【正文】 目標(biāo)客戶 第四類：創(chuàng)業(yè)投資者 ?企業(yè)主：他們多從事建材、物料、煤礦等，具備一定的基礎(chǔ)和穩(wěn)定的收益，自住關(guān)注 140以上 4房，看重項(xiàng)目品質(zhì)及居住的尊榮感； ?給子女買房看重未來(lái)發(fā)展和產(chǎn)品價(jià)值，側(cè)重中小面積 3房； ?個(gè)體戶：多為自營(yíng)街鋪的個(gè)體老板，需求 130平米左右大 3和更大面積的 4房，主要看重性價(jià)比和產(chǎn)品附加值； ?投資需求：通脹預(yù)期下，企業(yè)主分散投資需求具有挖掘可能。s serve 客戶對(duì)項(xiàng)目的需求要因 Core value 項(xiàng)目發(fā)展保持堅(jiān)韌的態(tài)度 O —— 我們能夠創(chuàng)造什么？ C—— 客戶需要什么認(rèn)同理由？ C—— 項(xiàng)目具備怎樣的核心價(jià)值？ OCC分析 O（ Our can） C（ Customer39。 客戶定位中高檔 ? 市場(chǎng)定位 ? 價(jià)格定位 ?交易情況 研判銷售速度或周期進(jìn)行修正，調(diào)差系數(shù)控制在合理的范圍： ?1%。 ?區(qū)域因素 項(xiàng)目地段 片區(qū)商業(yè)環(huán)境 交通便捷狀況 周邊污染 區(qū)域發(fā)展前景 片區(qū)自然環(huán)境 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃情況 物業(yè)規(guī)模 整體規(guī)劃 外立面形象 城市景觀 產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì) 交房標(biāo)準(zhǔn) 公共部分裝修檔次 商業(yè)配套、車位 噪音影響 物業(yè)管理 ?市場(chǎng)宣傳推廣 市場(chǎng)比較法 項(xiàng)目定價(jià) 價(jià)格定位原理 C區(qū) D棟寫字樓價(jià)格定位 根據(jù)項(xiàng)目的推廣利用及項(xiàng)目在市場(chǎng)的影響與認(rèn)知度做出調(diào)整 p項(xiàng)目修正 A =PA*A1*A2***An (p項(xiàng)目修正 A—— 比較 A樓盤價(jià)格， An—— 樓盤 A各比較價(jià)格系數(shù) ) 項(xiàng)目整體均價(jià)制訂體系 由于項(xiàng)目片區(qū)寫字樓無(wú)在售項(xiàng)目 ,寫字樓價(jià)格定位無(wú)類比項(xiàng)目。 主流市場(chǎng) OR 細(xì)分市場(chǎng) 隨著區(qū)域的逐步發(fā)展，項(xiàng)目的主流市場(chǎng)也在發(fā)生不同程度的改變，前期可把握主流客戶，后期隨著區(qū)域及項(xiàng)目成熟，可進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 ? 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) 大盤營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)五 —— 項(xiàng)目啟動(dòng)需要確定啟動(dòng)區(qū)、示范區(qū)、樣板展示區(qū)、銷售體驗(yàn)區(qū)，形成規(guī)模氣勢(shì)、品質(zhì)體驗(yàn)、服務(wù)展示等良好的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)力。 VS 企業(yè) 品牌 項(xiàng)目 品牌 良性互動(dòng)、互為結(jié)合 ? 