【正文】 ）） 生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 生存購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 享受購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 發(fā)展購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)? （（ 2）） 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 理智購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ② 感情購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ③ 仿效心理? （（ 3）） 求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ① 價(jià)格求實(shí)：顧客購(gòu)物都要經(jīng)過(guò)挑選，一是對(duì)商品的質(zhì)量、功能與價(jià)格進(jìn)行選 擇；二是對(duì)商業(yè)服務(wù)是否完善的選擇。 1/21/2023 615 利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)利用逆反心理創(chuàng)造成交機(jī)會(huì) ? 逆反心理是人們違背常理的一種活動(dòng)，大部分人都具有這種心理，即越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道；越是不可能發(fā)生的事情就越希望發(fā)生。這一著使本來(lái)無(wú)人問(wèn)津的手表，生意一下子興隆起來(lái)。? （（ 2）） 由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)：由語(yǔ)辭上研判購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)： 要求其他更有利條件時(shí)；詢(xún)問(wèn)其他細(xì)節(jié)進(jìn)；拿計(jì)算機(jī)時(shí)；談?wù)搩r(jià)格并詢(xún)問(wèn)有無(wú)折扣優(yōu)惠；重復(fù)某一相同問(wèn)題；與您更友善交談時(shí)；話題非常投機(jī)、一直詢(xún)問(wèn)問(wèn)題。? （（ 3）視覺(jué)的證明：）視覺(jué)的證明： 照片、圖片、產(chǎn)品目錄等都具有視覺(jué)證明的效果。? （（ 7）統(tǒng)計(jì)及比較資料：）統(tǒng)計(jì)及比較資料： 一些數(shù)學(xué)的統(tǒng)計(jì)資料及做出與競(jìng)爭(zhēng)者的狀況比較資料，能有 效地證明您的說(shuō)詞。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2103:34:5203:34:52January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/21 3:34:5203:34:5221 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2103:34:5203:34Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/21 3:34:5203:34:5221 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 一月 20233:34:52 上午 03:34:52一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2103:34:5203:34Jan2121Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/21 3:34:5203:34:5221 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2103:34:5203:34:52January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2103:34:5203:34Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。? （（ 9）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)：）公開(kāi)報(bào)導(dǎo)： 出示見(jiàn)諸于報(bào)端的關(guān)于您的產(chǎn)品或服務(wù)的公開(kāi)報(bào)導(dǎo)。? （（ 5）保證書(shū)：）保證書(shū)： 保證書(shū)可分為二類(lèi)，一是公司提供給客戶(hù)的保證，如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證，如獲得 ISO9000品質(zhì)認(rèn)證。 1/21/2023 635 通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶(hù)通過(guò)證明來(lái)說(shuō)服您的客戶(hù) ? 證明的方法有很多，下面的九種方法可供參考：? （（ 1）實(shí)物展示：）實(shí)物展示： 實(shí)物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷(xiāo)售重點(diǎn)，都可通過(guò)關(guān)物展示得到證明。在告辭之前，請(qǐng)您指出來(lái)我在什么地方出了差錯(cuò)，以便我今后能改正過(guò)來(lái)。而一些看起來(lái)不合章法的方法，有時(shí)倒能取得意想不到的成功。? （（ 4）） 求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 顧客以追求價(jià)格低謙，從而獲得較多的利益為主要目標(biāo) 。? （（ 4）顧客對(duì)商品價(jià)格選擇的心理需要。? （（ 2）顧客對(duì)商品質(zhì)量、安全和保健的心理需要。這類(lèi)顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預(yù)測(cè)和判斷，加上一種強(qiáng)烈的攻擊性心理，確實(shí)令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。? （（ 10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽(tīng)的人。? （（ 8）考慮信息對(duì)聽(tīng)者與組織的影響。? （（ 6）配合聽(tīng)者內(nèi)心需要的說(shuō)法，這種信息最容易被對(duì)方牢記在心。? （（ 5）除了說(shuō)話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)）除了說(shuō)話之外，還有很能夠多溝通方式，配合臉上的表情與手勢(shì)，身體也會(huì)? ? （（ 3）說(shuō)話的內(nèi)容要適合當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾與狀況。