【正文】 示圖 65 第六部分 項目定位策略 電腦 一條街 科研 機構(gòu) 高校 科創(chuàng) STUDIO 科創(chuàng) 大廈 裙樓 商業(yè) 示范 領(lǐng)袖 展示 形象 展示 形象 技術(shù)支持 人才資源 技術(shù)支持 教育、科技服務(wù) 乙級高檔寫字樓 中高檔商住樓 寫字樓品質(zhì)金字塔 區(qū)域普通寫字樓 甲級 5A標(biāo)志性寫字樓 品質(zhì)定位 66 第六部分 項目定位策略 5A智能系統(tǒng) 5大商務(wù)平臺 108項細節(jié)改進 365項商務(wù)便利 10大服務(wù)中心 商務(wù)平臺支持體系 硬件功能 軟件服務(wù) 推出高級寫字樓八大標(biāo)準(zhǔn) 重新定義高級寫字樓 智能化 細節(jié)化 個性化 便利化 標(biāo)準(zhǔn)配置 層高突破 健康體系 細節(jié)時代 業(yè)務(wù)增值 以客為尊 高級享受 品牌文化 品牌形象 知識型企業(yè)鏈?zhǔn)缴虅?wù)平臺 賣點支撐體系總體框架 出路 —— 重新定義高級寫字樓 目的 —— 打造知識型企業(yè)鏈?zhǔn)缴虅?wù)平臺 措施 —— 建立商務(wù)平臺支持體系 67 第六部分 項目定位策略 十三、“全方位科技企業(yè)支持體系”的內(nèi)涵 “全方位科技企業(yè)支持體系”是在充分體現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)文化和商務(wù)精神的前提下，為商務(wù)人士所需的寫字樓主流服務(wù)；注重細節(jié)，強調(diào)管理，倡導(dǎo)“服務(wù)創(chuàng)造價值”的經(jīng)營管理理念，是一種強調(diào)創(chuàng)造性和主動性的服務(wù)體系，具備商務(wù)人士廣泛認可的品牌價值。 五大商務(wù)平臺 第六部分 項目定位策略 69 （ 3）商務(wù)服務(wù)平臺 在大樓 1— 3層的商業(yè)裙樓部分，重點引進高檔次的相關(guān)服務(wù)行業(yè)，讓進駐企業(yè)充分感受完善而高檔次的配套服務(wù)，從而提升項目的檔次。 藥店：引進品牌藥店，為大樓辦公人員提供便利的健康保障。 第六部分 項目定位策略 70 十大服務(wù)中心 （ 1）、項目采購中心： 課題采購，開發(fā)資源 采購中心將高校及科研院所的知識產(chǎn)權(quán)及研發(fā)成果信息匯總，為研發(fā) /科研型企業(yè)采購課題，組建專門的“采購”團隊進行項目 /產(chǎn)品“采購”，有效促進企業(yè)及科研院所之間科研產(chǎn)品的交易及互動，為其開發(fā)擴大各類資源； （ 2）、項目評估中心： 專家評估，專業(yè)意見 評估中心將“采購”回來的科研項目一一評估，組織專家團隊對科研產(chǎn)品的產(chǎn)品價值，市場需求，產(chǎn)品前景等進行合理客觀權(quán)威的科學(xué)認證評估，并形成專業(yè)評估意見以供企業(yè)參考； （ 3）、項目研究開發(fā)中心： 項目立案，研發(fā)支持 項目研究開發(fā)中心成員均為入駐企業(yè)，研究中心將具有實際價值的科研產(chǎn)品、項目轉(zhuǎn)化為無形資產(chǎn)及立案項目，中心內(nèi)每個成員根據(jù)不同領(lǐng)域進行資源合理分配； 第六部分 項目定位策略 71 （ 4）、成果檢驗中心： 權(quán)威考評，入市報告 科研成果經(jīng)成果檢驗中心的專家多次評估、驗證以及出具權(quán)威的各項指標(biāo)考評，為科研型新產(chǎn)品入市提供專業(yè)意見及市場依據(jù)。 （二）公共區(qū)域： （ 1）大堂晶體裝飾 ： 建議以晶體為大堂的主要裝飾材料，如在地面、墻體、柱體上，利用晶體材料來突出大堂的富麗堂皇。 生態(tài)系統(tǒng)三：小品 在大堂外廣場、大堂內(nèi)等處均可布置獨特而精致的景觀小品；在大堂外廣場上的噴泉內(nèi)建造項目 LOGO標(biāo)志的雕塑，代表項目形象。 （ 5）理念墻 ： 在大堂貴前臺背景處設(shè)置項目理念墻，邀請壁畫師及書法家對大堂理念進行畫面和文字的展示。