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) 大盤營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)八 —— 對(duì)于大盤物業(yè)營(yíng)銷來(lái)講，物業(yè)類型豐富、規(guī)模較大，項(xiàng)目的營(yíng)銷實(shí)際上是一場(chǎng)運(yùn)籌帷幄的 “ 縱深發(fā)展戰(zhàn) ” ，而非“ 規(guī)模攻堅(jiān)戰(zhàn) ” ，必須建立全局意識(shí)，不因某一階段低谷而影響大局，如何制定項(xiàng)目的總體營(yíng)銷策略？ ? 根據(jù)同致行多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷的完美操作，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單認(rèn)為只是在于 中前期 ，即項(xiàng)目完美入市取得一個(gè)不錯(cuò)的開門紅 ，而還在于項(xiàng)目的 中后期 ，因?yàn)橄乱浑A段還有大量的物業(yè)待售，且項(xiàng)目的前期的熱銷可能往往只是在進(jìn)行現(xiàn)金流回款的，利潤(rùn)大多需要靠后期產(chǎn)品的成功銷售進(jìn)行兌現(xiàn)。分批推售 小批量 首批 A/D棟產(chǎn)品選擇偏重于中低區(qū)，便于快速消化；二批 A/D棟產(chǎn)品偏重于中高區(qū)，提升一期利潤(rùn)空間。 ? 《 我是歌手 》 ，當(dāng)今最受歡迎的一檔娛樂(lè)節(jié)目，瞬間匯聚了觀眾的眼球，影響力大，觀眾群體多，參與的歌手多為歌壇名宿，深受愛戴，形象良好。 《 我是歌手 》 ，當(dāng)今最受歡迎的一檔娛樂(lè)節(jié)目，瞬間匯聚了觀眾的眼球，影響力大，觀眾群體多，參與的歌手多為歌壇名宿，深受愛戴，形象良好。而借助當(dāng)今最火的娛樂(lè)節(jié)目則是最有效且便捷的辦法。 首次登臺(tái) 大爆點(diǎn) 迅速性 影響力 ? 營(yíng)銷活動(dòng) 《 我是歌手 》 活動(dòng)操作執(zhí)行 1: 活動(dòng)主題：大演唱，微傳遞 注冊(cè)項(xiàng)目官方微博“南京升龍 匯金中心提供的歌手簽名專輯一張； 項(xiàng)目官方微博 ? 營(yíng)銷活動(dòng) 《 我是歌手 》 活動(dòng)操作執(zhí)行 2: 活動(dòng)主題：全城大搜索 集 LOGO贏大獎(jiǎng) 活動(dòng)形式： 在全城的出街渠道中搜索“升龍匯金中心 LOGO”和“我是歌手”集齊紙質(zhì) 10個(gè)，或者帶有“升龍廣場(chǎng) LOGO”和“我是歌手”的渠道照片 20幅，即可到升龍匯金中心提供的演唱會(huì)門票一張 活動(dòng)目的： 通過(guò)全城大搜索，強(qiáng)化“升龍匯金中心”這一案名在市場(chǎng)上的認(rèn)知度及形象，利用獎(jiǎng)品進(jìn)行刺激，引起普通市民及潛在客戶的興趣 推廣方式： 網(wǎng)絡(luò) +戶外 +地鐵廣告 +液晶屏幕廣告 +報(bào)廣附帶信息 +短信推廣 +窄眾渠道附帶信息 ? 營(yíng)銷活動(dòng) 《 我是歌手 》 活動(dòng)操作執(zhí)行 3: 活動(dòng)形式： 在全城的出街渠道中搜索“升龍匯金中心 LOGO”和“我是歌手”集齊紙質(zhì) 1，或者帶有“升龍廣場(chǎng) LOGO”和“我是歌手”的渠道照片，以及微博轉(zhuǎn)發(fā)信息，在演唱會(huì)開始前一天最多者，前三名可獲得與歌手零距離接觸并合影，同時(shí)可以獲得手全系列專輯一套。地點(diǎn)選擇在南京博覽中心，河西區(qū)，據(jù)項(xiàng)目近。匯金中心盛大公開 ? 營(yíng)銷活動(dòng) 《 我是歌手 》 活動(dòng)操作執(zhí)行 4: 活動(dòng)主題： 《 我是歌手 》 新唱片發(fā)布會(huì) 活動(dòng)形式： 為避免前期火爆的社會(huì)影響力的下降，后組織歌手新唱片的發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)歌手再次光臨，現(xiàn)場(chǎng)簽發(fā)唱片，到場(chǎng)者均可得到。