1/21/2023 523 有效溝通十個(gè)訣竅有效溝通十個(gè)訣竅 ? （（ 1）開(kāi)口說(shuō)話之前，先用頭腦想一想。? （ 9）進(jìn)行銷(xiāo)售談話時(shí)，表達(dá)能力不夠。論沒(méi)有多大的興趣。? （ 4）總是按自己的意愿行事，推銷(xiāo)工作時(shí)好時(shí)壞，效果不一。海拉比安曾提出一個(gè)公式：信息是 全部表達(dá)全部表達(dá) =7%語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào) +38%聲音聲音 +55%表情表情 。1/21/2023 482 有效溝通的五個(gè)要素有效溝通的五個(gè)要素? （（ 1）相關(guān)；）相關(guān)；? （（ 2）適時(shí)；）適時(shí)；? （（ 3）發(fā)出者）發(fā)出者 /接收者關(guān)系；接收者關(guān)系；? （（ 4）頻率；）頻率；? （（ 5）被理解的價(jià)值）被理解的價(jià)值1/21/2023 493 溝通中傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧溝通中傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 ? 推銷(xiāo)員在傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，應(yīng)注意做到：（（ 1）要努力去聽(tīng)，去了解顧客；）要努力去聽(tīng)，去了解顧客；（（ 2）要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷顧客的談話；）要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷顧客的談話；（（ 3）要善于體察顧客的感覺(jué)，設(shè)身處地替顧客想一想；）要善于體察顧客的感覺(jué)，設(shè)身處地替顧客想一想；（（ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思；）不要忙于做結(jié)論，要爭(zhēng)取弄懂對(duì)方談話的全部意思；（（ 5）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問(wèn)題的途徑；）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問(wèn)題的途徑；（（ 6）不要做無(wú)關(guān)的事情，或面露不需煩的表情；）不要做無(wú)關(guān)的事情，或面露不需煩的表情；（（ 7）不必介意顧客談話語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上；）不必介意顧客談話語(yǔ)言和動(dòng)作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上；（（ 8）要注意不斷將信息反饋給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話；）要注意不斷將信息反饋給對(duì)方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話；（（ 9）傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情；）傾聽(tīng)顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情；（（ 10）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷(xiāo)員，是不會(huì)很好地聆聽(tīng)對(duì)方的）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷(xiāo)員，是不會(huì)很好地聆聽(tīng)對(duì)方的 談話的。（ 19） 顧客用 手撫摸下顎手撫摸下顎 （ 17） 顧客講話時(shí)，用 右手食指按著鼻子右手食指按著鼻子 （ 15） 顧客 頓下顎頓下顎 （ 13） 顧客 垂頭垂頭 （ 11） 顧客用 手摸后腦勺手摸后腦勺 （ 9） 顧客 臉上的微笑臉上的微笑 （ 7） 顧客 交叉手臂交叉手臂 （ 5） 顧客 雙手插入口袋中雙手插入口袋中 時(shí)，眼睛不敢正視你，故意躲避你的目光，那表示他的回答是 “言不由衷 ”或另有打算。1/21/2023 472 如何觀察顧客的購(gòu)物欲望如何觀察顧客的購(gòu)物欲望 ? 作為促銷(xiāo)員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測(cè)他的內(nèi)心活動(dòng)。要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字要記住并常說(shuō)出客戶(hù)的名字? （（ 5）） 讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感：讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感： 每個(gè)人都有虛榮心，每個(gè)人都有虛榮心， 滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。1/21/2023 43第三章第三章 促銷(xiāo)員與顧客交往的技能促銷(xiāo)員與顧客交往的技能 ? 第一節(jié)第一節(jié) 接近顧客的技巧接近顧客的技巧 ? 第二節(jié)第二節(jié) 與顧客溝通的技巧與顧客溝通的技巧 ? 第三節(jié)第三節(jié) 與不同顧客打交道的技巧與不同顧客打交道的技巧 1/21/2023 44第一節(jié)第一節(jié) 接近顧客的技巧接近顧客的技巧 ? 2 如何獲得客戶(hù)的好感如何獲得客戶(hù)的好感 ? 2 微笑的力量微笑的力量 ? 2 如何觀察顧客的購(gòu)物欲望如何觀察顧客的購(gòu)物欲望 1/21/2023 452 如何獲得客戶(hù)的好感如何獲得客戶(hù)的好感? （（ 1）） 如果很明顯地屬于顧客 ? （（ 6）開(kāi)店前的一分鐘的準(zhǔn)備）開(kāi)店前的一分鐘的準(zhǔn)備 ： 開(kāi)店前一分鐘，最后掃視四周，確認(rèn)一切就緒后，打整齊；要保證制服統(tǒng)一，沒(méi)有破損、掉扣等現(xiàn)象。主要包括以下幾項(xiàng)：? （（ 1）是否清掃干凈）是否清掃干凈? （（ 2）商品的補(bǔ)充與整理）商品的補(bǔ)充與整理? （（ 3）商品的陳列方法）商品的陳列方法? （（ 4）其他的準(zhǔn)備、整理）其他的準(zhǔn)備、整理? （（ 5）服裝和儀容的檢查：）服裝和儀容的檢查： 女性促銷(xiāo)員要淡妝上崗，避免化妝太重太濃，發(fā)型應(yīng)大方第五原則，第五原則， 依消費(fèi)者的意愿而改變：這是條根本性的原則，也是抓 ? 什么）、 why（ 為什么要使用）及 how（ 如何使用）。）讓顧客將此商品與其他商品比較一下，并且特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)。）要讓顧客看清商品的