安裝液晶電視系統(tǒng)，循環(huán)播放入駐企業(yè)形象宣傳電視片，以提升本項目整體市場地位。 （ 2）提供個性化的定制服務(wù)： ? 信息咨詢服務(wù)； ? 代叫 /預(yù)約出租車服務(wù)； ? 電話及訪客留言； ? 代收代交服務(wù)； ? 組織客戶聊誼和公共服務(wù)活動； ? 商務(wù)會議、研討會議、技術(shù)交流會議服務(wù)； ? 法律顧問咨詢服務(wù)； ? 旅游咨詢 /導(dǎo)游服務(wù)； ? 專車機場接機服務(wù)； ? 商務(wù)中心服務(wù)等等 此外可根據(jù)進駐客戶的具體需求增設(shè)各種個性化服務(wù)。 78 第六部分 項目定位策略 （二）經(jīng)營管理服務(wù)：建立經(jīng)營管理機構(gòu) 建立大樓網(wǎng)站： 建立項目的相關(guān)網(wǎng)站，并與其它大網(wǎng)站建立鏈接關(guān)系，在網(wǎng)站介紹項目的相關(guān)企業(yè)情況，在網(wǎng)上形成影響力，并為進駐企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告。 定期舉辦論壇： 定期舉辦各行業(yè)各種形式的科技論壇研討，引起行業(yè)廣泛參與，擴大樓內(nèi)科技企業(yè)影響。并時常舉辦各種活動、研討會等，讓進駐的科技企業(yè)在我們這里實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。 81 第六部分 項目定位策略 （三）政策服務(wù)體系：政府政策全面保駕護航 政府辦公綠色通道： 與政府相關(guān)部門聯(lián)系，在寫字樓內(nèi)建立政府工作綠色通道（或定期組織統(tǒng)一辦理相關(guān)工作），為樓內(nèi)企業(yè)及周邊其他企業(yè)提供便利的服務(wù)。（宣傳推廣上樹立一種關(guān)系進駐企業(yè)的姿態(tài)，同時從科技廳、政府發(fā)展的角度來考慮，科技廳、政府將會大力支持。 危機公關(guān)系統(tǒng)： 即由經(jīng)營管理機構(gòu)針對進駐企業(yè)特點，長期與政府相關(guān)部門的核心人員保持友好關(guān)系，以便應(yīng)對不可預(yù)知的企業(yè)發(fā)展所遇到的危機事件等情況。 80 第六部分 項目定位策略 成立無憂理財中心 建議引進商業(yè)銀行的企業(yè)理財服務(wù)中心，提供多種理財服務(wù)，主要包括： ? 投資融資提供法律咨詢； ? 產(chǎn)權(quán)交易提供咨詢、代理和產(chǎn)權(quán)界定等服務(wù)； ? 科技專利、商標(biāo)及著作權(quán)代理； ? 代理經(jīng)濟、民事、行政訴訟； ? 代理債權(quán)轉(zhuǎn)讓； ? 代理債務(wù)托收； ? 代理信用調(diào)查。 79 第六部分 項目定位策略 聯(lián)合推廣： 由物業(yè)管理公司與清誠集團、省科技廳、湖北省自動化研究所聯(lián)合樓內(nèi)企業(yè)成立聯(lián)合推廣機構(gòu)，不定期聯(lián)合推廣樓內(nèi)科技企業(yè)，為企業(yè)帶來更多商業(yè)機會，真正實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。 銀行貸款擔(dān)保服務(wù)： 與專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)建立長期合作關(guān)系，在一定的限額內(nèi)，為樓內(nèi)需要擔(dān)保貸款的企業(yè)提供最大的方便。 77 第六部分 項目定位策略 （ 3）提供醫(yī)療保障服務(wù)： 與相關(guān)醫(yī)院合作 ? “私人健康檔案” ? “職業(yè)經(jīng)理人健康俱樂部” ? “就診直通車” ? “私人醫(yī)生” ? “白領(lǐng)日常保健護理服務(wù)” ? “專線電話預(yù)約服務(wù)” ? “醫(yī)療保健上門服務(wù)” ? “每年一次全面體檢” ? “每年一次口腔清潔” ? “中西醫(yī)專家門診掛號服務(wù)” ? “享受指定醫(yī)院就診住院一條龍服務(wù)” ? “心理咨詢服務(wù)”等 關(guān)注辦公健康或商務(wù)人員的亞健康應(yīng)該成為今后寫字樓重要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之一。 