通過(guò)事件營(yíng)銷擴(kuò)大活動(dòng)影響力，提升項(xiàng)目形象及客戶認(rèn)可度。 ? 活動(dòng)策略 與金融、名車等行業(yè)聯(lián)誼舉辦雪茄品鑒活動(dòng)，跨界建立外圈層客戶群體，同時(shí)維護(hù)，挖掘內(nèi)圈層客戶 活動(dòng)三：升龍匯金中心雪茄品鑒會(huì) ?活動(dòng)目的：跨界圈層建立，客戶積累 ?活動(dòng)時(shí)間： 2023年 10月 ?活動(dòng)地點(diǎn) :高級(jí)酒店或會(huì)所 ?目標(biāo)客群：商界精英、銀行 VIP客戶、名車客戶、跨界圈層客戶 ?活動(dòng)媒介： 短信預(yù)約、電話邀約、致函邀請(qǐng) ? 活動(dòng)策略 活動(dòng)四：升龍匯金中心首期產(chǎn)品推介會(huì) ?活動(dòng)目的：首期開盤前的客戶篩選和產(chǎn)品說(shuō)明 ?執(zhí)行時(shí)間： 2023年 10月 ?活動(dòng)地點(diǎn) : 高級(jí)酒店或會(huì)所 ?目標(biāo)客群：前期認(rèn)籌客戶及老帶新客戶（已認(rèn)籌客戶可帶 2組新客戶參加） ?活動(dòng)媒介：電話、短信預(yù)約 通過(guò)此次產(chǎn)品推介會(huì)，把之前的認(rèn)籌客戶及意向客戶再次匯集在一起，進(jìn)行統(tǒng)一的集中的摸底排查，在正式開盤前有效把握客戶信息，同時(shí)也竟可能的促成客戶成交，使開盤銷售任務(wù)最大化完成。 ? 活動(dòng)策略 7月 9月 11月 12月 項(xiàng)目銷售期 第四階段：再續(xù)升勢(shì)篇 活動(dòng)一： 產(chǎn)品加推活動(dòng)； 活動(dòng)二： 年末大型客戶聯(lián)誼晚會(huì)； ? 活動(dòng)策略 活動(dòng)一：升龍匯金中心年末臻品加推 ?活動(dòng)目的：在前期推出房源去化的基礎(chǔ)上，趁機(jī)再次加推，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù) ?執(zhí)行時(shí)間： 2023年 12月 ?活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) ?目標(biāo)客群：前期意向客戶 ?活動(dòng)媒介：電話、短信預(yù)約 經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的消化周期，項(xiàng)目首期推出的產(chǎn)品也已大量去化，因此趁此市場(chǎng)熱度在強(qiáng)勢(shì)加推，成功鎖定項(xiàng)目的意向客群，同時(shí)也促成年度銷售任務(wù)的完成。 外展點(diǎn)地點(diǎn)： 新街口 新城市廣場(chǎng) 華潤(rùn)蘇果 展位面積： 5060㎡ 租期： 78月 現(xiàn)場(chǎng)物料： 接待桌椅、項(xiàng)目背景板、戶型單體、看房車、展棚、飲水機(jī)、項(xiàng)目宣傳冊(cè)、 DM單、來(lái)訪登記本 ? 展示策略 售房部展示 —— 通過(guò)對(duì)售房部硬件、軟件、外圍包裝等方面進(jìn)行重點(diǎn)打造，以實(shí)景展示讓客戶切身感受到項(xiàng)目的高端品質(zhì)，提升客戶心理價(jià)位。 外圍展示 /萬(wàn)國(guó)旗 /休閑小品 —— 利用萬(wàn)國(guó)旗凸顯項(xiàng)目高端形象，休閑區(qū)的小品增添廣場(chǎng)氛圍。 售樓部樓頂霓虹發(fā)光字，醒目，昭示性墻，有效對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。 影音室： 舒適的座椅； 立體式環(huán)繞音響； 寬大的屏幕； 與項(xiàng)目產(chǎn)品一直的裝修。 ? 展示策略 樣板間展示思路 —— 根據(jù)每棟樓產(chǎn)品特性的不同，進(jìn)行不同風(fēng)格的裝修和展示，從而突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，有效的引導(dǎo)客戶。 