投資產(chǎn)品推介流程及技巧(文件)
【正文】 源 * 樹立個人品牌 客戶維護(hù)的意義（對公司） 客戶穩(wěn)定， 基礎(chǔ)穩(wěn)固 提高信譽(yù)， 誠信經(jīng)營 專業(yè)服務(wù)， 造福百姓 回饋社會， 永續(xù)經(jīng)營 客戶維護(hù)的三個層次 ①基本服務(wù) * 日常服務(wù) : 操作指導(dǎo) ， 加倉 、 取款 、 操作策略建議 、 投資心態(tài)調(diào)整 * 協(xié)助資金管理 （ 風(fēng)險提示 、 止損提示 ） * 咨詢服務(wù) ② 附加服務(wù) ③ 超值服務(wù) 二、客戶維護(hù)的技巧 客戶維護(hù)從開戶開始 （客戶開倉時的六項標(biāo)準(zhǔn)動作） ①恭喜客戶； ②再次講解現(xiàn)貨黃金投資特點，強(qiáng)化資金管理； ③提醒嚴(yán)格止損（建倉倉位、止損設(shè)制）； ④告訴客戶三個電話（自己電話，客服電話和 投訴電話） ； ⑤ 告訴客戶我們的基本服務(wù)內(nèi)容 （ 三項 ） ； ⑥要求客戶介紹客戶。 吉拉德的啟示 —— 重視你的每一個客戶，服務(wù)好你的每一個客戶！ 拒絕處理 ? 前言 ? 產(chǎn)生拒絕的原因 ? 拒絕的本質(zhì) ? 拒絕處理的原則與方法 ? 常見的拒絕 ? 拒絕處理的公式 ? 結(jié)論 前言 沒有拒絕就沒有推介的延續(xù) 產(chǎn)生拒絕的原因 : ? 不信任業(yè)務(wù)員、投資品種 55% ? 不需要潛在需求未被激發(fā) 20% ? 不適合 10% ? 效應(yīng)不明確 10% ? 其它原因 （業(yè)務(wù)員硬性推介、排斥推介方式等） 5% 拒絕的本質(zhì) ? 拒絕只是客戶習(xí)慣性的自我反射 ? 透過拒絕可以了解客戶真實想法 ? 對拒絕的處理正是導(dǎo)入促成開戶的最好時機(jī) 拒絕處理的原則： ? 態(tài)度誠懇、尊重客戶、避免爭論 ? 用反問法收集資料 ? 把拒絕限定在一定的范圍內(nèi) ? 強(qiáng)化推介點 拒絕處理的方法 ? 間接法（是的 …… 但是） ? 詢問法（詢問具體原因） ? 舉例法（舉例子打比方） ? 轉(zhuǎn)移法 ? 直接法（是的 …… 所以） 常見的拒絕： ? 我不懂，不了解 ? 沒有錢，沒實力 ? 我考慮一下，以后再說 ? 我和家人商量一下 拒絕處理公式： ? 贊美認(rèn)同 +反問 +回答 ? 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購買點 +消除 疑慮 +導(dǎo)入簽約 拒絕處理 預(yù)防勝于治療 避免自身原因所造成的拒絕 結(jié)論： ? 拒絕的含義是 —— 給我一個決定的理由 ? 調(diào)整心態(tài)、正確面對 ? 上帝關(guān)掉所有的門 ? 一定會留一扇窗 。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。 客戶需要得到投資顧問的專業(yè)指導(dǎo)和風(fēng)險提醒。 當(dāng)客戶猶豫促成開戶受阻時， 用緩和反問法，探明原因 我非常理解您的心情 我很能體會您的感受 我很清楚您的立場 A 可不可以請教您，為什么 ?? B 對于您剛才所說的，是否方便多談一下 ?? C 能不能請您再多談一下有關(guān) ?? D 為什么？ 為什么您覺得（反對理由）？ 水落石出 除了這個原因，有沒有其他原因。 讓客戶有參與感，讓準(zhǔn)客戶和你一起計算盈虧。 請客戶出示身份證和銀行卡。”（千萬不要只問“您簽一下名好嗎？”而沒有動作） 我陪你到銀行開個 U盾（ K寶）去。 促成不是強(qiáng)迫，但是投資顧問必須主動熱情 正確的開戶促成觀念： 促成開戶的條件 客戶必須信賴投資顧問及投資渠道 。 成交是雙贏，讓客戶不僅得到投資需求的滿足，而且得到喜悅的心情。（感性銷售） 創(chuàng)造再次接觸機(jī)會 為客戶安裝模擬平臺。 投資顧問要想方設(shè)法給客戶一個選擇的理由，而客戶的每一問題，就是一個請求，你要幫助他說服自己。 客戶不喜歡完全由你強(qiáng)壓給他的東西，要從一開始就讓客戶參與進(jìn)來，一起了解和研究。 如何止盈和止損。和客戶一起在白紙上演示計算過程，并特別說明。 結(jié)合目前一些股市低迷的資訊，強(qiáng)化投資資產(chǎn)組合的理念，引導(dǎo)投資現(xiàn)貨黃金。 步驟二： 目前黃金的投資品種介紹 本步驟說明重點： 目前紙黃金、實物黃金、黃金期貨等黃金投資產(chǎn)品的簡要介紹。 接觸的目的就是給客戶留下良好的印象，取得認(rèn)同 ,爭取介紹產(chǎn)品的機(jī)會！ 結(jié) 論 ： 第三章：現(xiàn)貨黃金投資產(chǎn)品說明 現(xiàn)貨黃金投資產(chǎn)品的說明 說明的目的 說明是用簡明扼要且生活化的語言， 向客戶介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢， 進(jìn)一步激發(fā)客戶的興趣。你覺得對嗎？ 客戶： 基本是這樣吧！ 投資顧問： 資本你已經(jīng)擁有，能力你完全具備，可 是時間并不是誰都可以保證的，特別象王哥這樣的 成功人士，白天肯定忙得不亦樂乎，等到晚上閑下 來，股市、期市都休市了，能照顧到你的時間的投 資產(chǎn)品不多。 接觸話術(shù) —— 提問 投資顧問 ： 我目前在湖南金亨投資工作，剛參加完投資培訓(xùn)，這是個全新的投資行業(yè)，我們公司代理了一個黃金投資產(chǎn)品，比投資股票、期貨、基金都要好，在我眾多的親朋好友中，就數(shù)您最有投資意識了，最能夠接受新觀念，我希望您能聽一聽，順便可以多了解個新的投資品種，而我講一講，也可以多一些本事，因為我多講一次，就會更加熟練一次，您也可以指點我一下。 接觸話術(shù) —— 提問
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