【正文】 售目標、廣告投入計劃、二三級經銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進行商品陳列展示的安排，銷售培訓、售后服務培訓等，提高其經營水平，提升華能的產品銷量。 2. 利潤 ，我們對其投入的服務成本（包括，廣告費、 POP、調研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。 4. 經銷商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務計劃、 SP活動、收款等各個方面。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級批發(fā)為主轉為直接分銷到終端零售店為主。?公共紀錄：企業(yè)發(fā)展史、經營狀況、相關企業(yè)、商帳追討紀錄等。企業(yè)生產產品跨度太大，與已成功品牌產品相關性小如杭州華立集團在機械電子類使用 “華立 ”品牌，而在食品類則用 “太一 ”品牌單品牌技術進步快，產品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產品，又可給予消費者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。推廣組合 —— 市調、廣告、促銷、公關廣告目標： 在兩年內建立與主要市場相關媒體的良好關系和業(yè)務往來途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報刊，支持代理商投入 TV、報紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標： 形成終端促銷能力，建立實效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對重點市場的重要售點投入單張、 POP產品宣傳冊、產品展架和進行銷售員培訓；針對渠道商進貨的 SP活動； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調目標： 在兩年內建立完善的市場調查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構建市場調查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產品信息，主要與代理商建立信息合作關系，結合業(yè)務員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調查公關目標： 在當?shù)亟⒘己玫纳鐣P系，招攬成套工程項目。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前華能沒有生產加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金，華能最缺乏的是生產加工技術和生產管理經驗。Ⅳ 供應商占 20%?B類產品 :選擇 10家供應商?C類產品 :不限制供應商選擇 A類產品供應商 :從現(xiàn)有供應商中篩選 ,不夠資質條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應商B類產品供應商 :通過對備選供應商資質認證和考察來確認C類產品供應商 :對非關鍵的零部件和輔助件進行市場化采購供應商資質認定 ?企業(yè)生產能力資質條件 :生產規(guī)模、生產能力、產品線、產品質量保證體系、產品開發(fā)能力、財務狀況等?企業(yè)綜合能力認定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應廠商目標2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應廠 2家?560萬供應廠 2家?80萬供應廠 10家?其它供應廠家若干工具?420萬美元供應廠 2家?280萬美元供應廠 2家?40萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?750萬美元供應廠 2家?450萬供應廠 2家?60萬供應廠 10家?其它供應廠家若干工具?320萬美元供應廠 2家?200萬美元供應廠 2家?30萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?700萬美元供應廠 2家?400萬供應廠 2家?50萬供應廠 10家?其它供應廠家若干工具?200萬美元供應廠 2家?140萬美元供應廠 2家?20萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?500萬美元供應廠 1家?250萬供應廠 3家?40萬供應廠 8家?其它供應廠家若干工具?160萬美元供應廠 2家?110萬美元供應廠 2家?15萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?400萬美元供應廠 1家?150萬供應廠 2家?40萬供應廠 5家?其它供應廠家若干工具?100萬美元供應廠 2家?70萬美元供應廠2家?10萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干供應管理以供應成本低、安全、靈活性強為目的供應目的 關鍵要素控制 建議成本 ?價格低、采購成本低通過采購供應量的規(guī)模效應，和合作企業(yè)間的制約因素，達到采購產品價格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產品模具的價值和技術的重要性，把模具的控制進行分級管理。技術能力發(fā)展外形設計質量控制 /產品測試（ 2023年） 功能設計 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術測試中心– 耐久試驗– 機械試驗– 實操試驗?完善的質量檢驗程序– 樣機性能測試– 長期供應商管理 (質量管理系統(tǒng)評估）– 原料檢驗– 線上檢驗– 成品檢驗– 品質集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設計? ……? 功能設計 ?高素質研發(fā)人員– 有效的激勵機制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項– 重點突出，集中管理?項目管理– 嚴格的進程控制– 資源的合理配置– 以成果為導向?制造前期準備– 易生產性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性華能目前需要建構的研發(fā)能力測試中心 設計中心電機試驗耐久試驗機械試驗 實操試驗泵水利試驗結構試驗 外形設計 工藝設計研發(fā)中心虛線部分為今后重點方向產品設計從外部獲得技術能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項目合同合作 ，雙方簽訂技術項目合同，由華能出資委托專業(yè)機構具體實施研發(fā)工作，技術成果歸華能獨有；如水泵與江蘇理工大學合作。既由企業(yè)出資在高校院所設立科研基金，共同建立基金管理機構，管理機構按企業(yè)技術積累要求提出擬開發(fā)的技術項目，在規(guī)定的范圍內招標選擇項目承擔人，研發(fā)成果按企業(yè)與項目承擔人按一定比例分享；目前我們在江蘇理工大學的獎學金形式仍需深化。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機構（試驗室、研究室、技術開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權由雙方按出資比例和實際貢獻大小分享。譬如壓力開關、電容、密封件、包裝箱、產品說明書、使用手冊等質量控制 ?確保采購供應合作企業(yè)有嚴格的質量保證體系?對 A類產品的合作伙伴委派住廠代表，指導、監(jiān)督生產企業(yè)的生產過程決策程序化、文件傳遞標準化?每年度與供應商的合作協(xié)議由兩公司的高層領導來簽定協(xié)議確定?