市場營銷決策基礎(chǔ)頁(文件)
【正文】 構(gòu)購買決策過程的參與者更多 4 一、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的定義及特點 特點 3. 政策、制度規(guī)范化 與一般消費者相比，組織機構(gòu)購買行為要遵守組織的各項政策、制度和要求 4. 采購工具差異化 組織機構(gòu)購買采用的工具與一般消費者不同，如：報價、建議書、合同等等 5 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 類型 特點 營銷重點 直接重購 修正重購 全新采購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新 的標準，保護自己的份額 全面研究購買決策過程及 影響因素，制定策略 6 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價 格、交貨條件及時間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應(yīng)商處購買所需全 部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。 營銷策略 ? 與客戶候選人建立聯(lián)系 ? 介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢，著 重于能夠解決的問題 ? 了解客戶的需求 ? 提供 Solution 14 四、產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程分析 搜尋可行方案階段 特點 尋找合適的供應(yīng)商和品牌
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1