由我公司自行組建物業(yè)管理團隊，另聘請如戴德梁行、第一太平戴維斯等知名物業(yè)管理公司以顧問形式，前期協(xié)助我司物業(yè)管理部門，打造“科技孵化器”高級寫字樓 —— 湖北省科技創(chuàng)業(yè)大廈?？煽紤]布置一些玻璃、拉絲銀不銹鋼板材、主題型壁畫或者浮雕等，突出本項目的現(xiàn)代化、個性化。 主要包括四個方面的內(nèi)容： ①城市介紹：武漢市介紹、片區(qū)介紹；②開發(fā)商介紹；③項目介紹；④進駐企業(yè)介紹，企業(yè)廣告。前提是不影響車行和人行交通系統(tǒng)。 第六部分 項目定位策略 73 十四、 108項細節(jié)優(yōu)化 （一）外立面： 外立面采用石材以及玻璃幕墻設(shè)計，主要材料選用為透明鋼化中空玻璃。 休閑娛樂：臺球廳、棋牌室、咖啡廳、室內(nèi)高爾夫推桿練習(xí)室、醫(yī)療保健室、沐足、豪華套間等設(shè)施，提供各種個性化服務(wù)、一流的休閑環(huán)境，使入駐企業(yè)家及企業(yè)員工四季擁有輕松自在的怡然心境。員工餐廳為樓內(nèi)企業(yè)員工提供日常的就餐；商務(wù)餐館、咖啡廳專門為商業(yè)性的洽談提供高檔次的場所。通過“產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)、一站式服務(wù)、技術(shù)平臺支持、中介服務(wù)外包、風(fēng)險投資推動、科技項目扶持”等軟環(huán)境建設(shè)，為總部型企業(yè)提供全方位服務(wù)。 62 第六部分 項目定位策略 十一、兩條主線 —— 定位訴求策略 明線：針對用戶 （ 1）徹底引爆優(yōu)秀科技企業(yè)對專業(yè)的科技行業(yè)高級寫字樓的渴望 （ 2）徹底釋放優(yōu)秀的科技企業(yè)龐大的寫字樓消費力 暗線：針對投資者 （ 1）區(qū)域價值：武昌小洪山城區(qū)項目的價值將有廣闊的升值前景 （ 2）品牌價值：經(jīng)典的魅力在于不斷升值；品牌的價值在于優(yōu)秀客戶的認同度和市場的號召力。 59 第六部分 項目定位策略 十、目標(biāo)客戶群定位 60 科創(chuàng)大廈（ A座）： 企業(yè)總部、研發(fā)中心、技術(shù)先進型企業(yè) 科創(chuàng) STUDIO（ B座）： 具有自主知識產(chǎn)權(quán)的科技型中小企業(yè) 轉(zhuǎn)化高校和科研機構(gòu)成果的中小型企業(yè) 留學(xué)、培訓(xùn)、提供學(xué)生服務(wù)的中小型企業(yè) 區(qū)域要求改善辦公環(huán)境的企業(yè) 電腦一條街實力品牌形象展示基地 投資客 第六部分 項目定位策略 客戶群定位 A座：企業(yè)總部、研發(fā)中心、技術(shù)先進型企業(yè) B座：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的科技型中小企業(yè) 轉(zhuǎn)化高校和科研機構(gòu)成果的中小型企業(yè) 留學(xué)、培訓(xùn)、提供學(xué)生服務(wù)的中小型企業(yè) 區(qū)域要求改善辦公環(huán)境的企業(yè) IT一條街實力品牌形象展示基地 投資客戶 構(gòu)成比例 ● 主導(dǎo)客戶：高科技、 IT客戶（ 50%） 動畫設(shè)計、建筑設(shè)計、廣告設(shè)計客戶（ 13%） 咨詢顧問客戶（ 12%） ● 輔助客戶：金融證券保險業(yè)客戶（ 10%） 貿(mào)易客戶（ 7%）、投資客（ 3%）、其他（ 5%） 注：以上比例指面積的百分比。 增值價值： 在滿足寫字樓功能需求的同時，我們提供特色經(jīng)營管理服務(wù)，開創(chuàng)寫字樓增值服務(wù)的新時代。 