行售后服務(wù) 自己承擔(dān)售后服務(wù) 可能沒有固定門店 有自己的固定門店 定價(jià)自由權(quán)大 定價(jià)自由度小 代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別 五、廠家 ?提供熱銷產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)服務(wù) ?制定合理的渠道規(guī)則和政策 ?促進(jìn)渠道合作，激勵(lì)渠道人員 ?協(xié)調(diào)渠道矛盾 ?協(xié)助中間商開拓市場 ?不斷創(chuàng)新 ?以實(shí)力和影響力控制渠道 ?對渠道做全盤規(guī)劃 六、渠道成員關(guān)系構(gòu)建 松散型 共生型 管理型 公司型 契約型 松散型 整個(gè)渠道由各個(gè)獨(dú)立的成員組成，沒有那一個(gè)擁有支配其他成員的能力，每一個(gè)成員只關(guān)心自身利益最大化。 臨時(shí)性交易，缺乏長期合作的基礎(chǔ)，渠道的安全系數(shù)小，缺乏激勵(lì)機(jī)制，渠道成員對渠道的忠誠度差。 管理型 由一個(gè)或幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有品牌的公司依靠自身的影響，通過強(qiáng)而有力的管理而將眾多的渠道成員聚集在一起的渠道關(guān)系。分以批發(fā)商為中心的連鎖、零售商自愿連鎖、特許經(jīng)營連鎖。” 二、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的制約因素 ?產(chǎn)品 ?市場 ?競爭戰(zhàn)略 ?制造商 ?布置網(wǎng)點(diǎn) ?疏通網(wǎng)線 ?擴(kuò)大網(wǎng)面 ?四處撒網(wǎng)型 ?重點(diǎn)突破型 ?蠶食型 三、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)途徑 環(huán)境分析 細(xì)化目標(biāo) 確定層次 界定結(jié)構(gòu) 分配職責(zé) 選擇評(píng)估 確定合同 順暢 最基本的功能，直銷與短渠道較適宜 增大流量 追求鋪貨率、廣泛布局、多路并進(jìn) 便利 貼近消費(fèi)者、廣泛布點(diǎn)，經(jīng)營靈活 開拓市場 較倚重中間商，以后再圖發(fā)展 高占有率 渠道保持 知名度 滿意度與忠誠度 經(jīng)濟(jì)性 建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益 市場密度 多家分銷和密集分銷 控制渠道 管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán) 渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo) 市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；適合一般消費(fèi)品；減輕廠家的壓力。 長渠道與短渠道 長渠道 短渠道 優(yōu)點(diǎn)及適用范圍 缺點(diǎn)及基本要求 第四節(jié) 渠道流程管理 渠道流程 物流 所有權(quán)流 資金流 信息流 促銷流 談判流 物流一體化管理的 11項(xiàng)考核內(nèi)容 ?產(chǎn)品購買的便利性 ?訂貨及送貨速度 ?定單處理的快捷與準(zhǔn)確性 ?送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性 ?運(yùn)輸工具、方式及路線 ?倉儲(chǔ)管理績效及成本比率 ?缺貨頻率 ? 物流管理成本核算 ?補(bǔ)貨速度 ? 物流管理各部門的是否配合 ?維修、保養(yǎng) 促銷策略 主要內(nèi)容： 促銷的作用 促銷組合 整合營銷傳播 第一節(jié) 促銷的作用 促銷就是通知、勸說或提醒潛在的消費(fèi)者，從而影響他們的態(tài)度或可能的行為反應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的購買。 特征 ?非規(guī)則性 ?非周期性 ?靈活多樣性 ?短期效益比較明顯 三、公共關(guān)系 指組織為了適應(yīng)環(huán)境，爭取社會(huì)各界的理解、信任和支持，樹立組織的良好信譽(yù)和形象而才卻的一系列活動(dòng)。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:3709:02:37February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 9時(shí) 2分 37秒 09:02:3714 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :02:3709:02Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 9時(shí) 2分 37秒 09:02:3714 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 9時(shí) 2分 37秒 09:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:3709:02Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 14日星期二 9時(shí) 2分 37秒 09:02:3714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :02:3709:02:37February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :02:3709:02Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。即（ PENCILS） P： (publications)向公眾發(fā)表宣傳文字 E： (event)制造事件 N： (news)制造新聞 C： （ munity relation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系 I： (identity media)借助某媒體提高知名度 L： (lobby)向政策制定者游說 S： (social cause marketing)社會(huì)公益營銷 做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精； 說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽； 送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取 公關(guān)工作三字經(jīng) 四、人員推銷 人員推銷是一種即古老又有效的促銷手段，通過一對一的溝通，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求，滿足顧客的需求，從而達(dá)成銷售的目的，使顧客、企業(yè)、個(gè)人的利益最大化。 第二節(jié) 促銷組合 促銷組合 廣告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 溝通方式 廣告（間接） 公共關(guān)系（間接地） 人員推銷（直接地） 營業(yè)推廣 對形式的控制 低 中到低 高 中到低 反饋數(shù)量 少 少 多 少到中 反饋速度 延遲 延遲 立即 多樣 信息流向 單向 單向 雙向 多為單向 內(nèi)容控制 能 否 能 能 識(shí)別發(fā)送者 能 否 能 能 到達(dá)速度 迅速 迅速 緩慢 迅速 信息靈活度 相同 群體相同 各類目標(biāo) 促銷 組合 中各要素的特點(diǎn) 各種促銷組合在不同市場中的相對重要性 消費(fèi)品 工業(yè)品 廣 告 營業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系 人員推銷 營業(yè)推廣 廣告 公共關(guān)系 第三節(jié) 整合營銷傳播 一、廣告 廣告的發(fā)起以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、勞務(wù)、組織或意見和想法的介紹。 廠家對渠道的控制程度高；專用品、時(shí)尚品及顧客密度大的市場較適用。 特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn) 低成本、大規(guī)模擴(kuò)張 知名度的迅速提高 短時(shí)間內(nèi)建立起龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)。 具有強(qiáng)大的控制力、統(tǒng)一化、接近終端、擺脫了大零售商的控制、“肥水不流外人田”。 共生型 各公司通過聯(lián)合開發(fā)新的的市場機(jī)會(huì)而形成的渠道關(guān)系，目的是通過發(fā)揮資源的協(xié)同作用或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或節(jié)省開支。 市場價(jià)格機(jī)制與信息溝通是這一渠道關(guān)系的基礎(chǔ)，企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才能增加自身在渠道中的地位。這是因?yàn)榱闶凵膛c消費(fèi)者的距離最近。 建立零售點(diǎn)登記臺(tái)帳、編制零售網(wǎng)絡(luò)分布圖、拜訪顧客、召開座談會(huì)、建立信息反饋制度。 批發(fā)商的渠道優(yōu)勢： ?彌補(bǔ)小制造商無力自建分銷機(jī)構(gòu)。 ?行業(yè)競爭的壓力。 定額完成情況 老顧客流失率和新顧客增加率 訪問顧客次數(shù)及平均時(shí)間