技術文件、加工要求、定單事宜實行標準程序管理靈活性 資產的流動性 在與生產企業(yè)合作中，盡量少的固定資產投資，確保資產的流動性，有利于降低退出、進入壁壘，保證公司經營的高層反應力庫存以加強合作為主關鍵要素 建議庫存合作原則加強合作 ?與供應商、代理商三方建立信息溝通平臺，信息傳遞透明、可靠、實時?同時提高對信息的加工能力，及時預測市場需求變化、生產供貨能力及協(xié)調調度貨物周轉的能力，降低供應鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達到銷售終端的時間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費用?同時與供應商共同分析產品結構及產品生產周期、供貨周期、貨物周轉時間、運輸時間或其他不確定因素等，使供應商以最低的庫存成本滿足貨物周轉要求，框架協(xié)議 ?與合作供應商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負責任，即庫存時間、庫存量、貨物周轉量，甚至超過規(guī)定庫存時間貨物管理費用的收取問題等連續(xù)改進 定期或不定期分別與合作供應商、代理商召開庫存管理座談會，及時找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進協(xié)議，從而達到共享利益、消除浪費職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進的 R＆ D中等規(guī)模開始生產的靈活性產品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長早期從寧波華能業(yè)務特點來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術戰(zhàn)略R＆ D 制造 營銷 財務 組織 時間領先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風險資本冒險型、靈活型高于效率盡早進入成本最小化生產工藝技術高、成本有效的生產大規(guī)模生產、自動化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級控制成長晚期、成熟早期市場細分產品設計能力高、定制工程短期、中期的靈活性識別和進入有利細分市場中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長早期、成熟期華能國貿的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者華能國貿的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內，華能以緊跟技術領先的創(chuàng)新者為主， 學習、模仿技術領先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。Ⅱ 供應商占 30% 。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經銷商 其它 簽訂服務協(xié)議，讓其承諾 華能產品維修服務保持一定比例的零配件庫存量加強銷售隊伍建設設計銷售隊伍管理銷售隊伍提高銷售隊伍的績效銷售隊伍目標招聘銷售代表銷售隊伍策略銷售隊伍組織結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬指導銷售代表培訓銷售代表發(fā)展關系技巧談判技巧推銷術培訓激勵銷售代表評價銷售代表合理的銷售隊伍 的培訓和激勵?改變原先部門承包制的分配方法，按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計算銷售人員的收入，通過對（定量指標考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費用與費用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標進行考核。同時，聯(lián)合當?shù)卮砩碳尤脒m當?shù)?TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產女性服飾。 客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經銷商，提供相應的客戶信用客戶類型 分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務優(yōu)先、提供適當信用普通經銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務優(yōu)先客戶資信調查內容?企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產凈值、公司歷史、人員等?付款習慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財務狀況：客戶的財務狀況。 渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 1. 減少或更換代理， 根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經銷商不能完成年度經營目標則采取口頭警告、書面警告、取消經銷資格，更換代理商等懲罰手段； 2. 由獨家代理轉為多家代理 ，如自身產品在某些市場區(qū)域已經經營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。 3. 經銷商是否已經具有成功代理華能產品的經營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調整。7. 考慮在核心經銷商處設置服務及管理人員，參與經銷商的日常管理工作，深化華能產品在市場的滲透率。 建立長期的伙伴關系 ，給予其經營管理實務的指導與支援。9. 考察經銷商的 代理動機 ，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象。 5. 業(yè)務的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務的開展等。渠道選擇： 重點選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經銷商激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 ：1. 注重經銷商在當?shù)氐?商譽 ，而非看重他實力的強弱。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場占有率： MARQUIS作為品質穩(wěn)定、價格中檔的品牌產品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。?（對外）提高全面服務客戶的能力，建構強大的配貨能力? 適當增加部門人員，內部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程? 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃? 加強開發(fā)新產品的投入? 人員的專業(yè)培訓?（ 對內）增強與供應商的談判能力?建立高效、低成本的采購系統(tǒng)?建立嚴格的品管體系如何建構高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求 相應的關鍵能力產品及服務是否物有所值？交貨是否及時？品種是否齊全？是否是新產品？ 供應商能力分析?關鍵部件（所有零部件）嚴格的成本控制?良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng)?供應商管理（生產、質量、庫存管理）產品熟悉程度?對零部件質量、性能的詳細分析，通過成本及質量的不懈追求獲得合適的性能?新產品規(guī)劃、設計、認證的快捷?建立嚴格的品管體系策略二：工具實施的主要風險? 風險來源主要風險區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門盈利短期內無法獲