飼料新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)(文件)
【正文】 成果，工作出財富。 07:48:3807:48:3807:48Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?特征 → 說明產(chǎn)品不同處或優(yōu)點；功效 → 說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用；利益 → 說明產(chǎn)品的功效位顧客帶來什么利益； ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。只提一兩個關(guān)鍵性的建議，讓對方感覺你也不是一個傻蛋即可 有的經(jīng)銷商聽你談了談也看了樣品，卻不感興趣而一口回絕，怎么辦？ ?別失望，此時更不要表示出無信心等消極態(tài)度，否則，你過去的努力就會白白浪費掉 ?可說：“不進貨沒關(guān)系，您不進貨一定對我個人和我公司的飼料有不滿意和不了解的地方，請您談?wù)勀目捶?，以便我在以后的工作中改進” 經(jīng)銷商正在干活而忙著，怎么做？ ?有禮貌的等候 ?幫助干活贏得好感 我擔(dān)心現(xiàn)款買你貨，銷不動怎么辦？ ?此時該經(jīng)銷商已基本同意進貨： ?您是當(dāng)?shù)赜型慕?jīng)銷商，這次與我公司合作，在產(chǎn)品推廣上，我公司會盡全力配合您，從您進貨起，我公司將派多名業(yè)務(wù)員來當(dāng)?shù)嘏苁袌?，替您啟動市場，有多名業(yè)務(wù)員配合外加您的聲望，還怕銷不 動嗎？ 客戶提出要想合作，必須鋪底，否則不談，怎么辦？ ?堅定的跟他說：任何廠家的鋪底都是有條件的我們公司也一樣，有信譽、有銷售能力、有資信實力才會鋪底，以上都是在公平條件下合作一段時間才能了解的，如果馬上就做鋪底或馬上我就要求您銷多少貨，這對雙方都是不公平、不合理的，相信合作一段時間，我公司會在資金上幫助您、扶持您 如何判斷客戶的信譽？ ?經(jīng)營規(guī)律 ?所銷飼料品牌、廠家銷量 ?對行業(yè)的了解程度 ?發(fā)展趨勢 客戶要求廣告配合，怎么辦？ ?（電視、墻體）廣告是一定要做的 ?而且要作好 ?但必須掌握好廣告的時機和廣告種類 與客戶交談作記錄行嗎？ ?完全可以（但應(yīng)向客戶明確） ? 以便備忘、發(fā)現(xiàn)問題 ? 表示對對方談話重視 客戶有抱怨時應(yīng)如何處理？ ?仔細、誠懇聽取抱怨，緩沖客戶情緒 ?認真冷靜的了解情況，找出原因 ?并站在客戶一方想想（以免上當(dāng)）最后快速處理 ?處理時與客戶共同協(xié)商，出現(xiàn)問題，先解決，而不應(yīng)先找責(zé)任 ?客戶抱怨并不是壞事，處理好了關(guān)系更密切了，所以客戶抱怨更是良好關(guān)系建立的方式之一 你們公司料價太高，怎么辦？ ?經(jīng)銷商賣料掙錢關(guān)注的問題有三點：利潤、銷量、感情關(guān)系。人們做生意有一個規(guī)律：越?jīng)]錢 → 越不干 → 越?jīng)]錢（循環(huán)）要賺錢就從現(xiàn)在開始 ? 市場情況如此好，還等什么，況且銷量搞大后，我公司也會在資金上扶持您，讓您生意越做越大 我都賣好幾種料了，不能再進品牌了，如何應(yīng)對？ ? 討論客戶經(jīng)銷的產(chǎn)品 → 質(zhì)量 → 利潤。問話語氣要委婉，遞交名片要專業(yè) ?滿懷信心介紹公司，先不必詳細介紹產(chǎn)品質(zhì)量 ?以調(diào)查市場情況為由介紹來意，以關(guān)心客戶的方式進行談話，讓對方開口談自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，了解其經(jīng)銷產(chǎn)品的價格、利潤、質(zhì)量、銷量并記錄 ?謙虛的談吐最能讓對方接受并取得對方的信賴 如果對方一見面就問是來推銷飼
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