咨詢師交流心得講義(文件)
【正文】 介紹附加值 3 2客人的無 形需求 謎底： 注意：影響成交的經常是 無形需求沒有得到滿足！ 涉及到：你的介紹方式等等 二 客戶分類模式 都說見人說人話，見鬼說鬼話； 麻煩的是不好判斷， 什么是人？什么是鬼？ 用什么標準分隔呢？ 簡易的分類模式（ 1） 任務導向型 急性子 慢性子 關系導向型 簡易的分類模式（ 2） 理性 不果斷 果斷 不理性 翻倍行為分類模式 控制 4力量 1活潑 敵意 熱情 3完美 2和平 順從 基本解釋： 控制：習慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 分類說明： 1 沒有人完全符合以上極端的四種分類，但能從行為上基本找到某一時段的歸屬，強調分類的是行為而不是人。 自我判斷： 1 小組意見： 1 2 2 3 3 4 4 重大分歧者請公開提出仲裁要求！ 分類組合結果（ 1） 客人 力量型 銷售 不打不相識，互相尊重或 力量型 互相很排斥，永遠對對方了 解不夠 成交率：平均 分類組合結果（ 2） 客人 完美型 銷售 客人感覺銷售人員花言巧語 力量型 或者強行銷售，拒絕成交比 較保險 成交率：低于平均 分類組合結果（ 3） 客人和平型 銷售 客戶無法忍受壓力，同意 力量型 成交率：高于平均 分類組合結果（ 4） 客人活潑型 銷售 客人不自在，感覺銷售人員過 力量型 于推銷，不買較安全 成交率：平均 分類組合結果（ 5） 客人 力量型 銷售 客戶氣勢太大，銷售人員放棄 完美型 成交率：低于平均 分類組合結果（ 6） 客人 完美型 銷售 銷售不主動相反客戶有一定安 完美型 全感，客人有可能購買 成交率：平均 分類組合結果（ 7） 客人和平型 銷售 客人感覺銷售人員冷淡 完美型 但仍然有購買可能 成交率：平均 分類組合結果（ 8） 客人活潑型 銷售 銷售人員只是簡單作陪，對有 完美型 要求的客人無法支持和服務 成交率：低于平均 分類組合結果（ 9） 客人 力量型 銷售 客人完全勝利 和平型 銷售人員根本不能影響客人 成交率：低于平均 分類組合結果（ 10） 客人 完美型 銷售 客人覺得親切，感覺放心 和平型 部分客人會購買 成交率：平均 分類組合結果（ 11） 客人活潑型 銷售 一見如故很投緣，自然成交 和平型 成交率：高于平均 分類組合結果（ 12） 客人活潑型 銷售 客人如果自己能看出好處 和平型 那么也會購買 成交率：平均 分類組合結果（ 13） 客人 力量型 銷售 客人在有面子的前提下 活潑型 銷售人員積極引導 成交率：高于平均 分類組合結果（ 14） 客人 完美型 銷售 銷售人員迅速建立了信任 活潑型 客人放心 成交率：高于平均 分類組合結果（ 15） 客人和平型 銷售 客人感覺銷售人員和藹 活潑型 銷售人員不忘目的、且被信任 成交率：高于平均 分類組合結果（ 16） 客人活潑型 銷售
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