小戶型展示應(yīng)該注重廚房及衛(wèi)生間； 小戶型裝修風(fēng)格：現(xiàn)代、時(shí)尚 廚房裝修標(biāo)準(zhǔn)： 頂棚：集成吊燈 地面：高檔地磚 墻面：高檔墻面 櫥柜：國(guó)內(nèi)一線品牌整體櫥柜 水龍頭 /水槽： moen 冰箱：西門子 灶具 /油煙機(jī)：方太 衛(wèi)生間裝修標(biāo)準(zhǔn)： 頂棚：鋁扣板集成吊頂 地面：防水地磚 墻面：防水墻磚 熱水器：史密斯 潔具：科勒 ? 展示策略 樣板間 /D棟辦公型公寓 —— D棟為純寫字樓產(chǎn)品，在推廣是以辦公為主，因此在樣板間裝修時(shí)，以辦公的形式進(jìn)行裝修，以便引導(dǎo)客戶。 ? 結(jié)合大型事件的社會(huì)影響力，成功匯聚客源； ? 特殊圈層活動(dòng)的開展，有效深入到項(xiàng)目的意向客群中； ? 專業(yè)外拓團(tuán)隊(duì)的成立，主動(dòng)出擊； ? 項(xiàng)目客戶組織的建立，維系客戶關(guān)系，深入發(fā)展“老帶新”的營(yíng)銷作用。 利用前期積累客戶資源進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大影響力，同時(shí)通過(guò)準(zhǔn)客戶聚集效應(yīng)，提升項(xiàng)目認(rèn)知度。正式銷售后，通過(guò)前期客戶積累及認(rèn)購(gòu)及客戶口碑，邀約到訪、預(yù)約拜訪，進(jìn)行客戶梳理，促進(jìn)成交。 利用項(xiàng)目外展點(diǎn)和外拓團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)高端客戶拓展 內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，點(diǎn)線結(jié)合 通過(guò)事件、活動(dòng)等營(yíng)銷方式，拓展客戶圈層，針對(duì)圈層客戶進(jìn)行細(xì)分。 根據(jù)客戶切身需求組織開展相應(yīng)的圈層活動(dòng)，使高端客戶產(chǎn)生共鳴，贏得客戶認(rèn)可。因此，常規(guī)的客戶發(fā)展策略已經(jīng)無(wú)法滿足項(xiàng)目銷售工作的正常要求，需要采用常規(guī)手段與非常過(guò)手段的有效結(jié)合，即“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的客戶策略。 外立面： LOWE玻璃幕墻 電梯品牌：進(jìn)口三菱 電梯標(biāo)準(zhǔn)： 1350kg 電梯智能化：分層群控 大堂門禁：有 大堂挑高： 大堂面積： 300400㎡ 大堂地面：大理石 大堂墻面：干掛石材 大堂屋頂：金屬板吊頂，高級(jí)吊燈 中央空調(diào)：美國(guó)約克 公共地面：架空地板，高級(jí)地毯 公共墻面：干掛石材 公共屋頂：石膏吊頂 入戶門：不銹鋼 +玻璃門 內(nèi)部地面：架空地板，高級(jí)地毯 內(nèi)部墻面：高級(jí)壁紙 內(nèi)部屋頂：輕鋼龍骨石膏板 衛(wèi)生間潔具：美國(guó)科勒 衛(wèi)生間地面：大理石 衛(wèi)生間墻面：大理石 大堂 侯梯間 公共走廊 洗手間 坐便 ? 展示策略 樣板間 /大廳及內(nèi)部裝修（ A/D棟） —— 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)，A、 D棟主要以小型公寓及辦公型為主，因此建議大堂設(shè)計(jì)為 400500㎡大面積，挑高 。 ? 展示策略 ?保安換崗要求： 一天內(nèi)每隔 3個(gè)小時(shí)進(jìn)行保安換崗展示，展示管理有術(shù)、安全可靠的物管形象； ?接待要求： 客戶到訪，有迎賓接待引領(lǐng)，客戶看樣板間有專人接待及服務(wù)，以體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)客戶體貼入微的服務(wù)； ?