57 第六部分 項目定位策略 八、中層價值： 標(biāo)準(zhǔn)配備： 在寫字樓的系統(tǒng)配備上，我們按照高級寫字樓的標(biāo)準(zhǔn)配備，為進駐的科技企業(yè)提供現(xiàn)代化的辦公條件。 ? 清誠集團各地廣泛的產(chǎn)業(yè)資源、科技廳各下屬企業(yè)單位網(wǎng)絡(luò)資源、周邊高校人力資源、研發(fā)資源，是其他寫字樓開發(fā)商所無法提供的資源優(yōu)勢。 開創(chuàng)新時代： 我們不是做現(xiàn)有市場的領(lǐng)袖，而是新市場新領(lǐng)域的開拓者，引領(lǐng)者，開創(chuàng)一個新的辦公時代。 個性化、稀缺性 本項目開發(fā) 科技創(chuàng)業(yè)孵化器 現(xiàn)代化、高檔次 現(xiàn)代科技創(chuàng)業(yè)孵化器， 節(jié)能、環(huán)保的新一代寫字樓 48 A座 B座 第五部分 項目 SWOT分析 49 第六部分 項目定位策略 一 、關(guān)于定位方向的思考 思考 1：賣點在哪里？ ? 在寫字樓硬件同質(zhì)化幾乎 90％的情況下，我們是否仍將硬件設(shè)施作為主要的賣點？如果在硬件上做文章，要做到與競爭對手區(qū)隔，我們有多大的想象空間？ ? 在同類寫字樓和商住樓價位普遍在 7000元 /平方米之間的前提下，我們是否有足夠的說服力說服客戶來接受 9000— 11000元之間的高價位？僅僅強調(diào)我們的硬件，足夠嗎？ ? 除硬件之外，我們是否可以考慮有其他的考慮？比如服務(wù)？比如細節(jié)？比如品牌？ 思考 2：做什么樣的寫字樓？ ? 從寫字樓競爭態(tài)勢看，我們僅僅是武昌寫字樓中的的 1/50，我們還做傳統(tǒng)的寫字樓嗎？ ? 從價格定位上來看，我們接近 5000元 /平方米的成本價，我們還是傳統(tǒng)的寫字樓嗎？ 思考 3：如何從 1/50中脫穎而出？ ? 縱觀武昌區(qū)域?qū)懽謽?，高樓林立，“甲級”、?5A” 比比皆是 ?? 如果我們跟在其它寫字樓的后面，談何超越？如何超越？ ? 如何從 1/50中脫穎而出？ 50 第六部分 項目定位策略 定位方向 綜合以上分析： ? 從硬件上看，競爭對手和本項目的趨同度已經(jīng)比較高，超越的空間有限； ? 從軟件上看，細節(jié)的優(yōu)化，服務(wù)的提升，超越的空間無限； ? 從品牌上看，科技廳強大的政府背景，是項目實現(xiàn)超越的強大支撐； 因此，在對自身、市場和競爭對手深入分析，綜合考慮的基礎(chǔ)上，提出本項目的定位方向和目標(biāo) —— 出路 —— 重新定義現(xiàn)代化的寫字樓 目的 —— 打造全方位科技創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺！ 代表著現(xiàn)代人性化寫字樓運作形態(tài)和服務(wù)水平 代表著進駐的企業(yè)最廣泛的利益 代表著不斷增值的商務(wù)空間 二、 “全方位科技創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺 ”的思想內(nèi)涵 —— 三個代表 三個代表 51 第六部分 項目定位策略 傳統(tǒng)寫字樓 全方位科技創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺 有形（建筑）空間 有形（建筑）空間＋無形（服務(wù)增值）空間 基本物業(yè)管理服務(wù) 基本物業(yè)管理服務(wù)＋商務(wù)增值服務(wù) 強調(diào)建筑參數(shù) 強調(diào)建筑細節(jié)優(yōu)化＋商務(wù)便利＋升值空間 企業(yè)的辦公場所 提供無限商務(wù)可能，科技企業(yè)的發(fā)展平臺 越舊越貶值 越舊越經(jīng)典，越舊越增值 傳遞表征價值 表征價值＋內(nèi)涵及理念＋品牌形象 被動式服務(wù) 主動式服務(wù) “全方位科技創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺”與傳統(tǒng)寫字樓的產(chǎn)品形態(tài)對比 52 第六部分 項目定位策略 結(jié)論： 從以上分析我們可以看出，傳統(tǒng)寫字樓提供的僅僅是有形的建筑空間和有限的