專業(yè)團(tuán)隊(duì)： 統(tǒng)一的服飾，良好的服務(wù)態(tài)度，細(xì)致的服務(wù)方法。 硬件展示 /科技售樓部 —— 通過(guò)數(shù)字化投影沙盤凸顯項(xiàng)目稀缺和客戶的尊貴感 ? 展示策略 硬件展示 /售房部?jī)?nèi)部及銷售道具等細(xì)節(jié)處精心包裝，展示項(xiàng)目的品質(zhì)感。 ? 展示策略 項(xiàng)目入口LOGO墻，增強(qiáng)項(xiàng)目的品質(zhì)感。 20米 砥柱 導(dǎo)視箭頭 + 銷售熱線 項(xiàng)目 案名 項(xiàng)目 LOGO 2米 3米 12米 4米 1米 精神堡壘制作要點(diǎn)建議： ? 規(guī)格：高 20米，寬 3米； ? 制作要求：雙面長(zhǎng)方體，主要展示面為金水路沿線；內(nèi)置燈，突出項(xiàng)目LOGO及項(xiàng)目案名，滿足夜間宣傳的需要； ? 設(shè)計(jì)要求：主要突出項(xiàng)目 LOGO、案名、售房部導(dǎo)視及輔助設(shè)計(jì)元素； ? 建筑要求：牢固、耐用、抗風(fēng)壓力大，內(nèi)置燈易換。 ? 活動(dòng)策略 展示思路 —— 項(xiàng)目展示主要圍繞外展點(diǎn)、售房部、樣板間展示區(qū)域?yàn)橹?，打造高品質(zhì)的展示面，增加客戶的體驗(yàn)感，提升客戶的心理預(yù)期。 ? 活動(dòng)策略 活動(dòng)二：升龍匯金中心樣板間開放活動(dòng) ?活動(dòng)目的：深化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以實(shí)景博得客戶認(rèn)可，在開盤后再次擠壓客戶 ?執(zhí)行時(shí)間： 2023年 11月 ?活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) ?目標(biāo)客群：前期意向客戶 ?活動(dòng)媒介：電話、短信預(yù)約 通過(guò)樣板間的展示，再次對(duì)前期未成交的意向客戶進(jìn)行擠壓，降低意向客戶的流失率，同時(shí)也通過(guò)樣板間開放信息的釋放，匯集新的客戶資源。 ? 結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，安排公關(guān)活動(dòng)，在節(jié)點(diǎn)前為銷售工作造勢(shì)； ? 公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)相結(jié)合； ? 以客戶福利性、體驗(yàn)性、參與性較強(qiáng)的活動(dòng)為主； ? 大型活動(dòng)場(chǎng)地則可選擇在知名酒店或大型場(chǎng)館舉行，線下小活動(dòng)則可在現(xiàn)場(chǎng)舉行。 推廣方式： 網(wǎng)絡(luò) +戶外 +地鐵廣告 +液晶屏幕廣告 +報(bào)廣附帶信息 +短信推廣 +窄眾渠道。 推廣方式： 網(wǎng)絡(luò)直播 +電視直播 +微博直播 +現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目背景 +紅毯。 推廣方式： 網(wǎng)絡(luò) +戶外 +地鐵廣告 +液晶屏幕廣告 +報(bào)廣附帶信息 +短信推廣 +窄眾渠道附帶信息。 微博關(guān)注項(xiàng)目官方微博并轉(zhuǎn)發(fā)或短息轉(zhuǎn)發(fā) 10次“南京升龍 推廣方式： 以新聞媒體發(fā)布、戶外廣告、地鐵廣告、網(wǎng)站等媒體形式釋放信息。 ? 營(yíng)銷活動(dòng) 我是歌手 —— 南京首場(chǎng)演唱會(huì) 暨南京升龍 匯金卡全城啟動(dòng) 造勢(shì)：品牌建立階段 起勢(shì)：公開認(rèn)籌階段 乘勢(shì)：開盤強(qiáng)銷階段 2023年 推廣思路 推廣主題 首次進(jìn)入南